Nutrimetics réunit à Deauville ses «déesses» de la vente
Mères de famille ou retraitées, elles sont commerciales pour la société Nutrimetics France. Nous avons suivi durant deux jours la convention réunissant les 350 meilleures vendeuses à domicile de cette société qui commercialise des produits de beauté via ce réseau d'indépendantes.
Je m'abonneDimanche 21 septembre
14:00
«Je déclare ouvertes les Olympiades!»
Auditorium du casino de Deauville. Marie-France de Chabaneix, la présidente et fondatrice de Nutrimetics France, lance: «Enlevez vos pensées parasites, les enfants vont bien, les chats et les chiens également, vos maris restés à la maison s'en occupent parfaitement. Durant deux jours, vous ne devez plus penser qu'à Nutrimetics!» En face d'elle, les 350 meilleures vendeuses à domicile indépendantes (sur 4 000) de cette société qui vend des produits de beauté. Cela faisait cinq ans que Nutrimetics n'avait pas réuni ainsi ses consultantes pour une grand-messe, placée cette année sous le signe de la Grèce antique, année des Jeux olympiques de Pékin oblige. Il fallait donc marquer les esprits. Le lieu, Deauville, y contribue tout à fait, pour ces commerciales qui n'ont pas pour habitude d'être hébergées dans des hôtels de luxe comme le Normandy et le Royal Barrière, en partie réquisitionnés... «Ces femmes sont souvent des mères de famille qui se sont lancées dans la vente à domicile pour compléter les revenus du foyer et qui se sont découvert une véritable passion pour la vente. Pour elles, un tel événement placé sous le signe du luxe est exceptionnel. C'est ce qui nous permet de les motiver et de faire passer les messages forts que nous avons à leur délivrer», explique François-Xavier Onfray, le directeur national des ventes de Nutrimetics.
Une partie de l'équipe du siège de Nutrimetics sur scène, pour ouvrir la convention accueillant les meilleures consultantes beauté de la société.
15:00
«Développons nos talents tous ensemble...»
Sur scène, les managers de Nutrimetics se succèdent, avec un seul leitmotiv: encourager les consultantes à évoluer au sein de l'organisation en devenant directrices de district, puis directrices régionales. «Vous êtes de très bonnes commerciales. La preuve: vous avez gagné notre dernier challenge et vous êtes là aujourd'hui. Mais vous devez faire un effort pour recruter de nouvelles consultantes et ainsi nous aider à développer encore plus nos ventes», répètent les intervenants. «Certaines de ces vendeuses, même si elles travaillent à temps partiel, peuvent gagner jusqu'à 2 000 ou 3 000 euros par mois. Et elles ne voient donc pas forcément l'intérêt de recruter d'autres vendeuses pour monter un réseau qu'elles devront manager, explique François-Xavier Onfray. Pourtant, c'est primordial pour assurer notre développement.»
Le thème principal de cette première journée tourne donc autour de l'importance du recrutement de nouvelles commerciales, dont seules les vendeuses à domicile indépendantes (VDI) peuvent se charger. Ce statut très particulier (lire encadré en haut de la p. 80) ne permettant pas à Nutrimetics d'avoir un quelconque lien de subordination avec ces vendeuses, la société doit redoubler d'efforts pour convaincre les consultantes de l'intérêt de devenir, à leur niveau, des managers commerciaux. Manager, le terme n'est pas trop fort, car certaines directrices régionales comptent jusqu'à 150 ou 200 vendeuses dans leurs équipes.
Deux chefs de produits Nutrimetics présentent en exclusivité une nouvelle gamme de soins que les vendeuses vont pouvoir proposer à leurs clientes dès leur retour.
16:00
«Et voici ce que vous attendez toutes: notre nouvelle ligne de produits Clear!»
Cette convention est aussi l'occasion pour la société de lancer une nouvelle ligne de produits destinés aux femmes qui ont des problèmes de peau. Les équipes de Nutrimetics profitent de l'occasion pour fournir des argumentaires de vente aux consultantes en revenant longuement sur les attentes des femmes qui souffrent, par exemple, d'acné. On est là dans un discours commercial pur et dur, et c'est ce qu'attendent les vendeuses. «Pensez aussi à proposer à vos clientes nos compléments alimentaires DietiClear lorsque vous leur parlerez de notre nouvelle ligne de soins Clear», insiste un chef de produit. La salle vibre littéralement lorsqu'il annonce que chacune trouvera ce soir dans sa chambre la gamme complète offerte en avant-première... «Nos consultantes ont d'abord été des clientes recrutées par d'autres consultantes, elles sont donc très attachées aux produits, explique François-Xavier Onfray. Leur proposer des exemplaires gratuits alors qu'elles n'ont aucun stock lorsqu'elles vont en rendez-vous client, c'est motivant.»
