Précurseur, ADP-GSI évangélise son marché

Le marché français de l’externalisation connaît un fort développement depuis déjà plusieurs années », rappelle Pascal Bornand, directeur général de la division très grandes entreprises d’ADP-GSI. Une aubaine dont a su profiter la société spécialisée dans les services dédiés à la gestion des ressources humaines. Mieux. Pour Pascal Bornand, ADP-GSI est à l’origine de cette croissance. La preuve en chiffres : la société a réalisé, en France, 217 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2003, soit une progression de 62 % au cours des cinq dernières années (en 1999, le CA s’évaluait à 134 millions d’euros). L’effectif a, quant à lui, été multiplié par 1,5 pour atteindre 1 750 salariés. Bienvenue dans l’univers peu médiatique mais à fort potentiel de développement de l’externalisation des services en B to B !

1-Pérenniser les grands comptes

De très grands comptes figurent parmi les clients d’ADP-GSI, qui possèdent un véritable rayonnement international : Caixa Bank, Védior Bis, Bayard Presse, Vivendi Universal France, etc. ADP-GSI détient aujourd’hui un peu plus de 50 % du marché de l’externalisation de la gestion des ressources humaines en France. « Plus d’un tiers des sociétés de plus de 1 000 salariés ayant opté pour l’externalisation ont choisi notre offre », explique Pascal Bornand. Sur le marché des moyennes et grandes entreprises, le taux de pénétration se situe autour de 25 % (auprès des TPE, il tombe à seulement 8 %). « Des variations liées à la maturité des sociétés vis-à-vis de l’externalisation », commente le directeur général. En interne, la société s’est organisée autour de ces trois divisions, avec des équipes – y compris commerciales – dédiées. Chacune est scindée en deux, une partie des collaborateurs étant chargée de l’acquisition de nouveaux clients, l’autre de la fidélisation. « Nous affichons un taux de fidélisation d’environ 97 % », note Laurent Boëns, directeur marketing de la division moyennes et grandes entreprises. Le taux de satisfaction avoisine, quant à lui, les 80 %. Provoquer le changement ADP-GSI évoluant sur un marché en pleine croissance, les équipes chargées d’acquérir de nouveaux clients ont, quant à elles, une tâche à la fois colossale et stratégique. Sur le marché des moyennes et grandes entreprises, la cible est constituée de 3 500 prospects. « Nous appelons chacun d’entre eux deux fois par an, explique Jean-Louis Perol, directeur général de la division moyennes et grandes entreprises. La durée de maturation d’un projet étant de quatre à six mois, nous sommes à peu près certains de n’en rater aucun. » Et le résultat est là : ADP-GSI est dans la compétition pour 75 % des projets d’investissement dans un nouveau système d’administration des ressources humaines. Ce phoning est assuré par des collaborateurs d’ADP-GSI intégrés à l’équipe commerciale. Leur mission ? « Décrocher des rendez-vous d’évangélisation, explique Laurent Boëns. Nous sommes précurseurs sur ce marché, c’est donc à nous de provoquer le changement. » La société organise des petits déjeuners avec des décideurs autour d’une problématique ressources humaines et participe à des salons. « Il faut y être, mais c’est le vecteur de prospection qui marche le moins bien », reconnaît Pascal Bornand. Sur le marché des très grandes entreprises, ADP-GSI compte 400 clients pour 850 prospects. En huit mois, l’équipe commerciale a décroché 216 rendez-vous. « Notre démarche est véritablement ancrée sur le long terme, et qu’il y ait ou non un projet, l’objectif est de rencontrer les décideurs », ajoute le directeur de la division. Une approche qui permet, le jour venu, d’être sur 90 % des projets. « Nos actions sont assez proches de celles qui sont menées sur les grandes et moyennes entreprises, indique Pascal Bornand, mais en plus ciblées et plus qualitatives. » La direction de la division renseigne actuellement sa base sur une série de données à forte valeur ajoutée qui lui permettront d’avoir une démarche fine. Ses critères ? « Les sociétés qui viennent de connaître une fusion, celles qui ont investi dans un ERP (progiciel de gestion intégrée), qui sont cotées en Bourse ou qui se lancent sur de nouveaux métiers, sont susceptibles d’être intéressées à court terme par nos services », explique Pascal Bornand.

