Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence
A l'époque des e-mails et des SMS, Frédéric Vaché défend la carte postale. Le directeur commercial des Editions Yvon entend bien imposer ces univers de vacances et de dessins humoristiques sur le marché.
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Frédéric Vaché, directeur commercial des Editions Yvon
Frédéric Vaché fait le point avec ses deux directeurs nationaux des ventes.
Lundi 22 mars
« J'ai réussi à préserver ma qualité de vie en province tout en travaillant dans une entreprise francilienne »
Le bassin d'Arcachon d'un côté, l'océan Atlantique de l'autre... Frédéric Vaché débute la semaine dans sa maison du Cap Ferret. En tendant l'oreille pour écouter les vagues, le directeur commercial des Editions Yvon ne regrette pas d'avoir fait ce choix de vie, il y a sept ans. Attaché à sa région natale, il a voulu quitter la capitale pour ce retour aux sources. Depuis son bureau dans sa résidence familiale, ordinateur portable devant les yeux, il consulte le tableau de bord sur lequel figurent les résultats hebdomadaires des deux directeurs nationaux des ventes, des quatre chefs régionaux et des 40 commerciaux qui composent la force de vente d'Yvon. Une fois ces données analysées, quelques coups de fil passés et un déjeuner sur le pouce plus tard, Frédéric Vaché consacre plusieurs heures à la préparation des appels d'offres. Le mois de mars est propice aux décisions d'achats de produits de fin d'année qui seront commandés par les GSA (grandes surfaces alimentaires) et les grossistes. Il est 18h30 quand il s'apprête à prendre l'autoroute. Comme tous les lundis soirs, il prend la direction d'Arcueil en région parisienne, siège des Editions Yvon. Il n'arrivera à son hôtel qu'à minuit passé. Il passe ainsi beaucoup de temps sur la route : «un léger sacrifice à mes yeux pour avoir la chance d'habiter dans mon petit coin de paradis girondin » .
Mardi 23 mars
« Mes journées au siège sont consacrées à 200 % à Yvon »
La première journée parisienne de la semaine de Frédéric Vaché commence à 8h30, par sa réunion hebdomadaire avec Eric Hentz, directeur national des ventes du circuit GSA, lui aussi tout droit venu de sa région lyonnaise ! « Yvon met un point d'honneur à concilier vie personnelle et vie professionnelle. Malgré l'implantation du siège à Arcueil, un certain nombre de collaborateurs habitent en province sans que cela pose problème à la direction», argumente Frédéric Vaché. Leur discussion autour de la stratégie à mettre en place auprès de la grande distribution va prendre presque trois heures. Puis, Frédéric Vaché enchaîne en recevant Alexandre Pebrel, qu'il a recruté, quelques années auparavant, en tant que chef des ventes régional. Celui-ci est désormais directeur national des ventes pour le circuit spécialisé : les produits Yvon se vendent dans les librairies et Maisons de la Presse, mais aussi dans des magasins tels Truffaut, Toys'R'Us, les Galeries Lafayette... 4 000 points de vente au total, répartis équitablement entre circuit GSA et spécialisé, composent le réseau français d'Yvon. Cette réunion est l'occasion de mettre au point un plan de conquête d'une nouvelle enseigne. Un court déjeuner dans la salle de pause avec quelques collègues et il rejoint le responsable du service clients d'Yvon. L'intégralité des commandes en cours ainsi que les indicateurs de suivi sont passés en revue. «Le respect des délais et de la qualité des livraisons est essentiel», souligne Frédéric Vaché qui s'autorise une pause le temps de lire le Figaro, avant de prendre part au Comité de direction. Avec le directeur général des Editions et le directeur administratif et financier, il débat alors des derniers faits marquants de l'entreprise : recrutements en cours, rénovation de la salle de pause, discussion des budgets. «J'occupe ces fonctions depuis trois ans, en plus de celle de directeur commercial, ce qui me permet de m'impliquera 200 % dans la vie de l'entreprise», explique Frédéric Vaché.
Pour Frédéric Vaché, les présentoirs Yvon constituent un atout pour séduire les GSA.
Mercredi 24 mars
« Nous avons des partenariats historiques avec certains clients »
Le mercredi est habituellement réservé aux visites clients. Frédéric Vaché gère seul quelques grands comptes nationaux, comme Carrefour, Leclerc ou Intermarché. Aujourd'hui, il est encore sur la route puisqu'il fait l'aller-retour Paris-Lyon pour rencontrer un client, acteur important de la grande distribution, avec qui il négocie les prochaines commandes. Le directeur commercial est plutôt confiant : «Yvon vient de fêter ses 90 ans. L'établissement était le premier acteur du marché à entrer dans la grande distribution. Cela nous confère des partenariats historiques avec certains clients. Ces bonnes relations valorisent notre expertise. » Mais Frédéric Vaché sait que rien n'est encore gagné, un accord n'étant conclu qu'après plusieurs entretiens. Traiter avec les clients du circuit GSA demande souvent plus de temps qu'avec les librairies. Pour ce rendez-vous, il n'est pas uniquement question de volumes de produits. «Nous apportons également un service», assure-t-il, en faisant référence aux fameux présentoirs Yvon, dont le Modulo permet au consommateur de voir l'intégralité des illustrations des cartes.