Ce qui est motivant, aussi, ce sont les très nombreux challenges commerciaux que la direction leur propose tout au long de l'année. Le prochain, présenté à la fin de cette première journée de convention, permettra aux meilleures de découvrir la Grèce. Nutrimetics a, en effet, décidé de jouer à fond la carte de l'olympisme et du dépassement de soi. Un concept illustré par la chasse au trésor organisée à travers la ville, à laquelle les vendeuses sont maintenant invitées à participer. Regroupées en équipes selon leur région, elles sillonnent Deauville durant une heure pour résoudre des énigmes. A la clé: encore des produits à gagner. Certaines les garderont pour elles. D'autres les vendront en direct à leurs clientes dès leur retour. Une manière supplémentaire d'arrondir les fins de mois.
20:30
«Ce soir, dîner de gala olympien!»
Dans la grande salle de réception du casino, les consultantes sont accueillies pour un dîner de gala par le staff de Nutrimetics entièrement vêtu de toges blanches! Et la grande majorité des consultantes a également joué le jeu en confectionnant une tenue plus ou moins inspirée de la Grèce antique. Durant toute la soirée, les «déesses» de la vente sont récompensées par moult cadeaux (des produits de beauté mais aussi de l'électroménager ou des produits high-tech) au cours d'un repas de fête. Encore une fois, la volonté de la direction de Nutrimetics est claire: faire de ce moment un souvenir inoubliable afin d'encourager les vendeuses à se dépasser pour espérer être de nouveau invitées.
Le p-dg de Nutrimetics France, Marie-France de Chabaneix (3e en partant de la gauche), remet les clés de trois Clio à ses meilleures directrices régionales.
Lundi 22 septembre
9:30
«Il est important que les meilleures vendeuses témoignent sur scène»
Pour beaucoup, la nuit dans les deux palaces de Deauville a été courte. Mais toutes sont déjà prêtes à suivre la deuxième session de cette convention. La matinée est émaillée de retours d'expérience, comme la veille lorsque Christiane était montée sur scène pour expliquer comment elle avait réussi à recruter 56 nouvelles vendeuses en un an. «Elles ont toutes appris la vente sur le terrain. Ce qui compte à leurs yeux, plus que les discours théoriques, c'est l'expérience des autres, voilà pourquoi nous tenons à mettre en valeur les meilleures pour qu'elles partagent leurs conseils, assure François-Xavier Onfray. Et elles le font bien volontiers, ce qui ne serait pas si évident avec des commerciaux «professionnels» qui ont une approche plus compétitive des choses. Et ne souhaitent pas toujours partager leurs secrets.» Ce matin, c'est au tour d'Elisabeth de parler de sa manière d'organiser des ateliers de découverte des produits. Le speaker détaille ses «états de services»: un chiffre d'affaires mensuel de 5 500 euros, huit ateliers par mois avec quatre à cinq nouvelles clientes à chaque fois... Dans la salle, on écoute avec respect cette brillante vendeuse qui travaille pourtant à mi-temps, se consacrant le reste du temps à élever ses enfants!
Puis c'est au tour de François-Xavier Onfray, en sa qualité d'homme plus que de patron du réseau, de présenter la nouvelle gamme de produits de soins à destination des hommes: «Vos clientes sont vos meilleures ambassadrices pour pousser leurs maris ou leurs fils à utiliser des soins masculins!», insiste le directeur des ventes. Durant toute la matinée, les interventions se poursuivent pour présenter le catalogue de Noël, la démarche éco-responsable de la société, le planning des road shows de formation ou encore le prochain grand challenge commercial, qui s'adresse cette fois-ci aux directrices régionales. «Je sais qu'il s'agit de la convention des consultantes, mais je tenais à vous présenter le voyage que vos responsables peuvent gagner cette année pour partir au Panama car j'espère que cela va vous motiver à devenir à votre tour chef d'équipe pour avoir une chance de gagner l'année prochaine», plaisante Marie-France de Chabaneix. Hôtels de luxe et exotisme, la recette est toujours la même, mais elle fonctionne parfaitement auprès de ces femmes qui n'ont parfois jamais quitté la France...
