Pour relancer le business, il investit dans la prospection

Les projets d'externalisation de gestion des ressources humaines marquent le pas. En trois ans, le taux de renouvellement a, en effet, été divisé par quatre... Un coup dur pour les spécialistes de l'externalisation des processus RH comme ADP-GSI. Après avoir connu l'explosion de la demande autour des années 2000, avec le passage à l'euro et la mise en place des 35 heures, la société a subi son tassement. Face à ce constat, Hervé Figerod, directeur commercial d'ADP-GSI sur le marché des entreprises de moins de 3 000 salariés, a réagi : « Nous avons fait évoluer l'approche prospection. » Pour cela, l'équipe télémarketing a été étoffée d'environ 20 %. Aujourd'hui, elle compte une trentaine de collaborateurs. « Je ne leur ai pas demandé de décrocher plus de rendez-vous, mais de mieux les cibler afin que l'équipe commerciale soit le plus souvent possible en contact direct avec le directeur général. » Les solutions d'ADP-GSI étant de plus en plus complexes et stratégiques au sein des entreprises (en trois ans, le montant moyen d'un contrat a doublé), la direction commerciale a, en effet, décidé de s'adresser à ces décisionnaires ultimes. « Il y a encore deux ou trois ans, seuls 20 % des rendez-vous en face-à-face visaient des directeurs généraux. Cette année, l'objectif était de passer à 40 %. Lors des dernières simulations, nous étions autour de 36 %, et nous pensons faire mieux encore d'ici à la fin de l'exercice. » Et le résultat sur le nombre de projets ne s'est pas fait attendre : « Nous nous sommes fixé comme objectif de générer entre 30 et 40 % de projets supplémentaires parmi les entreprises que nous ciblons. Et nous avons gagné notre pari. » Il fallait ensuite transformer ces opportunités d'affaires en business. Ne pas se laisser déborder, au dernier moment, par un concurrent. « C'est pourquoi lorsque nous rencontrons un prospect en phase de réflexion, nous lui proposons de réaliser un audit. Nous donnons des informations et du contenu au client. La recommandation prend tout son sens et nous augmentons nos chances de décrocher le contrat. » Et Hervé Figerod de conclure : « Pendant cette période, notre part de marché, qui est d'environ 30 %, s'est renforcée. »

Repères

ADP-GSI réalise un chiffre d'affaires de 8,5 milliards d'euros et emploie 44 000 collaborateurs dans le monde. Avec environ 30 % de parts de marché et 1 800 personnes, la société est leader en France. Le département TPE/PME et PMI/ moyennes et grandes entreprises emploie 126 personnes, dont 70 commerciaux et 30 télémarketeurs.

Parcours

Hervé Figerod a démarré sa carrière en 1981 comme vendeur chez Rank Xerox. Il y reste cinq ans, occupant successivement les fonctions de commercial grands comptes et de chef des ventes. Il intègre GSI en 1987 au poste de vendeur de solutions de services informatiques. On lui confie le poste de directeur d'agences en 1991, puis celui de directeur commercial régional en 1995. En 2004, il est nommé directeur commercial France TPE/PME et PMI/ moyennes et grandes entreprises.