La motivation : Les pratiques de motivation à la loupe 3/5

L’année 2001, voire mieux, le troisième millénaire, se présente pour la motivation sous de bons auspices. Cet art du management a enfin acquis ses lettres de noblesse. Rares sont aujourd’hui les entreprises à avouer ne réaliser aucune opération de motivation auprès de leur personnel : elles ne sont que 22 %. Par simple déduction, plus des deux tiers des entreprises entreprennent des actions de motivation auprès de leurs salariés. Or, si l’on se réfère à l’enquête publiée par l’AACC au printemps 1999, seulement une entreprise sur deux menait alors des actions de motivation auprès de son personnel. Cette multiplication de la mise en œuvre d’opérations de motivation s’explique aisément. Sorties de la crise, les entreprises ont pris conscience de la richesse de leur capital humain. Ce sont les hommes qui font l’entreprise, et non l’entreprise qui fait les hommes. Et ces dernières entendent aujourd’hui faire fructifier ce capital. Pour ce faire, aucune autre alternative que d’inscrire la motivation dans la stratégie de l’entreprise. Une place de choix qu’elle occupe désormais, puisque 96 % des entreprises interrogées la considèrent comme un enjeu stratégique. l Opérations, vous avez dit opérations ? Les conventions de force de vente et les voyages se taillent la part du lion des opérations de motivation mises en œuvre régulièrement ou occasionnellement par les entreprises pour motiver leurs salariés. Elles recueillent, à ce titre, respectivement 72 % et 67 % des suffrages, suivis de près par les challenges (55 %). Ces chiffres trouvent notamment leur explication dans le besoin de développer le sentiment de fierté d’appartenance, la nécessité de créer des instants de convivialité, le caractère impérieux d’expliquer la stratégie de l’entreprise à ses salariés pour qu’ils y adhèrent, etc. En revanche, les séminaires de motivation apparaissent comme les laissés-pour-compte des opérations orchestrées par les entreprises : plus d’une sur deux n’en organise jamais. Autre aspect mis en exergue par l’enquête : les opérations de motivation ne sont plus l’apanage des seules forces de vente. Équipes administratives, services techniques et après-vente et, plus globalement, tous les employés de l’entreprise deviennent des cibles privilégiées. L’idée ? Toute l’entreprise prend place sur un même navire qui vogue vers des horizons communs. l Tout est question de méthodes... Véritables stratèges, les directeurs commerciaux des entreprises, à l’origine de la mise en œuvre des opérations dans 35,8 % des cas, utilisent plusieurs tactiques, plusieurs méthodes, afin de motiver leurs forces de vente respectives. Attiser le feu de ses commerciaux ne se résume plus désormais à agiter tantôt une carotte, tantôt un bâton. Pour preuve, si la rémunération caracole en tête des méthodes citées avec 91 % – comme elle l’a toujours fait –, elle figure désormais aux côtés de la formation (87 %), de la reconnaissance professionnelle (86 %) et des opportunités de carrière (80 %). Impliquer le personnel dans la stratégie de l’entreprise, avec des réunions de brainstorming ou des stages de créativité au service de la stratégie d’entreprise par exemple, constitue également un levier de motivation important si l’on en croit la place accordée au management participatif (75 %). Enfin, 72 % de l’échantillon conçoit des opérations spécifiques dédiées à attiser la motivation. Les trois quarts des entreprises interrogées recourent aux conventions, voyages de récompense, séminaires et autre challenges au moins une fois par semestre et 20 % d’entre elles les mettent en œuvre plus d’une fois par trimestre. l Cap sur les opérations de motivation Contrairement à ce que l’on pourrait penser, pour 81 % des dirigeants commerciaux, les opérations de motivation ne sont pas initiées lorsque leur entreprise traverse une période difficile. Elles sont mises en œuvre lorsque la conjoncture est favorable (40,5 %) ou dans le cadre d’une occasion précise (37 %). Par occasion précise, entendez un événement, comme l’anniversaire d’une entreprise, un changement conséquent dans la vie de la société (fusion, rachat d’une marque par son concurrent, etc.) ou bien un lancement de projet nécessitant l’adhésion de tous les salariés. En outre, les missions assignées à ces actions sont diverses et variées. Parmi les plus citées : le développement du chiffre d’affaires (92,5 %), le développement de l’esprit d’entreprise et la cohésion des équipes (89 %) et le besoin d’engendrer des modifications de comportement (78 %). Responsabiliser les forces de vente, célébrer un succès commercial, développer le sentiment d’appartenance à une entreprise et fédérer les équipes autour d’un projet important s’inscrit également dans le cahier des charges des opérations de motivation.

L’avenir des entreprises repose sur leur capital humain. Si les commerciaux ne sont pas motivés, s’ils ne portent pas les projets de l’entreprise, tout est perdu d’avance. Il ne reste plus qu’à mettre la clé de l’entreprise sous le tapis. Il n’est par conséquent par surprenant que 96 % des personnes interrogées qualifient la motivation d’enjeu stratégique. Et, si je suis sceptique sur le fait que ces entreprises intègrent réellement aujourd’hui la motivation dans leur stratégie globale, ce chiffre démontre que le désir de le faire existe bel et bien. Joëlle Obadia, responsable de la stimulation chez ODA, Office des annuaires de France Télécom