12:30
«Les meilleurs managers reçoivent une voiture de fonction»
La convention se termine pour la majorité des consultantes (les directrices régionales qui ont gagné l'un des challenges organisés par Nutrimetics restent pour une journée supplémentaire). C'est l'heure d'un dernier rendez-vous très attendu par tous les participants: la remise des clés de trois Clio à trois directrices régionales. «Nous octroyons une voiture de fonction aux meilleurs managers qui atteignent un certain palier de chiffre d'affaires, en plus d'un abonnement téléphonique professionnel. C'est très motivant pour elles et cela leur permet d'être toujours plus disponibles pour leurs équipes», confie François-Xavier Onfray. En mettant en avant tout au long de ces deux journées les avantages réservés aux directrices régionales, Nutrimetics espère susciter des vocations parmi les vendeuses pour continuer à développer son réseau commercial. Pari réussi: la vue des trois Clio garées devant le Royal Barrière suscite les convoitises des consultantes, qui prennent alors conscience de l'intérêt qu'elles ont à monter leur propre réseau de vendeuses...
Nutrimetics en bref
Fondée dans les années cinquante aux Etats-Unis, Nutrimetics est implanté dans 17 pays. Marie-France de Chabaneix a créé la filiale française en 1975. La société compte à ce jour 4 000 consultantes beauté et 250 esthéticiennes à domicile, réparties dans 12 directions régionales. Filiale du groupe Tupperware Brands depuis 2005, Nutrimetics France a réalisé près de 14 ME de CA en 2007.
VDI: un statut à part entière
Dans le secteur de la vente directe, le vendeur est chargé de la commercialisation des biens et services d'une entreprise directement auprès d'un particulier, utilisateur final de ces produits et services, à son domicile, sur son lieu de travail ou dans tout lieu non destiné à la commercialisation de biens ou services. Voilà pour la définition officielle de la fonction de vendeur direct indépendant. Ce secteur a parfois mauvaise presse car on l'associe à certaines pratiques comme les ventes pyramidales interdites par la loi et que combat fortement la Fédération de la vente directe.
Chantal Rebin, directrice régionale dans la Sarthe
Témoignage
«La vente directe est un formidable tremplin pour qui aime vendre»
Chantal Rebin est vendeuse à domicile indépendante chez Nutrimetics depuis quatorze ans. Aujourd'hui directrice régionale dans la Sarthe, elle manage 150 consultantes et directrices de district, et gagne entre 2 500 et 3 000 euros par mois. «Mais je travaille bien mes dix heures par jour!, souligne cette passionnée de la vente directe. Si j'avais occupé un poste de commerciale salariée classique, je n'aurais sans doute jamais pu avoir autant de responsabilités en gérant mon temps comme je le souhaite. D'autant que je n'ai jamais suivi d'études commerciales...» Cette vendeuse hors pair, régulièrement récompensée lors des challenges Nutrimetics, a également une vision positive de son rôle de manager, qu'elle a appris sur le terrain. «Mon poste n'est que positif puisque je dis à mes consultantes «Si tu veux gagner plus, tu devrais travailler plus.«C'est un conseil, puisque je ne peux leur donner d'ordres.»
François-Xavier Onfray, directeur national des ventes de Nutrimetics
Témoignage
«En vente à domicile, on ne peut que motiver, pas diriger»
François-Xavier Onfray a découvert l'univers des vendeuses à domicile indépendantes il y a deux ans seulement. Avant cela, il a dirigé des équipes commerciales traditionnelles dans la distribution spécialisée (Castorama) et dans la vente à distance (La Redoute).
«Etant donné qu'il n'y a pas de lien de subordination direct entre l'entreprise et les consultantes, on touche à une forme ultime de management qui ne peut faire appel qu'à des leviers d'incentive. En clair, on ne peut que motiver, pas diriger!» Un exercice délicat qui explique pourquoi Nutrimetics mise sur les challenges commerciaux, variés et réguliers, ou sur les événements du type de cette convention pour dynamiser son réseau. «Ce qui m'a vraiment étonné lorsque j'ai découvert ces femmes, c'est que la grande majorité d'entre elles sont d'extraordinaires vendeuses. Elles sont très à l'aise face aux clients et ont un enthousiasme que l'on ne retrouve pas toujours dans des équipes salariées», confie le directeur.
