ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale

> ENPS confie l'ensemble de son action commerciale à un prestataire. La force de vente terrain, mais aussi son manager commercial, émanent tous deux d'un spécialiste de l'externalisation, CSFO. Un choix radical et encore peu répandu en France. Mais, depuis deux ans, c'est ainsi que cet éditeur commercialise un service permettant aux dentistes de créer le site web de leur cabinet (via le portail Webdentiste.fr). Plusieurs commerciaux terrain, managés par une directrice commerciale - tous employés par CSFO - oeuvrent à temps plein, en visitant les cabinets dentaires. ENPS a définitivement tiré un trait sur sa force de vente interne! Les raisons de cette externalisation totale? L'équipe du prestataire externe est rémunérée aux résultats, ce qui, selon Priscillia Rossi-Laurent, la directrice commerciale d'ENPS et dirigeante de CSFO, augure des coûts moins élevés qu'une équipe salariée. «ENPS bénéficie d'une énorme flexibilité dans la gestion interne de ses équipes de vente puisqu'elle n'a plus à gérer de salariés. Seuls les engagements de résultats contractuels comptent!», avoue-t-elle sans scrupule.

La nouvelle directrice commerciale d'ENPS consacre beaucoup de temps à son client mais parvient encore à se vendre ailleurs! Et le fait que Priscillia Rossi-Laurent ne soit pas exclusive ne semble pas déranger son client. Chaque vendredi, elle assiste à une réunion hebdomadaire chez ENPS. Entre-temps, elle manage l'équipe commerciale dédiée et chasse les nouveaux clients. Depuis qu'elle est au service d'ENPS, plusieurs centaines de dentistes ont déjà souscrit à l'offre Webdentiste, commercialisée 1500 euros par an.

Naissance d'un partenariat à long terme

Le recours à une force commerciale et à un management externalise est récent pour ENPS. Jusqu'au début des années 2000, lorsqu'il s'adresse à des experts-comptables et autres professions libérales, le fondateur de la société, Jacques Singer, emploie une force de vente propre. Mais lorsqu'il se sépare de ces activités et conçoit son offre pour les dentistes, il ne dispose plus de force commerciale. Et lorsqu'il participe pour la première fois au congrès annuel de l'Association dentaire française (ADF) en 2007, il doit trouver un moyen de prospecter sur place sans trop alourdir ses charges. Il fait alors appel à CSFO, qui est en concurrence avec deux autres prestataires sur le salon. Pendant une semaine, les deux commerciaux de CSFO vendent trois fois plus que leurs compétiteurs. ENPS signe alors un contrat d'un an avec Priscillia Rossi-Laurent, qui lui fournit deux commerciaux à temps plein. Ainsi débute ce partenariat. Novembre 2008, CSFO est seul pour vendre l'offre d'ENPS au congrès de l'ADF avec, cette fois, six vendeurs. L'équipe réalise alors 160% de l'objectif fixé... Depuis, ENPS n'envisage plus de retour en arrière et a même décidé de lui confier ses projets de développements européens d'ici au premier semestre 2011.

Priscillia Rossi-Laurent, directrice commerciale d'ENPS et directrice générale de CSFO

«Seuls les engagements de résultats contractuels comptent.»