Organisation commerciale

)Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?
Stratégie commerciale

Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?

Par Aude David

Au sein d'une entreprise, la place des commerciaux responsables des comptes stratégiques, ou KAM, est toujours particulière. Ils ont souvent plus d'autonomie que les autres [...]

)Quel nouveau rôle pour les managers ?
Management

Quel nouveau rôle pour les managers ?

Par Aude David

Face à des évolutions majeures dans le monde de l'entreprise, notamment une plus grande autonomisation des salariés, que reste-t-il du travail du manager ? Lors d'une conférence, [...]

)Comment fixer la taille de ma force de vente ?
Pilotage commercial

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)

Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe [...]

)La Poste relève le défi des services
Stratégie commerciale

La Poste relève le défi des services

Par Olga Stancevic

Engagée dans un plan d' " Excellence commerciale 2020 ", la Branche services-courrier-colis de La Poste entend muscler son offre de produits et de service. Pour y réussir, [...]

)Save, quand un patron analyse ses erreurs
Equipement

Save, quand un patron analyse ses erreurs

Par Laurent Bailliard

Au-delà de l'annonce du placement en redressement judiciaire de Save, start up spécialisée dans la réparation de smartphones ou de tablettes, l'analyse des erreurs de son [...]

)Le pari de Coheris : renouer avec la croissance
Pilotage commercial

Le pari de Coheris : renouer avec la croissance

Par Laurent Bailliard

Petit poucet parmi les gros acteurs de CRM, Coheris entend bien se sortir d'une situation économique tendue. L'éditeur, qui présente encore un chiffre d'affaires annuel en [...]

)Lafarge : d'une culture industrielle à commerciale
Stratégie commerciale

Lafarge : d'une culture industrielle à commerciale

Par Laure Trehorel

Depuis 4 ans, Lafarge s'est lancé dans un vaste chantier : celui de sa transformation commerciale. Retour sur un changement organisationnel et culturel fort.

)[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés
Pilotage commercial

[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés

Par Alizée Divialle

Dans cette Masterclass dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à professionnaliser [...]

)[Vidéo] L'entreprise libérée en 1 minute !
Management

[Vidéo] L'entreprise libérée en 1 minute !

Par Laure Trehorel

Mais qu'est-ce qu'une entreprise libérée ? La réponse en images et en 60 secondes chrono.

)À la recherche de votre océan bleu
Stratégie commerciale

À la recherche de votre océan bleu

Par Laure Trehorel

A l'occasion de la réédition de leur best-seller expliquant comment une entreprise peut s'affranchir de l'océan rouge de la concurrence pour trouver un marché neuf au potentiel [...]

)6 clés pour optimiser son organisation commerciale
Pilotage commercial

6 clés pour optimiser son organisation commerciale

Par Laure Tréhorel

Parce qu'il peut être tentant de remettre à plus tard la réorganisation de sa force de vente, de peur de s'enliser dans un projet lourd à porter, voici six idées afin d' [...]

)Performance commerciale : les secrets des " top performers "
Stratégie commerciale

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Par Laure Tréhorel

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Comment organisent-elles leur force de vente ? Pour répondre à ces questions Mercuri International [...]

)[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !
Management

[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !

Par Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne de gestion de projets et de travail collaboratif

Qui n'a jamais été tenté d'envoyer un sms en conduisant, ou encore d'écrire un email tout en répondant à un appel ? Pourtant, Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne [...]

)Allianz lance une nouvelle approche commerciale
Conquête client

Allianz lance une nouvelle approche commerciale

Par Laure Trehorel

Afin d'adresser plus efficacement ses quelque 930 000 clients, l'assureur réorganise ses équipes commerciales, désormais réunies sous une seule entité : Allianz Expertise [...]

)" Les commerciaux doivent avoir un droit de regard sur l'entreprise "
Management

" Les commerciaux doivent avoir un droit de regard sur l'entreprise "

Par Amélie Moynot

Ancien chef d'entreprise longtemps élu par ses collaborateurs, Jacques Benoit livre dans un ouvrage, " 5 propositions pour réformer l'entreprise ", sa vision de la société [...]

)De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale
Stratégie commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Par Amélie Moynot

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie [...]

)Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux
Pilotage commercial

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Par Laurent BAILLIARD

Nécessaire pour piloter au quotidien l'activité commerciale, le tableau de bord est un outil indispensable au directeur commercial. Mais encore faut-il qu'il soit accepté [...]

)ADP se réorganise
Stratégie commerciale

ADP se réorganise

Par Amélie Moynot

Fournisseur de solutions de gestion RH, paie et gestion du temps, ADP rassemble en un seul pôle l'ensemble de ses services RH afin de renforcer son positionnement sur le [...]

