Le vendeur du 3e millénaire? Un technophile charismatique

S'il est un domaine où l'impact de la révolution technologique que nous vivons depuis une décennie est sous-estimé, c'est bien celui de la vente. Dans l'esprit de beaucoup de commerciaux et de managers, le temps fort de l'acte de vente demeure le face-à-face. Cela se comprend. Pendant des siècles, voire des millénaires, le processus d'influence a été concentré lors de la rencontre physique d'un vendeur avec un acheteur.

Ce contact fut longtemps le moment privilégié de découvertes multiples: celles des attentes de l'acheteur, des solutions du vendeur, des contraintes respectives, de l'environnement concurrentiel, de l'investissement à prévoir...

Au-delà de la découverte, ce face-à-face était le terrain d'expression de l'art de la conviction.

Ce temps est révolu. Les nouvelles technologies, en facilitant l'accès à l'information, ont inversé le rapport de force vendeur-acheteur. Ce dernier sait trouver seul l'information désirée, peut échanger librement avec d'autres utilisateurs et comparer plus facilement les offres. Il a gagné en autonomie. L'acte de vente est mort, l'aide à l'achat l'a remplacé. Qu'est-ce que le vendeur a changé dans son comportement pour s'adapter à ces changements? Pas grand-chose, et c'est bien là le problème. Comme dans un couple où chacun évolue à vitesse différente, on se rend compte un jour que l'on s'est perdu de vue sans vraiment comprendre pourquoi.

Laissez-moi vivre ma vie!

Cela pourrait être le cri de l'acheteur rebelle en quête d'émancipation. En gagnant chaque jour en autonomie, il s'est persuadé de sa capacité à réaliser seul son parcours d'achat.

Sur le plan de l'objectivité, le vendeur n'a pas la réputation d'être un modèle. Sur le plan de la valeur ajoutée, celle-ci est de moins en moins perceptible. Alors, les rencontres se font plus rares, les contenus sont moins riches, les liens se distendent, le divorce est en vue. Pour rétablir le lien, le vendeur va devoir faire évoluer fortement ses pratiques et en particulier apprivoiser les nouvelles technologies:

- pour refaire le «parcours d'achat d'un prospect» et avoir le même niveau d'information que lui ;

- pour identifier les prospects «en mode achat» et gagner en productivité ;

- pour optimiser son organisation par l'utilisation d'un CRM intelligent et non contraignant ;

- pour réduire les coûts commerciaux tout en augmentant sa pression commerciale grâce aux outils de vente à distance ;

- pour renforcer son impact en face-à-face par l'utilisation de supports intégrant vidéo, simulateurs économiques, et connexions à distance. Ce processus d'influence mobilise des ressources nouvelles. D'homme-orchestre, le vendeur devient un véritable chef d'orchestre qui active les bonnes ressources au bon moment, au bon rythme, sur une partition dont il ne sera que très rarement le compositeur mais toujours le garant de la qualité de l'interprétation. Là sera son terrain d'excellence.

Gérard Baillard, global partner de Mercuri International Group et directeur de Mercuri international Business Partners

Gérard Baillard, global partner de Mercuri International Group et directeur de Mercuri international Business Partners

« L'acte de vente est mort, l'aide à l'achat l'a remplacé. »