L'Ugap se met en scène
La centrale d'achat public (Ugap) organisait pour la première fois deux journées portes ouvertes à Paris, à la Grande Halle de La Villette. L'exposition, qui a réuni les grands décideurs publics autour des fournisseurs, a permis de multiplier les échanges, avec comme intermédiaire, l'Ugap. Focus sur la première journée de salon, le mercredi 22 septembre.
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@ ABACA PRESS / CAROLINE DOUTRE
9 h 30
L'arrivée sur les lieux
Camions de pompiers, ambulances et fourgonnettes côtoient les cantines scolaires, blocs opératoires, salles de radiographie ou bureaux d'entreprises avec leurs dernières innovations. Aucun doute, l'Ugap (Union des groupements d'achats publics) fait son show et transforme la Grande Halle de La Villette en salle de spectacle! D'ailleurs, les lettres rouges apposées sur la façade de l'édifice indiquant, façon Olympia, «Ugap Expo» ne cherchent pas à tromper les 1 200 visiteurs attendus. Pour cette première édition à Paris, l'Ugap souhaite marquer les esprits! Et les 280 clients VIP, invités en avant-première, ont rarement vu un tel déploiement pour un événement Ugap, qui n'était, jusqu'ici, organisé qu'en province. L'ensemble de la direction de l'Ugap, ainsi qu'une bonne partie de la force de vente et des équipes marketing (75 commerciaux et chefs de produits) sont dans les starting-blocks. Leur rôle? Accueillir et guider les plus importants décideurs d'achats du domaine public: responsables ministériels, gestionnaires de centres hospitaliers et autres clients grands comptes de l'Ugap afin de leur présenter les nouveaux produits issus des appels d'offres lancés par la centrale d'achat public.
10 h 00
La découverte du salon
Après un petit-déjeuner buffet dans le hall, la direction de l'Ugap inaugure le salon avec ses invités de marque. Services, mobiliers, véhicules, médical et informatique, le cortège passe devant les cinq univers de l'exposition, répartis sur 6 000 m². Et chacun y trouve son compte. « J'attends de voir ce que l'Ugap propose en termes de calculs de gains, de plans d'actions et d'économies potentielles à réaliser. Je viens chercher des bonnes idées », explique Mélanie Samson, responsable du suivi des achats pour le ministère de l'Intérieur. Dans le cadre de la réforme des achats de l'Etat, décidée en 2008, des directions achat ont été instaurées dans chaque cabinet. Les chargés de mission sont donc venus en nombre. Alain Boyer, directeur achats du Centre hospitalier de Cahors, évoque, quant à lui, d'autres intérêts: « Nous sommes clients de l'Ugap depuis toujours et je souhaite rencontrer des fournisseurs qui ne sont pas présents dans ma région. »
12 h 00
La plénière, moment fort d'Ugap Expo
Après la visite inaugurale, ces personnalités de l'achat public se dirigent vers l'amphi théâtre pour assister à la conférence plénière. Celle-ci s'ouvre avec le discours d'Alain Borowski, président de l'Ugap: « Tout le monde croit connaître l'Ugap, mais à force de la croiser, de la côtoyer [ ... ] vous ne l'avez pas vue grandir et changer... » Au point, aujourd'hui, de couvrir de plus en plus de secteurs et d'avoir un maillage important en France. Ainsi, 30 % ses activités s'effectuent désormais en Ile-de-France. Après avoir évoqué sa grande proximité avec les collectivités, Alain Borowski donne la parole à trois de ses partenaires au travers de témoignages vidéo: Jean-Paul Bailly, président du groupe La Poste, Jacques Batailler, directeur du service des achats de l'Etat, et Paul Castel, président de la conférence des directeurs généraux de CHRU. « Même si les décideurs présents sont presque tous clients de l'Ugap, ils ne le sont généralement que pour certains segments, précise Isabelle Deleruelle, directrice des ventes de l'Ugap. Et d'ajouter: de tels témoignages montrent
l'étendue de notre savoir-faire sur un large spectre de notre offre. »
Isabelle Deleruelle, directrice des ventes de l'Ugap, veut donner une vision plus globale de la centrale d'achat public à ses clients.
