Dossier 3/8 : Canon fait de ses coéquipiers des chasseurs de têtes

La cooptation permet de faire des recrutements de qualité pour un coût extrêmement compétitif. » Pour Éric Furtado, responsable du recrutement chez Canon France, spécialiste des solutions d’impression, la cooptation est sans nul doute l’outil de recrutement présentant le meilleur rapport qualité/prix. « Qui plus est, elle fonctionne particulièrement bien chez les profils commerciaux, estime le porte-parole de Canon. Pourquoi ? Parce qu’ils sont naturellement enclins à défendre les couleurs de leur employeur. Cela tombe bien, puisque 80 % de nos besoins en matière grise concernent la fonction commerciale. » Fort de ce constat, le spécialiste de l’impression s’est doté d’un système d’incitation performant. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : sur les soixante à cent commerciaux qui rejoignent, chaque année, l’entreprise de bureautique, 20 % sont parrainés par des collaborateurs maison. Un mécanisme qui fonctionne de façon simple et transparente. Chaque collaborateur peut présenter une personne de son entourage (un ex-collègue ou une relation personnelle). Il remplit, pour cela, une fiche en trois parties : la première concerne le “cooptant” (identité, lien avec le coopté, motif de la cooptation, signature), la seconde le coopté (identité, fonction souhaitée, préférences géographiques, signature) et la troisième est remplie par l’entreprise. Il transmet cette fiche à la direction des ressources humaines, accompagnée du CV, de la photo et de la lettre de motivation du candidat. « À ce stade, explique Éric Furtado, le coopté entre dans un processus de sélection classique. Seule différence avec un candidat ordinaire : étant recommandé par l’un de nos salariés, il est assuré d’être reçu par notre direction des ressources humaines. » Concrètement, il devra passer un premier entretien – téléphonique – avant de rencontrer de visu la DRH, puis les responsables commerciaux : chef des ventes régionales et directeur commercial. Si son “poulain” décroche finalement le job, le collaborateur Canon est bien entendu remercié de son geste à l’aide d’un chèque-cadeau d’une valeur de 763 euros. « Détail important : cette récompense matérielle ne lui est remise que lorsque le coopté est confirmé dans ses fonctions, le plus souvent au terme de ses six mois de période d’essai », précise le responsable du recrutement.

Des piqûres de rappel

Autre condition sine qua non de succès : la communication interne. Initié en 1998, le dispositif a fait l’objet d’une première campagne de lancement. « Nous avons diffusé un document présentant à tous nos coéquipiers les principes et les avantages de la cooptation, et recensant les postes à pourvoir. » Dès sa médiatisation, l’initiative est favorablement accueillie et les candidatures affluent : Canon réalise une quinzaine de recrutements par ce biais la première année. « Mais au bout de quelques semestres, la machine a tendance à s’essouffler. Il faut relancer la dynamique grâce à des piqûres de rappel. » C’est ce que fait la société en 2002, date à laquelle elle lance une nouvelle action de promotion. « Les résultats parlent d’eux-mêmes : cette année-là, nous avons atteint le chiffre record de 26 % des recrutements opérés par cooptation. D’ailleurs, nous comptons renouveler cet effort en 2004. » À condition de respecter certains fondamentaux comme la sélection rigoureuse des candidats, la cooptation apparaît comme un outil hors pair de recrutement. « Globalement, la qualité des candidatures provenant de ce canal est supérieure à la moyenne », se réjouit-on chez Canon. Cela se traduit dans les chiffres : la proportion d’embauches est supérieure chez les candidats recommandés par des équipiers Canon. « De fait, estime Éric Furtado, un bon vendeur est mieux placé que quiconque pour repérer, dans son entourage, d’autres bons vendeurs. » Autres avantages du système : il fait remonter bon nombre de candidatures issues du secteur de la bureautique et valorise les “parrains”. « Nous nous faisons un devoir de tenir chaque cooptant informé, étape par étape, du devenir de son filleul. C’est un point crucial car en présentant l’un de ses proches, le collaborateur engage sa crédibilité. Il est en droit d’attendre, de notre part, des marques de reconnaissance. » Si elle permet de réaliser de substantielles économies, la formule présente, néanmoins, un risque : celui du clonage. « Il faut y veiller, reconnaît Éric Furtado. C’est pourquoi nous nous efforçons de varier les sources de recrutement. » En l’occurrence, chez Canon, 20 % des nouvelles recrues proviennent de candidatures spontanées, 20 % d’annonces presse, 10 % d’offres de mobilité interne, 10 % d’embauches de stagiaires et le reste de forums ou de cabinets de recrutement. « Nous pensons que la cooptation ne doit pas générer plus d’un tiers des embauches. Au-delà, conclut Éric Furtado, on risque de nuire à la diversité des profils, qui forge la richesse d’une équipe. »

témoignage

Fabrice Jacson, ingénieur commercial grands comptes chez Canon Bureautique « Chez un commercial, la cooptation semble toute naturelle » Ingénieur commercial grands comptes chez Canon, Fabrice Jacson a coopté cinq collaborateurs – tous des commerciaux – en cinq ans. « Canon est une bonne boîte, qui offre un système de rémunération attrayant, de vraies perspectives d’évolution et dans laquelle on peut apprendre énormément. J’estime que ce qui est bon pour moi l’est aussi pour mes proches. Mais attention, souligne-t-il, je me montre sélectif et ne parraine pas n’importe qui. Pour que je le fasse, il faut que je sois convaincu des qualités de la personne : débrouillardise, sens commercial, ambition, etc. » Une attitude qui lui donne raison, puisque trois des personnes que Fabrice Jacson a cooptées sont encore dans l’entreprise au bout de plusieurs années. « Je continue à parler de mon entreprise autour de moi. Je viens, par exemple, de coopter la fille de mon ancien chef des ventes. Je trouve cela très naturel et, d’ailleurs, je crois que je le ferais volontiers sans aucune incitation financière. La récompense – le chèque-cadeau – n’est que la cerise sur le gâteau ! »

L’œil du spécialiste

Philippe Perret, directeur exécutif de la division commerciale et marketing de Michael Page, cabinet de recrutement « Un outil alternatif de recrutement » Selon Philippe Perret, la cooptation est une méthode efficace et bon marché, dont il convient toutefois d’user avec parcimonie. « Elle ne doit pas représenter plus de 10 à 15 % des embauches, estime-t-il, car elle n’est pas tout à fait sans danger. » Primo, le chasseur de têtes met en garde les recruteurs contre le risque de “clans” : « À terme, on peut recréer, dans la sphère professionnelle, des groupes de personnes ayant des liens privés. Ce n’est bon ni pour l’entreprise ni pour ses coéquipiers. » Autre limite : « À trop encourager la cooptation, on risque de transformer ses collaborateurs en chasseurs de primes. Cet écueil peut être périlleux, d’autant qu’il est parfois délicat d’annoncer à un cadre que son “filleul” n’a pas été retenu. » Au final, le porte-parole de Michael Page juge l’initiative de Canon « intéressante du point de vue de son rapport qualité/quantité/prix », mais il invite les employeurs à utiliser la cooptation comme « un outil complémentaire de recrutement ».

Repères

Après s’être révélé dans le monde de la photographie, Canon s’est diversifié dans celui de l’informatique et de la bureautique. En France, le groupe emploie 2 770 salariés et a fait état, en 2002, d’un chiffre d’affaires de 1,2 milliard d’euros.