Guy-Hubert Bourgeois

Malgré des apparences très “Wall Street”, chemise rayée et bretelles à la golden boy, Guy-Hubert Bourgeois, pdg de Devoteam, se défend d’être un pur produit du modèle américain. “Ils développent un sens du service dont nous devons nous inspirer. En revanche, la recherche du résultat ne doit pas être une fin en soi. Je préfère des collaborateurs qui ont le sens de l’effort, qui acceptent et appliquent les conseils et les directives. Si on s’y tient, le résultat suit automatiquement. J’ai besoin de marathoniens, pas de sprinters !” Un style où le hasard n’a pas sa place. Un management qui place la fonction commerciale sur un piédestal. “Tout le monde doit faire du business, tranche le jeune manager de 35 ans, dont le parcours est ponctué par la vente. Déjà, pendant mes études, j’avais imaginé une mécanique extraordinaire : j’achetais en liquide des fins de séries de marques comme Burlington, Coup de cœur, et je les revendais à des écoles qui les écoulaient à l’occasion de leurs ventes de charité. Je n’ai jamais été aussi riche de ma vie.” Il poursuit : “J’ai mangé du terrain et j’en mange encore”, comparant volontiers la vente à une “comédie humaine” qui apprend à se sortir de situations difficiles. Ses commerciaux ? Ils sont en général issus d’une école de commerce, vierges de connaissances technologiques, “mais avec la fibre et ayant le sens de l’effort”. L’entreprise se charge ensuite de les former et de les sensibiliser à la culture d’entreprise avant de les lâcher dans la nature. Ils suivent par demi-journée une formation maison, qui dès le début de cette année, se fera à travers une véritable école de vente. Au menu : les ficelles qui permettent de manier le téléphone pour la prospection, de bien présenter l’entreprise, de découvrir le client, d’argumenter et de traiter les objections et enfin de conclure. Très impliqué, “sans doute trop” reconnaît-il, dans le management des équipes commerciales, il a récemment recruté une directrice des opérations qui vient de chez IBM. “Depuis 4 ans, nous avons fait le bon choix des hommes et des femmes, et surtout nous anticipons d’un an pour les recrutements.” Une bonne dose d’exigence Diplômé de l’EPSI, “une petite école d’ingénieur en informatique”, Guy-Hubert Bourgeois, qui a rêvé très tôt de devenir pdg, a fait ses classes chez Sigle Informatique où il est entré en 1987 comme ingénieur commercial. Sept ans plus tard, il a quitté l’entreprise pour différences de vues avec le pdg : il occupait alors la fonction de directeur général. Aujourd’hui, il dirige Devoteam, sinon d’une main de fer du moins avec une bonne dose d’exigence. “Je dis tout de suite ce qui ne va pas, ce qui peut parfois apparaître assez brutal, mais ma vraie préoccupation, c’est : comment faire pour améliorer ?” L’entreprise, basée à Levallois, est organisée “de façon à permettre une communication très directe”. Néanmoins, il reconnaît qu’aujourd’hui, l’information n’est pas optimale. Il faut dire que passer de deux en 1995 à 550 aujourd’hui relève d’un véritable challenge. Un challenge qui se conjugue aussi au futur. Devoteam devrait quasiment doubler ses effectifs d’ici à la fin de l’an 2000 et employer entre 2 000 à 3 000 collaborateurs d’ici à cinq ans (en croissance organique, hors rachats). Les prévisions de chiffre d’affaires sont pareillement exponentielles. De 204 millions de francs en 1999, il devrait passer à 398 millions l’an prochain et 675 millions en 2001. “Nous serons alors extrêmement bien installés sur le marché français des télécoms et très bien implantés en Europe, notamment en Espagne, en Allemagne, en Hollande, en Suisse et en Belgique où nous sommes déjà présents”, assure le jeune pdg qui se projette “très bien à la tête du groupe”. Comme dans la voile, un secteur également de haute technologie qui sert de support de communication à la marque – et qu’il pratique à ses heures perdues –, la réussite passe par un travail d’équipe et un cap minutieusement étudié. *Prix créé par le cabinet de chasseurs de têtes Tasa TMP Executive Search en 98.

Dates-clés 11 avril 1964 : Naissance à Boulogne-Billancourt. 1987 : Ingénieur en informatique, diplômé de l’EPSI, il entre comme ingénieur commercial chez Sigle Informatique, une SSII. Il est nommé directeur général 5 ans plus tard. En 1995, il quitte l’entreprise. 1995 : Avec ses cousins Stanislas et Godefroy de Bentzmann, il crée Devoteam, une SSII dont il est le pdg. Octobre 1999 : Il reçoit le Prix du jeune dirigeant des technologies de l’information et des télécommunications, et Devoteam est introduit en Bourse.

Repères Le Prix du jeune dirigeant des technologies de l’information et des télécommunications est remis à un dirigeant âgé de moins de 35 ans, par un jury présidé par le dg de Tasa Worldwide, P. Aussure. Guy-Hubert Bourgeois était en compétition avec F. Artru, pdg de Odisei (logiciels de téléphonie sur IP) et F. Cavaretta, dg de Bol (produits culturels sur le net).