Réussissez votre entretien annuel

L'entretien annuel est le passage obligé de la plupart des salariés devant leur hiérarchie. Centré sur le collaborateur, ce rendez-vous donne l'occasion de faire un point sur l'année écoulée, sa vie dans l'entreprise, la façon dont il a rempli sa feuille de route, tout en abordant les perspectives de l'année à venir. En tant que manager commercial, vous avez l'opportunité de faire passer ce type d'entretien à vos équipes. De l'autre côté de la barrière, face à votre n + 1, l'exercice n'est pas tellement différent. A ceci près que, en tant que manager, vous devez répondre de la conduite de votre service et de votre management, mais aussi faire preuve de hauteur, ce qu'on ne réclame pas ordinairement aux commerciaux de terrain.

Comme pour tout rendez-vous d'importance, il convient de préparer soigneusement cette échéance. Commencez par relire la transcription de votre entretien précédent, avec notamment les objectifs qui y sont consignés et les moyens accordés. S'il s'agit de votre premier entretien annuel au sein d'une nouvelle société, appuyez-vous sur la description de votre mission lors de votre embauche, afin de la transposer à votre quotidien. Comment l'année s'est-elle déroulée? Avez-vous rempli vos objectifs et, si non, pour quelles raisons et comment pourriez-vous faire mieux? Y a-t-il eu des faits marquants dans la vie professionnelle de votre équipe comme une démission inopinée, la rupture avec un gros client, une perte d'effectifs due à un plan de restructuration qui n'a pas épargné votre service? ... Analysez ces faits et la façon dont vous avez surmonté les éventuelles difficultés, en tâchant d'avoir une vision claire et honnête.

L'expert

Micheline Dib, directrice commerciale chez Leroy Consultants (groupe BPI), cabinet de conseil en stratégie de changement, performance globale et valorisation du capital humain. Consultante et formatrice, elle accompagne les managers dans la gestion de leur carrière et de leurs équipes.

Soyez proactif et engagé

En amont de l'entretien, faites également le tour des services-clés de l'entreprise tels que le département financier ou la direction des ressources humaines. En interrogeant vos pairs, vous évaluerez la pertinence de vos demandes: création d'un poste, formation... Car, si l'entretien annuel n'est pas le moment de solliciter une augmentation, vous avez toute légitimité à réclamer des ressources supplémentaires pour vous-même ou votre équipe. Présentez-les sous forme de solutions clés en main: moyens alloués, coûts et résultats escomptés. Autrement dit votre supérieur hiérarchique doit instantanément comprendre l'intérêt de vos propositions. Il n'y a pas de place pour les approximations dans un entretien annuel, ni pour les jugements de valeur. Chaque argument doit être appuyé par des faits et des chiffres, que vous aurez pris soin de consigner tout au long de l'année et sur lesquels vous vous appuierez si besoin. C'est ainsi que vous pourrez anticiper les éventuelles objections de votre hiérarchie. Tel objectif n'a pas été atteint? A vous d'en expliquer les raisons et de décrire les progrès réalisés, chiffres à l'appui. Pour cela, prévoyez avant l'entretien de rassembler l'ensemble des informations utiles sur votre marché. Votre supérieur n'est pas nécessairement au fait des changements les plus récents, comme le départ d'un interlocuteur de poids chez un compte-clé, ou la nouvelle politique tarifaire de la concurrence. Il appréciera que vous puissiez l'éclairer. La conjoncture peut également expliquer certains aspects de votre management.

Aboutissez à un engagement commun

Il vous faut présenter lors de ce rendez-vous un objectif clair et précis: davantage de moyens pour vous-même ou vos équipes, redéfinition de votre rôle dans une organisation en mouvement... L'important est de montrer que vous anticipez l'année à venir et que vous abordez cet entretien avec des projets. En réponse, votre n + 1 vous proposera de nouveaux objectifs. S'ils vous paraissent peu réalistes, exprimez franchement vos doutes, arguments à l'appui: «Voilà les risques... » est, par exemple, une formule adaptée. La discussion ne consistera pas à vous défendre ou à vous justifier, mais à montrer que vous analysez la situation et que vous avez des idées pour progresser. Bref, il vous faut donner des signaux forts de dynamisme et d'engagement et ce, en privilégiant le naturel et le «parler vrai». Si, par exemple, vous n'avez pas été tout à fait à la hauteur dans la gestion d'une crise, reconnaissez-le franchement en envisageant ce qu'il vous aurait fallu pour mieux y arriver (comme une meilleure gestion de votre temps, ce qui peut aboutir à une demande de formation). Hors de question de vous réfugier derrière un «Je suis mal entouré», qui risque de montrer des faiblesses dans votre façon de manager.

Il convient également de rester diplomate et de ne pas profiter de votre entretien annuel pour désamorcer un conflit avec un collègue ou tirer à boulets rouges sur qui que ce soit. Par exemple, si le projet d'un nouveau produit que vous portiez a échoué par manque d'implication du directeur technique, rappelez l'importance et l'impact de ce dossier, tout en vous assurant de l'appui de votre hiérarchie. Traditionnellement, un document récapitule les échanges, tant sur l'année passée que sur les projets à venir. Chacun remplit la partie le concernant puis signe le bilan. Vous n'êtes pas obligé de valider un compte rendu qui vous paraît éloigné de la réalité des échanges que vous avez eus. Si c'est effectivement le cas, une seconde réunion aura lieu pour aboutir à un accord. Car un entretien annuel réussi est au final, un moment où le manager et son collaborateur ont parlé avec sincérité et de façon constructive pour aboutir à un engagement réciproque gagnant.