Patrick Mosca, de Renault Trucks Directeur commercial monde

Nos principales perspectives de développement se trouvent en dehors de nos frontières. » Patrick Mosca anime une équipe de 2 000 collaborateurs issus d'une centaine de pays. Son challenge ? Faire grandir Renault Trucks sur les marchés extérieurs. Qu'il s'agisse de marchés matures, sur lesquels la marque de poids lourds n'a pas encore conquis de position dominante, ou de marchés émergents, où la bataille concurrentielle ne fait que commencer. « Le marché intérieur est quasiment saturé, argumente l'ex-directeur commercial France, devenu patron des équipes de vente mondiales (et membre du comité exécutif) en mars dernier. Nous pourrons y améliorer nos marges en concentrant nos efforts sur la vente de services (location full services, gestion de flottes, etc.), mais nos principaux relais de croissance se trouvent ailleurs. » Un ambitieux chantier qui ne l'empêche pas de soigner sa présence tricolore. En France, l'ex-Renault Véhicules Industriels (RVI) affiche près de 38 % de part de marché, loin devant le numéro 2, Daf. Et entend bien conserver la première place du podium. Zoom sur les pays émergents Outre les marchés d'Europe du Sud (Espagne, Portugal, Italie), où il a déjà conquis une part de marché de 15 à 20 %, le constructeur entend poursuivre son implantation en Europe centrale : Pologne, République tchèque, Slovénie, Hongrie, Roumanie, etc. « Nous avons abordé ces pays il y a une dizaine d'années et nous y sommes aujourd'hui véritablement installés. L'objectif est, désormais, d'y prospérer en profitant de la croissance de la demande. » Patrick Mosca s'intéresse également de près à l'Europe du Nord. « L'Allemagne, par exemple, est essentiellement aux mains des marques germaniques, Man et Mercedes ; nous y pesons moins de 2 % des ventes. Nous souhaitons y améliorer nos positions, tout comme en Grande-Bretagne et au Benelux », confie-t-il. Le nouveau directeur commercial monde lorgne, enfin, vers le grand export (Moyen-Orient, Indonésie, Malaisie, Amérique latine, etc.) et vers ce qu'il considère comme “les destinations de demain” : Inde, Brésil, etc. En Chine, par exemple, Renault Trucks a bâti un petit réseau de concessions et vient de signer une joint-venture avec un producteur local, afin d'y vendre des véhicules fabriqués sur place.

Parcours

Diplômé de l'Essec, Patrick Mosca débute sa carrière dans le BTP, chez Richer. En 1977, il rejoint Scania France, constructeur de poids lourds, dont il deviendra p-dg en 1999. En 2001, il entre chez Renault Trucks au poste de directeur commercial France. Aujourd'hui membre du comité exécutif de l'ex-RVI, Patrick Mosca en a pris la direction commerciale monde le 15 mars dernier.

Repéres

Filiale du groupe suédois Volvo depuis janvier 2001, Renault Trucks, ex-Renault Véhicules Industriels, a vendu, en 2003, plus de 60 000 véhicules dans le monde. La France est, de loin, son premier marché : le constructeur y réalise, aujourd'hui, plus de 40 % de son chiffre d'affaires, soit environ 4 milliards d'euros en 2005.