Laissez vous une chance aux autodidactes ?

Christophe Latapie, directeur commercial et marketing de Finimetal OUI Chez nous, les non-diplômés représentent 60 % de l'effectif commercial

« Les autodidactes représentent dans notre entreprise environ 60 % des effectifs de la force de vente. Ils occupent même des postes d'encadrement régionaux », se réjouit Christophe Latapie, directeur commercial et marketing de Finimetal. Autant dire que chez le fabricant de radiateurs et chauffage, ce profil a toute sa place. « Nos annonces demandent certes un niveau bac + 2. Mais ce critère peut être avantageusement remplacé par une expérience de cinq ans et plus. L'important, en revanche, c'est que le postulant ait évolué et occupé au moins trois postes dans un univers proche du bâtiment », indique Christophe Latapie. Actuellement, le directeur commercial recherche trois candidats. Il a reçu de très bons CV d'autodidactes. L'un d'eux, notamment, a une trentaine d'années et est simplement titulaire d'un brevet professionnel. À côté de cela, il possède une belle expérience professionnelle. « C'est le type de candidature qui retient mon attention. » Et l'expérience a prouvé à Christophe Latapie que les vendeurs expérimentés, mais dépourvus d'une formation initiale poussée s'intègrent très facilement au sein de l'équipe de vente. « Entre eux, les commerciaux se demandent “d'où ils viennent” et pas “quel diplôme ils ont” ! Et puis, chaque profil a ses forces et faiblesses : les autodidactes, par exemple, sont souvent plus battants sur le terrain. » En revanche, il observe qu'ils ont parfois un peu plus de difficultés à s'inscrire dans une démarche et une réflexion stratégique. Pour autant, la promotion interne vers des postes d'encadrement n'est pas réservée aux bac + 2. L'un des directeurs régionaux est titulaire d'un brevet professionnel. Il a été promu après avoir occupé pendant une dizaine d'années la fonction de commercial. « Ce genre de profil a, en général, une très grande soif d'apprendre. Il en retire toujours des méthodes et n'est pas blasé comme peuvent parfois l'être certains diplômés. » Finalement, Christophe Latapie recherche avant tout la “mixité” : « Au cours des réunions commerciales, je constate que les échanges de connaissances sont ainsi plus fructueux pour tous ».

Éric Lemercier, directeur du réseau commercial de GPA . NON Car j'ai constaté que les vendeurs talentueux sont souvent diplômés

L'effectif du réseau commercial de GPA, spécialiste de l'assurance filiale du groupe Generali, comprend une très nette dominante de bac + 2/3 parmi les quelque 1 400 conseillers commerciaux et 200 cadres. Pour autant, lorsqu'Éric Lemercier recrute un candidat, ce n'est pas un niveau d'étude qu'il recherche. « C'est même l'une des dernières choses que je regarde lorsque je reçois un CV, indique le directeur du réseau commercial de GPA. Le métier de la vente est difficile et complexe. Par conséquent, je retiens avant tout des profils qui ont fait leur preuve lors d'expériences passées. Des personnes stables qui ont réussi dans le métier de la vente et ce, quel que soit le secteur d'activité. » Ce peut être aussi bien dans la vente de services que de mobilier ou encore de fenêtres. Mais de son point de vue les bons postulants qui ont su dans le passé “générer du succès” possèdent la plupart du temps un niveau d'étude bac + 2, voire plus. Ainsi, Éric Lemercier qui prévoit de recruter quelque 300 commerciaux cette année, estime qu'environ 10 % “seulement” des nouvelles recrues ne disposeront finalement que du niveau bac. La grande majorité aura une formation supérieure de deux ans et un tiers environ de quatre ans. Un bagage “de base” finalement assez élevé qui permet au directeur commercial d'envisager assez sereinement la gestion des carrières et la montée en compétence de son réseau. « Lorsque je recrute, j'ai toujours en tête que je dois trouver ma pépinière de futurs cadres capables demain d'occuper des fonctions de management. » En fait, s'il n'a pas d'a priori quant au niveau d'étude des postulants, Éric Lemercier reconnaît qu'il est toutefois plus exigeant lorsqu'il s'agit de profils jeunes. « Le niveau d'étude d'une personne qui a, comme la plupart des conseillers que nous engageons, 35 à 40 ans, m'importe finalement peu, même s'il est souvent égal ou supérieur à bac + 2 », reconnaît le directeur commercial. En revanche, il est plus attentif au bagage d'un candidat de 25 ans. «Et je serai sans doute un peu plus sceptique face à un jeune commercial qui aurait seulement le niveau bac. »