2-Séduire les PME et les TPE

Le carnet clients des très petites entreprises (TPE) et des PME reste encore peu fourni. Sur les 226 000 sociétés identifiées dans l’Hexagone, ADP-GSI compte 4 500 clients. Mais un meilleur avenir peut être envisagé. Le processus de décision étant plus rapide dans une TPE – environ un mois, contre six, en moyenne, pour une grande entreprise. Alors, pour convaincre les patrons des petites entreprises, la direction commerciale de la division TPE multiplie les mailings, la prospection par téléphone et participe à de nombreuses manifestations. « C’est un marché de masse qui nécessite un travail de fourmi sur le terrain », indique Alain Ragot, directeur général en charge des TPE et PME. Mais cette fois-ci, il n’est plus question d’évangéliser. La direction commerciale TPE d’ADP-GSI concentre tous ses efforts là où un projet a déjà été identifié et préqualifié par l’équipe de phoning, par exemple. Pour percer sur ce vaste marché, par définition très “atomisé”, ADP-GSI a décidé d’intensifier ses contacts avec les réseaux et, plus particulièrement, avec les prescripteurs que sont les experts-comptables. « Longtemps, nous nous sommes regardés en chiens de faïence, explique Alain Ragot, mais cette époque est révolue. Désormais, nous cherchons à travailler avec eux de manière complémentaire. » ADP-GSI espère, à terme, intégrer son offre de services dans la prestation globale des experts-comptables. Par ailleurs, la société a d’ores et déjà signé des contrats de partenariat avec des franchiseurs, ce qui lui permet de toucher plus facilement l’ensemble des points de vente franchisés du réseau.

3- Privilégier l’offre de services

ADP-GSI s’est toujours positionnée comme une entreprise de services dont l’ennemi numéro un est le progiciel. « Nous ne cessons de claironner notre credo : “N’achetez pas un progiciel qu’il faudra exploiter et, ensuite, renouveler tous les trois ans, mais externalisez afin de bénéficier d’une solution pérenne.” Chez nous, les clients n’achètent pas un progiciel mais un service fondé sur un engagement de résultats : respect des délais, pérennité et exactitude du traitement de la paye, etc. », affirme Pascal Bornand. Un métier qu’ADP-GSI a fait évoluer ces dernières années. « Hier, nous mettions à la disposition de nos clients un système d’informations personnalisé. Un service qui leur assurait la réalisation de la paye. Aujourd’hui, nous allons beaucoup plus loin en nous engageant davantage – à l’instar de notre offre d’externalisation de fonction –, indique Pascal Bornand. ADP-GSI devient responsable de toutes les procédures et obligations administratives et reprend généralement le personnel de son client. » À la paye sont venus s’ajouter l’administration du personnel (rédaction des contrats de travail, par exemple) et d’autres aspects de la gestion des ressources humaines (formation, compétences, suivi des tableaux de bord, frais professionnels, etc.). « Alors qu’avant nous touchions l’expert de la paye, aujourd’hui, via ces systèmes, nous sommes en contact avec l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise », souligne Pascal Bornand. Et c’est là l’une des évolutions récentes de l’offre d’ADP-GSI. « Nous délestons nos clients de leurs tâches administratives et liées à la gestion du personnel afin qu’ils se concentrent sur les aspects plus stratégiques des ressources humaines », résume Jean-Louis Perol.

Des services conçus sur mesure

la Simplicité pour les TPE : Aux TPE et PME, ADP-GSI propose ses solutions Phonéa-paie et Zadig S. Phonéa-paie repose sur l’utilisation du téléphone. « Le p-dg, ou le responsable de la paye, fixe un rendez-vous téléphonique mensuel avec son expert ADP-GSI, qui dispose de tous les éléments et de toutes les applications liées au dossier du client », explique Alain Ragot, directeur de la division. La saisie des nouvelles données se fait en temps réel. Les bulletins de paye sont livrés dans la journée, les déclarations adressées aux organismes respectifs et l’ordre de virement bancaire exécuté par ADP-GSI. L’accès en ligne (ASP) pour les PME et grandes entreprises : Pour les PME, ADP-GSI a conçu plusieurs solutions, Zadig Vision, Zadig Externalisation, Z@dig et Zadig Hypervision. « Grâce au mode ASP, la personne en charge de la paye peut ainsi se connecter à tout moment, même le dimanche en fin de soirée, et saisir l’ensemble des données », indique Jean-Louis Perol, directeur général de la division moyennes et grandes entreprises. ADP-GSI propose un système dit “collaboratif” : via Internet, les salariés ont, par exemple, accès à un système qui leur permet de poser leurs congés. Une fois validées par le supérieur hiérarchique, ces données sont intégrées dans le système de paye. L’ouverture aux ERP pour les grandes entreprises : Deux solutions concernent le marché des très grandes entreprises (plus de 1 000 salariés) : Z@dig et Zadig Hypervision. Par ailleurs, ADP-GSI propose son expertise aux entreprises qui ont d’ores et déjà fait le choix d’un ERP (progiciel de gestion intégrée) et s’associe aux solutions de SAP ou de People Soft.

Historique

Créé en 1949 aux États-Unis, ADP a inventé le concept de “service de paye externe”. Dès les années , le traitement de la paye, jusque-là manuel, s’automatise. En 1971, Jacques Raiman, de retour d’un voyage outre-Atlantique, a eu l’idée de créer GSI sur le modèle d’ADP. La société s’implante rapidement sur le marché européen. Mais, en 1995, elle est rachetée par l’entreprise américaine qui lui avait servi de modèle. En France, elle se nommera dès lors ADP-GSI. ADP est aujourd’hui présent dans 16 pays d’Europe.