Recrutement. Aidez vos revendeurs à trouver de bons vendeurs

La pénurie de commerciaux touche, à de rares exceptions près, tous les employeurs. Les sociétés à forte notoriété, qui n’y échappent pas, multiplient les initiatives à fort impact médiatique : portes ouvertes, démarches auprès des écoles de commerce, rencontres candidats-collaborateurs au Stade de France… Ces actions sont difficilement envisageables pour une PME, et encore moins pour une TPE. Offrant peu de perspectives d’évolution aux jeunes, proposant moins d’avantages sociaux (accord 35 heures, comité d’entreprise…), les petites structures peinent à attirer les commerciaux en herbe. Une problématique bien connue des entreprises qui commercialisent leurs produits par le biais d’un réseau de revendeurs, le plus souvent de très petites entreprises. À cette “complainte”, plusieurs réponses sont possibles. Une poignée d’entreprises proposent à leurs partenaires commerciaux un service recrutement à prix réduit. C’est le cas de Technal : « Nous avons estimé que nous avions un rôle à jouer vis-à-vis de nos revendeurs, pour la plupart des petites entreprises de 5 à 15 salariés, très peu armées pour faire face au recrutement », explique Thierry Céré, directeur de Delta Recrutement, département créé par l’aluminier.

Des formations sur mesure

D’autres ont préféré créer un programme de formation en alternance. C’est le cas de Sage – fournisseur de logiciels de gestion –, qui a mis sur pied, via Sage Institut et en partenariat avec Négocia (voir encadré ci-après), un programme destiné à former des commerciaux en informatique de gestion pour ses revendeurs. « Cette initiative répondait à une demande très forte de nos partenaires, qui ne parvenaient pas à recruter des commerciaux compétents », précise Pierre Nentas, chef de projet chez Sage Institut. Concrètement, Sage a sélectionné des candidats de niveau bac+2, qu’elle a ensuite proposés à ses revendeurs. « Des revendeurs tous agréés Sage et réalisant, par conséquent, un volume d’activité important avec la marque ou bien souhaitant gonfler leurs effectifs commerciaux », indique Pierre Nentas. C’est une initiative un peu différente qu’a mise en place la société alsacienne Normalu, dès 2000. Dans sa première version, le spécialiste des plafonds suspendus proposait à ses installateurs revendeurs de prendre, pendant deux ans, des jeunes qui préparaient un BTS force de vente en alternance. La formule a été rapidement modifiée : aujourd’hui, le programme se déroule sur six mois, sous forme de contrat de qualification. Une version qui séduit tout le monde. Dans ces deux cas de figure, le revendeur et le jeune restent libres, à l’issue de la formation, de signer ou non un contrat de travail. Sur les onze personnes qui ont suivi le programme Sage, Pierre Nentas estime que neuf ou dix contrats de travail devraient être signés. « Sur une formation similaire mise en place depuis quatre ans, nous atteignons en moyenne 85 % d’embauches sous forme de contrats à durée indéterminée. » ,Pour que la “sauce prenne”, plusieurs ingrédients sont indispensables. « Il est important de déterminer le profil des jeunes à recruter, de cerner leur futur métier et de veiller à la qualité de la sélection des candidats », insiste Sophie Lathuillière, chargée de clientèle au département formation continue de Négocia et chef de projet sur le contrat Sage. Une fois en place ? « Les jeunes doivent être considérés par l’entreprise comme de véritables salariés de l’entreprise, et non comme des stagiaires “à tout faire” », ajoute Pierre Elmassian, adjoint au directeur de la formation continue chez Négocia.

Coachés de près

Les entreprises qui sont à l’origine de ces programmes ont, bien évidemment, un rôle important à jouer. « Les jeunes sont coachés par un responsable commercial Normalu, qui les suit deux jours par mois et les a quotidiennement au téléphone pour un suivi du planning commercial… », explique Jean-Paul Scherrer, directeur général de Normalu. Même souci chez Sage. « Pour que la formule débouche sur des embauches, il faut que l’entreprise suive de très près le déroulement du programme, souligne Pierre Nentas, qu’elle rencontre les revendeurs, effectue un suivi pédagogique avec le centre de formation, valide l’insertion des jeunes dans les entreprises… Il est également essentiel de proposer le candidat adéquat au revendeur. Si la bonne personne est au bon endroit, la partie est déjà presque gagnée. » Sur un plan financier, il faut compter, selon Pierre Elmassian, entre 46 000 et 76 000 euros. Un investissement, qui doit en partie être imputé aux revendeurs, conseille le représentant de Négocia. À titre d’exemple, Normalu demande 3 397 euros de participation aux entreprises qui accueillent un jeune, « soit environ un tiers du coût de revient réel de la formation », précise Jean-Paul Scherrer. Sage Institut a, pour sa part, opté pour une redevance mensuelle « couvrant les frais pédagogiques », de l’ordre de 600 à 760 euros. Un investissement minime pour le revendeur, qui peut l’imputer sur son budget formation et permet, d’autre part, à l’entreprise qui crée le programme de disposer de “commerciaux maison” au cœur de son réseau. Des vendeurs connaissant les produits de l’entreprise sur le bout des doigts, et donc parfaitement armés pour les commercialiser.

Témoignage

Pierre Nentas, chef de projet chez Sage Institut « Un cursus qui sera réédité en fin d’année » En octobre 2001, Sage Institut a démarré son premier programme de formation de commerciaux en informatique de gestion, en contrat de qualification, conçu avec l’appui de Négocia, centre de formation à la vente de la CCI de Paris. Le programme, sur huit mois, s’est déroulé en alternance : deux semaines de cours, suivies de trois semaines en poste chez un revendeur. Un tiers des cours environ, portant sur des aspects techniques, était assuré par Sage Institut. Les deux tiers restants, pris en charge par Négocia, portaient sur les techniques de vente, la négociation en face-à-face, le marketing, la gestion du stress… Un programme très axé sur les produits et de l’offre Sage, « même si les jeunes ne sont pas formés uniquement à la marque », précise Pierre Nentas.

Témoignage

Jean-Paul Scherrer, directeur général de la société Normalu « 84 jeunes ont été formés, et 50 sont en poste chez des installateurs-revendeurs » En mars 2000, la société Normalu, qui commercialise ses plafonds suspendus via un réseau de revendeurs, a créé Défi Jeunes 2000. Objectif : assurer son développement en aidant ses installateurs-revendeurs – le plus souvent des TPE – à intégrer des jeunes commerciaux. La démarche, qui consistait initialement à préparer les jeunes à un BTS force de vente en alternance, a été raccourcie en septembre 2000, « de façon à mieux répondre aux attentes des jeunes, qui voulaient rapidement entrer dans la vie active », explique Jean-Paul Scherrer, directeur général de Normalu. Aujourd’hui, Normalu propose deux sessions par an de six mois, en contrat de qualification, au cours desquelles sont abordés la pose de plafonds suspendus, mais aussi la vente, la négociation et le marketing. « Certains revendeurs ont multiplié leurs commandes par cinq, passant de 30 000 euros à 150 000 euros par an », se réjouit Jean-Paul Scherrer.