P Olivier Motteau

C’est une étape décisive que vient de franchir Olivier Motteau. À trente-six ans, moins de trois ans après avoir rejoint Timberland France au poste de chef des ventes, cet adepte du “friday wear” au quotidien a pris possession, le mois dernier, de son nouveau fauteuil de “country manager”. Jusqu’ici directeur commercial de la filiale hexagonale du groupe outre-Atlantique, cet ex-Reebok, entré chez le numéro trois mondial du sport en 1987 – « à une époque où la marque était quasiment inconnue en France » –, déclare avoir grandi avec les entreprises dont il a fait partie. « Lorsque j’ai intégré Reebok France en tant que commercial, nous étions trois vendeurs sur la région Île-de-France et, au plus, une douzaine sur la France entière, se souvient-il. À l’époque, Reebok ne proposait que des chaussures et n’atteignait pas les 300 millions de chiffre d’affaires sur le marché hexagonal. » Huit ans plus tard, lorsqu’il s’apprête à voler vers de nouveaux horizons, Olivier Motteau anime la business unit chausseurs et vente par correspondance, qui ne compte pas moins de treize personnes et totalise à elle seule un chiffre d’affaires de quelque 170 millions de francs. « De même, lorsqu’en mai 1997, je suis arrivé chez Timberland, notre chiffre d’affaires France (NDLR : hors boutiques propres) était inférieur à 100 millions de francs et notre résultat proche de zéro. Ma mission a donc consisté à consolider la force de vente, à développer les ventes sur le marché intérieur et à conforter la notoriété de la marque auprès des distributeurs tout en triant sur le volet les dépositaires. » ` Pari gagné, puisqu’à l’aube du XXIe siècle, Timberland France a vu son chiffre d’affaires bondir de 125 % et sa rentabilité de 500 % en l’espace de trois ans. Sous la houlette de son directeur commercial, l’entreprise est passée de 550 à 750 points de vente tout en restant fidèle à la stratégie de distribution sélective qui a toujours été la sienne. Management à l’américaine et fidélité « Mais notre plus grande réussite a été d’imposer Timberland comme une marque globale, connue et reconnue pour ses chaussures mais aussi pour ses vêtements, reprend le nouveau dirigeant de la filiale. En réunissant systématiquement la chaussure et le textile dans nos corners, quels que soient les réseaux de distribution, nous sommes enfin parvenus à faire passer le message… » Passionné par les entreprises américaines à fort pouvoir émotionnel – « On entretient un lien affectif fort avec ses marques de vêtements et de chaussures » – Olivier Motteau se définit comme un grand fidèle. « Tant qu’une entreprise m’offre des perspectives d’avenir, j’y reste… » Et d’ajouter : « Le management à l’américaine me convient particulièrement bien, il laisse toutes ses chances à l’individu. » Délégation et responsabilisation De fait, après avoir propulsé son chef des ventes au poste de directeur commercial, Timberland l’intronise aujourd’hui “country manager”, lui confiant la direction générale de l’une de ses filiales européennes, qui emploie soixante-dix salariés dont une douzaine de commerciaux. Quant au poste de directeur commercial, il reste, pour l’heure, vacant. « Nous verrons plus tard… », lance évasivement Olivier Motteau, qui préfère évoquer ses nouvelles attributions : « Mes principes de management ? Délégation et responsabilisation. Timberland France reste une petite entreprise dans laquelle les rapports humains sont très peu hiérarchisés. Et nous nous en félicitons. »

Dates-clés 1987 : Armé d’un bac scientifique et d’un DUT “techniques de commercialisation”, Olivier Motteau entre chez Reebok France comme commercial. Il décroche peu après le certificat de l’Essec IMD.l 1990 : Devient chef de produit “chaussure”. 1992 : Promu au poste de chef de groupe. 1994-1995 : Appelé à Londres, endosse la fonction de “marketing manager Europe”. Fin 1995 : De retour en France, chapeaute la business unit chausseurs et VPC, soit une équipe de treize vendeurs, et se charge des relations commerciales avec les grands comptes. Mai 1997 : Intègre Timberland France en tant que chef des ventes. 1999 : Nommé directeur commercial de Timberland France. Janvier 2001 : Devient “country manager”.

Repères Timberland France, filiale de Timberland Inc., distribue les produits Timberland – vêtements et chaussures homme, femme et enfant moyen et haut de gamme – au sein de l’Hexagone. L’entreprise réalise aujourd’hui un chiffre d’affaires d’environ 220 millions de francs (33,54 millions d’euros), auquel s’ajoutent les ventes de ses quatre boutiques propres.