Dossier 4 : Konica Minolta mise sur le stage pour ses revendeurs

Il n’existe pas mille manières de former efficacement un revendeur. Le stage, seul support qui permette de transmettre durablement les connaissances sur nos produits, reste une référence », lance Sophie Guillon, responsable de la formation chez Konica Minolta Business Solutions France, la branche spécialisée dans les systèmes d’impression numérique du géant japonais. Les 150 revendeurs de la marque – appelés concessionnaires – ont la possibilité de bénéficier de deux types de stages dispensés dans les locaux mêmes de la société. En effet, l’entreprise est équipée, en interne, d’un centre de formation agréé. Destinés aux commerciaux des concessions, ces deux stages n’ont pas la même finalité ni la même importance. L’incontournable stage d’intégration est réservé aux nouvelles recrues qui doivent se familiariser avec l’offre de leur fournisseur. D’une durée de trois semaines – deux semaines en présentiel (cours traditionnel) et une semaine en concession pour valider les acquis –, ce stage est une déclinaison de la formation destinée aux commerciaux internes. Quelques aménagements ont toutefois été prévus pour que l’apprentissage corresponde bien aux besoins et attentes des revendeurs. « Certaines problématiques qui ne les intéressent pas – l’utilisation de la base de données, par exemple – ne sont pas abordées », explique Sophie Guillon. Priorité est en revanche donnée à la manipulation des produits. « L’ensemble de la gamme est à notre disposition dans nos quatorze salles de formation », fait remarquer Sophie Guillon. Les autres enseignements visent à apporter aux stagiaires les connaissances nécessaires sur la concurrence et les offres de financement. Ils sont également entraînés à la négociation au travers, notamment, de jeux de rôles. « Disposer de deux semaines de formation nous permet d’alterner théorie et pratique, ce qui est un grand avantage. Nous pouvons ainsi réaliser un véritable travail en profondeur », argumente Sophie Guillon. L’autre stage proposé aux revendeurs – en complément de la formation initiale – dure cinq jours et s’adresse aux commerciaux ayant une expérience plus importante. Son but est de renforcer leur connaissance du marché et des produits en tenant compte de leur pratique du terrain.

Convaincre les concessionnaires

« Mobiliser pendant une ou deux semaines les commerciaux de concessions (qui n’en comptent parfois qu’un ou deux) ne va pas sans poser quelques problèmes », souligne Sophie Guillon. Il arrive donc à Konica Minolta de décentraliser ses stages en province sur les recommandations des responsables régionaux. « Les contenus et les formats restent les mêmes, seul l’endroit change, explique la responsable de la formation. Il ne s’agit en aucun cas d’événements de type road-show, qui sont plutôt réservés à des opérations marketing, comme les lancements de produits. » Autre souci : les stages étant payants – près de 600 euros par personne et par semaine –, l’entreprise s’attache à trouver les meilleurs arguments pour les “vendre” aux concessionnaires. « Nous mettons tout en œuvre pour convaincre les patrons de concessions que ces formations auront un impact réel sur les ventes. » De véritables négociations sont donc menées entre les revendeurs et la direction de la formation de Konica Minolta. Assez souples, les formations peuvent être adaptées au profil des revendeurs pour plus de pertinence. De deux semaines, le stage peut, par exemple, est ramené à six jours si le concessionnaire estime que cela est suffisant ou si les contraintes logistiques sont trop lourdes. Pour convaincre du bien-fondé de ses stages, cette dernière met notamment l’accent sur le renforcement des liens entre l’entreprise et son réseau. « Nous leur expliquons que ces formations représentent une occasion unique de rencontre et d’échange avec la direction, explique la porte-parole de Konica Minolta. Ils sont en général assez sensibles à ce genre d’argument. »

L’œil du consultant

Gérard Aubin consultant indépendant en management de réseaux « Un fournisseur “leader” doit aller encore plus loin dans la formation » Trente ans d’expérience dans le domaine du management de réseaux ont permis à Gérard Aubin de déterminer deux grandes catégories de fournisseurs : les leaders et les secondaires. Comprenez ceux qui ont une présence dominante chez leurs revendeurs et ceux dont les produits ne sont pas les plus référencés. Le consultant encourage les entreprises “leaders”, comme Konica Minolta, à devancer le stage en organisant, par exemple, quelques séances d’e-learning préalables. « Il s’agit d’évaluer le degré de connaissance des revendeurs afin d’adapter la formation à leurs besoins. Mais on peut également se servir de l’e-learning pour aborder la partie théorique et dégager ainsi du temps lors du stage pour réaliser plus d’exercices pratiques. » Le consultant souligne également l’importance du suivi de la formation afin de valider les acquis. « Organiser un second stage, quelques mois après la première formation, est essentiel, sinon indispensable ! Il doit être plus bref car il ne s’agit pas forcément d’acquérir de nouvelles compétences, mais de s’assurer que ce qui a été appris lors du premier stage a bien été intégré. »

Repères Konica Minolta Business Solutions France est spécialisée dans la fabrication et la vente de solutions d’impression et de matériel bureautique. Elle commercialise son offre au travers d’un réseau direct et indirect de 12 entités régionales et 150 concessionnaires. Son chiffre d’affaires pour l’année 2003 était de 230 millions d’euros.