12 h 45
Echanges informels
Le buffet est le moment où les invités poursuivent leurs conversations entre représentants des principaux ministères aux achats, décisionnaires de grands comptes et clients importants de l'Ugap. L'optimisation des achats est le thème de beaucoup de discussions. « Nous avons mis en place en 2009 une mission achat chargée de réaliser des économies. Nos dépenses ont déjà diminué de 12 % », indique Gérard Gibot, adjoint au secrétaire général pour l'administration du ministère de la Défense, entre deux amuse-gueules. L'objectif de son département: réduire les coûts de 400 millions d'euros d'ici à 2015. Des économies qui ne doivent pas pour autant se faire sentir sur la qualité des produits et des prestations. Pour Denis Varène, directeur marketing, e-commerce et communication de l'Ugap, c'est la raison d'être d'une telle exposition. « Ugap Expo permet aux acheteurs de voir les produits , de les tester et de participer à des démonstrations de matériels. »
14 h 00
Accompagner et orienter les clients
Plus que jamais, les commerciaux sont présents sur le salon pour accompagner leurs clients, tandis que les chefs de produits de l'Ugap sont sur chaque stand en compagnie des fournisseurs. Jean-Pierre Rémy, directeur commercial interrégional (Sud-Est), a ainsi voyagé avec le directeur des marchés publics de Nice Côte d'Azur. « L'intérêt de cette exposition pour mon client n'est pas tant de se rendre sur les stands pour voir les produits que d'assister à la conférence plénière, s'entretenir avec d'autres directeurs achats de problématiques communes, ou rencontrer la direction de l'Ugap. » Alors que la première demi-journée est consacrée aux clients «VIP», l'après-midi est ouvert à tous les décideurs d'établissements publics (ceux des mairies, des écoles ou des maisons de retraite notamment) venus chercher des informations en vue de leurs prochains achats. « Le but de l'exposition est de rendre les achats plus concrets », déclare Gérard Simon-Labric, directeur du réseau des commerciaux terrain. Voilà pourquoi l'Ugap a organisé un tel déploiement de moyens. Chaque stand permet aux visiteurs de visualiser, tester et se renseigner. « Nous ne laissons jamais nos clients seuls. Pour compléter le travail d'accompagnement des chargés de clientèles auprès des clients VIP, nos chefs de produit accueillent sur les stands, aux côtés des fournisseurs, des décideurs achats plus opérationnels », souligne Denis Varène, en charge des chefs de produits. Ainsi, si Christine Marques, chef de produits restauration professionnelle à l'Ugap, distribue des smoothies, ce n'est que pour mieux présenter la nouvelle centrifugeuse Robot Coupe que Nicolas Prigent, titulaire de marché, tente de proposer aux administrations. Pour ces chefs de produits Ugap, il ne s'agit pas de vendre, du moins pas dans l'immédiat. « Chaque politique d'achats a une tonalité différente. Il nous faut bien connaître celle des clients pour répondre efficacement à leurs demandes », estime Denis Varène. Un peu plus loin, Jérôme Sommelier, chargé des achats pour l'Ecole nationale supérieure d'architecture de Paris Valde-Seine, cherche du matériel novateur pour ses élèves. « Nous sommes constamment à l'affût des nouvelles technologies » , explique-t-il. Il jette son dévolu sur un tableau interactif, qui permet, sur grand écran, de réaliser dessins et figures simplement avec un doigt. La démonstration du tableau, réalisée par le constructeur eInstruction, dure une dizaine de minutes « C'est important de pouvoir se familiariser avec cet outil qui va prochainement intégrer nos salles de classe », souligne Jérôme Sommelier. Emmanuel Bouin, chef des ventes d'eInstruction confirme: « C'est un peu comme un catalogue réel dans lequel les visiteurs peuvent toucher et tester ».
Sur les stands, la clientèle est accueillie par des chefs de produits.
15 h 00
Conférences et ateliers attendent les visiteurs
Le programme des conférences et ateliers reprend cet après-midi. Hubert Tardif, premier adjoint au maire de l'Isle-Adam (Val-d'Oise), assiste à l'une d'entre elles. Le thème: «Optimiser la gestion de flotte automobile». « Il y a de nombreuses économies à faire dans ce domaine. La conférence devrait m' apporter des solutions pour réduire nos coûts. » Ensuite, c'est une enquête sur «L'évolution de l'achat public» qui est présentée et débattue. Une dizaine de conférences ont eu lieu au total, avec des intervenants de l'Ugap, de la presse spécialisée et autres experts de différents domaines.
19 h 00L'heure du débriefing
Après le départ des derniers visiteurs, c'est l'heure du bilan. Les 75 chefs de produits et commerciaux présents sur Ugap Expo se réunissent autour de Denis Varène. Au menu, les questions d'ordre stratégique: accueil et premiers retours des clients VIP, échanges avec les décideurs achats, état des lieux des besoins exprimés par ces derniers et mise en avant de produits. D'autres sujets, moins centraux mais tout aussi importants sont évoqués: écoulement des catalogues, animations sur stands et renforcement de la signalétique. Les aspects positifs et négatifs de ce mercredi sont soulignés par Denis Varène, qui donne les directives à chacun pour le lendemain, journée de clôture pour Ugap Expo.
L'Ugap en chiffres
L'Ugap compte 970 collaborateurs, dont 500 commerciaux (directeurs interrégionaux, chargés de clientèles, assistants commerciaux et qualiticiens services). Ses 35 000 clients proviennent à 39 % de l'Etat, 31% des collectivités, 25 % du secteur hospitalier et 5 % d'autres domaines. En 2009, l'Ugap a traité 285 000 commandes pour un montant total de 1 387 millions d'euros
