Konica Minolta jauge ses commerciaux via un concours de vente

Alors qu'il s'avanc e su r la scène installée au milieu de la grand e salle du pavillon d'Armen on ville à Paris, Romain Pochat sourit à la vue des banderoles que déploient ses collègues de la cellule vente Ile-de-France Ouest pour le soutenir. Sous les feux de la rampe, ce jeune commercial s'apprête à «jouer» une vente fictive durant 20 minutes, devant un jury composé de journalistes de la presse professionnelle, de clients et de partenaires de Konica Minolta Business Solutions (KMBS). La gorge sèche, celui qui ignore alors qu'il sera couronné dans la soirée champion de l'Applications Master Cup 2009, oublie bien vite son trac pour s'élancer dans une démonstration de vente dynamique. Argumentation produit, sens du relationnel et de l'écoute du client, capacité à conclure l'entretien... Tous les aspects d'une vente réussie sont passés au crible par le jury qui voit, ce 31 mars, les sept meilleurs commerciaux de KMBS se succéder.

Tous participent à la dernière ligne droite d'une opération originale montée par la direction commerciale de ce fabricant de solutions d'impression pour les entreprises. L'objectif: tester les commerciaux sur leur capacité et leur talent à vendre. Ils étaient près de 450 à se lancer dans la compétition, quelques mois plus tôt. Pour les 350 vendeurs salariés de Konica Minolta, la participation était obligatoire. Ce n'était pas le cas pour les vendeurs des distributeurs du constructeur, qui ont tout de même été près d'une centaine à entrer dans la course. «Cette opération est un extraordinaire moyen d'auditer les capacités de nos vendeurs à bien mener un rendez-vous client», explique Daniel Mathieu, le directeur marketing et communication de Konica Minolta Business Solutions. La direction commerciale du groupe a, en effet, pu jauger ses forces vives durant les phases éliminatoires du concours.

A chaque fois, le même scénario. En une vingtaine de minutes, chaque vendeur doit «jouer» une vente, argumenter et convaincre le jury (alors uniquement composé de managers et de salariés de Konica Minolta) de sa maîtrise des techniques de vente et de sa connaissance des produits. «Grâce à ce road show en région, qui nous permet de passer en revue l'ensemble de nos vendeurs internes et une bonne partie de notre force de vente réseau, nous pouvons voir qui a besoin de suivre une formation sur tel ou tel aspect technique ou comportemental», ajoute Daniel Mathieu. Ce grand concours de démonstration interne a un autre objectif: aider les vendeurs à s'approprier des argumentaires produits. «Les sujets sur lesquels planchent les vendeurs sont de nouvelles offres. En se préparant au concours, ils assimilent de manière ludique un discours qu'ils vont ensuite pouvoir restituer devant leurs clients», explique, de son côté, Philippe Niel, le directeur du département ventes directes de Konica Minolta Business Solutions.

Les vendeurs passent un à un devant le jury pour leur démonstration de vente.

Le vainqueur de la compétition, Romain Pochat (commercial Ile-de-France) et Maryem Exaltier (commerciale Alsace-Lorraine), arrivée en seconde position, entourés des managers de Konica Minolta. Le premier a gagné 1500 euros en chèques-cadeaux.

Les collègues de Romain Pochat venus le soutenir lors de son passage devant le jury de l'Applications Master Cup 2009.

La Master Cup est donc aussi un formidable outil de formation pour tous les vendeurs de la société. D'ailleurs, les résultats des deux éditions précédentes valident le caractère très opérationnel de ce concours. En 2007, par exemple, durant les semaines qui ont suivi la première édition, les ventes de copieurs couleurs ont décollé. Or, les commerciaux directs et indirects de la société devaient justement «jouer» la vente de ces nouvelles machines lors du concours. «Les objectifs de vente annuels sur ces machines ont été atteints dans les trois mois qui ont suivi le concours, preuve que les commerciaux avaient bien assimilé l'argumentaire de vente et qu'ils n'ont pas eu de mal, ensuite, à le restituer efficacement à leurs clients», se souvient Daniel Mathieu.

Cette année, Konica Minolta a décidé d'orienter la Master Cup sur la vente de services additionnels aux machines, soit le logiciel Print Groove, développé en interne. Et ce n'est pas un hasard, puisque la vente de ces solutions est l'objectif principal de la société pour 2009. «Nous souhaitons doubler notre chiffre d'affaires réalisé avec la vente de services. Il était donc logique d'orienter notre concours de vente sur cet objectif», confirme Jean-Claude Cornillet, p-dg de Konica Minolta Business Solutions France. La direction commerciale de la société a d'ores et déjà prévu de reconduire l'opération pour une quatrième édition, l'année prochaine.