GN Netcom-Jabra adopte le mode 100% indirect

Joël Hamon, directeur général Europe du Sud de GN Netcom-Jabra, a demandé à sa force de vente d'abandonner la vente directe.

Travaillant avec un réseau de 500 revendeurs pour commercialiser ses solutions audio mains libres, GN Netcom-Jabra a, jusqu'à l'an passé, souffert d'une mauvaise réputation auprès de certains de ses partenaires. «Notre force de vente interne, composée de quatre commerciaux et segmentée par zones géographiques, gérait la relation avec des revendeurs grossistes (Phone-Axe...) et de gros intégrateurs (OB Systems, Tellindus...), mais traitait également avec certains clients finaux en direct», explique Joël Hamon, directeur général de la zone Europe du Sud depuis décembre 2007. Résultat: les revendeurs se plaignaient d'être mis en concurrence avec la force de vente intégrée de leur fournisseur, pour certains clients comme The Phone House. GN Netcom-Jabra a donc décidé d'effectuer un virage à 180 °. «Dès décembre 2007, nous avons lancé une grande opération d'emailing et de phoning pour informer à la fois les revendeurs et les clients finaux que, désormais, le système de distribution serait à 100% indirect», poursuit Joël Hamon. Dorénavant, GN Netcom-Jabra, qui a segmenté son réseau en sélectionnant sept revendeurs «privilèges», commercialise donc ses produits via ces partenaires. Quant aux quatre commerciaux internes, leurs missions ont été revues et ils ont désormais la charge exclusive d'animer le réseau de revendeurs (aide à la vente, déploiement d'opérations marketing...). Quant au développement éventuel de ce réseau de distribution, aujourd'hui plus que jamais crucial pour GN Netcom-Jabra, «il n'est pas à l'ordre du jour pour le moment», assure Joël Hamon, qui souhaite s'appuyer sur le réseau existant. Néanmoins, GN Netcom-Jabra prendra appui sur les revendeurs Microsoft ou Alcatel pour des opérations communes.