)Réussir l'externalisation d'une partie de sa force
Stratégie commerciale

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force

Par Isabelle DE CHAUDILLAC

En confiant une partie de votre business à une force de vente externe, vous risquez d'inquiéter vos propres commerciaux. Pour éviter de les déstabiliser, il est donc nécessaire [...]

)Nouvelle structure commerciale pour Altimate
Ressources humaines

Nouvelle structure commerciale pour Altimate

Par Laure Trehorel

Altimate France crée trois directions commerciales dédiées à des offres distinctes. Cette décision fait suite à l'élargissement de son catalogue et au recrutement de nouveaux [...]

)Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché
Stratégie commerciale

Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché

Par L DE C.

Stratégie. La société d'externalisation commerciale Ajilon Sales & Marketing a fait auditer son organisation pendant un mois afin de mieux toucher les entreprises évoluant [...]

)Comment manager ses équipes à distance
Management

Comment manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles spécialisé [...]

)4 conseils pour réussir la fusion de deux forces de vente
Management

4 conseils pour réussir la fusion de deux forces de vente

Par Véronique MEOT

Regrouper, avec succès, des équipes commerciales aux cultures d'entreprise et aux méthodes différentes nécessite que chacun s'approprie le projet. Il faut donc très tôt expliquer [...]

)EBP revoit son organisation commerciale
Stratégie commerciale

EBP revoit son organisation commerciale

Par Laure Trehorel

L'éditeur de logiciels revoit son organisation commerciale pour mieux adresser sa clientèle, en créant une direction de la relation client et ainsi qu'une nouvelle division [...]

)Céleste se repositionne pour adresser le mid market en mode indirect
Stratégie commerciale

Céleste se repositionne pour adresser le mid market en mode indirect

Par Aude Aboucaya

Céleste, fournisseur de solutions haut débit pour les entreprises, réorganise sa force de vente pour adresser de plus grosses PME en mode indirect.

)Pitney Bowes Business Insight restructure son organisation EMEA
Ressources humaines

Pitney Bowes Business Insight restructure son organisation EMEA

Par Laurent Bailliard

La nouvelle organisation Pitney Bowes Business Insight va permettre à l'entreprise d'être plus flexible et réactive et mieux répondre aux besoins de ses clients et à la demande [...]

)Armor réorganise sa force de vente
Stratégie commerciale

Armor réorganise sa force de vente

Par Laure Trehorel

Le spécialiste de l'impression Armor Office printing s'offre une nouvelle force de vente, entre embauches et réorganisation.

)Les règles d'utilisation des adresses postales
Conquête client

Les règles d'utilisation des adresses postales

Par Jean-Marie Maître Léger

L'utilisation des adresses postales dans le cadre d'une campagne de mailing est soumise à certaines règles. Même si elles sont moins contraignantes que pour l'e-mail, elles [...]

)Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?
Management

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Par Laure Tréhorel

Le vieillissement de la population n'épargne pas le monde du travail. Et encore moins les forces de vente. Vous devez donc vous interroger sur la place à accorder à vos vendeurs [...]

)100 % MARKETING DIRECT Constituer, entretenir et enrichir une base de données
Pilotage commercial

100 % MARKETING DIRECT Constituer, entretenir et enrichir une base de données

Par Isabelle DE CHAULIAC

Avant toute action de marketing direct, la constitution d'une base de données régulièrement entretenue s'impose. Pour cela, l'implication de toute l'entreprise est nécessaire. [...]

)ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale
Stratégie commerciale

ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale

Par I. C.

ENPS, un éditeur de sites web professionnels, a décidé dexternaliser toute sa force de vente, management compris, à un prestataire, CSFO. Un choix radical et peu commun, [...]

)Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte
Pilotage commercial

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Par Isabelle DE CHAULLAC

La revue de compte permet à chaque commercial d'anticiper, d'analyser, de calculer et de cibler son action sur ses clients. Mais cette démarche n'est pas toujours naturelle [...]

)Companeo offre une «boîte à outils commerciale»
Pilotage commercial

Companeo offre une «boîte à outils commerciale»

Par Isabelle DE CHAULIAC

Organisation commerciale. Après neuf ans d'existence et une force de vente doublée chaque année, Companeo ressentait le besoin de fournir à ses vendeurs un outil pratique [...]

)Mettez de l'ordre dans votre emploi du temps
Management

Mettez de l'ordre dans votre emploi du temps

Par Olga STANCOVIC

Souvent débordé, vous avez du mal à gérer votre temps et à résister à la pression des nouvelles technologies, qui vous rendent joignable à tout moment. Pas de panique, voici [...]