Parcours
Après un BTS Action commerciale, Frédéric Vaché suit une formation à l'Essica (école supérieure de stratégie et d'ingénierie commerciale appliquée) à Bordeaux. Il embrasse très tôt une carrière dans la grande distribution, chez Carrefour, en région toulousaine. En 1994, il y est d'abord chef de rayon, puis il intègre la direction générale du Sud-Ouest. Frédéric Vaché travaille ensuite pour Johnson, d'abord en tant que chef de secteur en région Paca, puis responsable planning des approvisionnements, et enfin, «Sales & operation planning manager» où il est en charge des prévisions de ventes. Il intègre les éditions Yvon en juin 2003, au poste de chef des ventes Grand Ouest. Il devient responsable des comptes nationaux puis directeur commercial en 2007.
Jeudi 25 mars
« Je suis en contact permanent avec mes commerciaux »
Aujourd'hui, Frédéric Vaché accompagne la responsable commerciale du secteur Bretagne, Dorothée Le Moën, qu'il rejoint à Brest pour la journée. L'objectif est de l'épauler pour une négociation avec un gros client du secteur. La commerciale ne parvenant pas à établir de contact avec ce client, Frédéric Vaché a profité de sa rencontre avec ce dernier sur le Salon des métiers de la créativité et activités de la création (Smac) à Paris, pour caler un rendez-vous. Celui-ci a lieu à 15 heures, ce qui laisse le temps à Frédéric Vaché d'assister Dorothée Le Moën lors de deux autres rendez-vous clients : un «tour de chauffe». «Je veille à ne jamais déposséder mes commerciaux de leur périmètre de responsabilités», assure-t-il. «Je les assiste avant tout pour vérifier que les plans d'actions commerciales décidés en amont sont correctement assimilés et respectés. » Avant le rendez-vous de l'après-midi, il prend soin de briefer sa responsable de secteur : préparation stratégique de l'entretien et rappel des objectifs sur les volumes de cartes (70 % de l'activité d'Yvon), les produits d'emballages et produits cadeaux (stylos, agendas, etc. soit les 30 % restants) ainsi que les présentoirs qui doivent être passés en commande. Sa présence réconforte la commerciale, qui prend confiance en elle. Frédéric Vaché accorde une attention particulière aux mots échangés avec le client et intervient uniquement «sur les points où elle n'est pas à l'aise». Après une bonne heure de rendez-vous, Frédéric Vaché félicite Dorothée et recueille ses impressions à chaud. Un autodébriefing qui lui permet d'évaluer la capacité d'analyse de sa commerciale. «J'entretiens un contact permanent avec l'ensemble de ma force de vente, que je connais bien puisque j'en ai recruté la plupart. Mails, téléphone, réunions, visioconférences ou terrain : tous les moyens sont bons !»
Le carnet de Frédéric Vaché
Son livre de chevet
Le choix de la deuxième chance, de Corinne Maurig. « J'ai adoré ce livre, il m'a touché sincèrement C'est un roman initiatique qui emmène le lecteur dans un voyage intérieur. »
Sa carte postale Yvon préférée
« J'aime particulièrement les cartes réalisées à la main de la gamme Etoile, sobres mais raffinées. »
Une bonne table
au Cap Ferret où il possède une maison de famille.
« Je vous conseille leur pavé de morue fraîche grillée à l'aïoli, c'est un délice ! »
Ses hobbies
« Je suis un amoureux de la nature et un adepte de la chasse sous-marine, du ski nautique et du windsurf. »
Vendredi 26 mars
« Je suis un directeur commercial exigeant mais juste »
Ce matin, Frédéric Vaché s'installe dans la salle de réunion principale, armé de son PC. Pas de bureau attitré pour ce directeur commercial qui travaille aussi en open space avec son équipe. Dans la pièce, tout autour de la table, une dizaine de présentoirs sur lesquels trônent des cartes de toutes les couleurs, de tous les formats. Comme tous les jours, il vérifie son tableau de bord informatique. Il y retrouve le nombre de rendez-vous clients des commerciaux, leurs contributions en termes de chiffre d'affaires, les magasins qu'ils ont visités... « Chacun a la charge d'un secteur. Je leur laisse une grande part de responsabilité. Toutefois, je ne leur accorde pas ma confiance sans contrôle. J'essaie d'avoir un oeil et une oreille partout !», explique-t-il. Après un déjeuner avec le directeur national des ventes, Frédéric Vaché est de retour au siège, où il s'entretient avec Christophe Maugein, responsable des créations, qui supervise les créations de cartes et d'outils commerciaux : argumentaires, plaquettes produits, mise en situation des concepts ou mobiliers... Aujourd'hui, ils se retrouvent afin de discuter de la présentation d'un tourniquet aux couleurs de Warner qui sera intégrée aux argumentaires de vente. En début de soirée, les managers se rejoignent pour un bowling près d'Arcueil. A quelle occasion ? «Aucune ! On aime s'organiser des activités extraprofessionnelles quand on sent qu'on en a besoin», justifie Frédéric Vaché. Après quelques parties, il sera temps de repartir, direction le Cap Ferret.
