Ricoh recrute aujourd'hui ses commerciaux de demain

> Avec 24 semaines d'intégration pour ses nouveaux commerciaux, Ricoh montrait dé jà à quel point le recrutement était une étape importante. Pourtant, le fabricant japonais va encore plus loin en engageant des commerciaux qui seront pleinement opérationnels... au bout d'un an! Entre-temps, ils auront effectué un véritable parcours de formation et d'intégration, à la Ricoh Business School. Cette nouvelle structure permet d'accompagner 10 étudiants d'écoles de commerce au travers d'un cursus en alternance. «Le but est de les faire monter progressivement en puissance pour qu'à terme ils puissent évoluer et faire carrière au sein du groupe», précise Emmanuel Lebuchoux, directeur délégué aux RH chez Ricoh. Cette école est effectivement un pari sur l'avenir, et permettra à l'entreprise de disposer d'un vivier de managers.

Pour le moment, il s'agit surtout de donner à ces étudiants de niveau bac + 4, bac + 5 une vision à 360° du métier de vendeur, de l'entreprise et des solutions Ricoh. La société se donne les moyens d'y parvenir en investissant non seulement du temps (un an), mais aussi en mettant à leur disposition des outils et des méthodes pour les aider à appréhender leur futur métier. En parallèle de leur cursus dans leurs écoles respectives (l'Ecole supérieure de vente, Sup de V, à Saint-Germain-en-Laye ; l'Ecole supérieure de commerce de Clermont-Ferrand; le pôle universitaire Léonard de Vinci, à La Défense, etc.), les étudiants découvrent les différents services de l'entreprise, à la fois en tant qu'observateurs et en tant qu'acteurs. Ainsi, quelques semaines après leur rentrée des classes, ils sont d'ores et déjà en immersion au sein du service de télévente ou découvrent le terrain aux côtés de commerciaux et de techniciens.

A la tête de l'école, Grégory Amazouz, chef des ventes, a pour mission d'encadrer, superviser et coordonner les journées des étudiants.

Repères
Ricoh

Activité
Spécialiste de l'impression et de la gestion documentaire
CA France 2010
687 millions d'euros (au 1^er mars 2011)
Effectif
4 200 personnes, filiales incluses
Force de vente
650 commerciaux

Une structure d'accompagnement

A la tête de cette école, l'un des meilleurs chefs des ventes de Ricoh: Grégory Amazouz. Sa mission? Encadrer, superviser, coordonner les journées de ces étudiants, comme le ferait un manager avec son équipe. Les débriefings sont donc nombreux afin de donner l'opportunité aux candidats de faire le point sur ce qu'ils découvrent, comprennent et perçoivent.

Dès lors, à la Business School, tout est fait pour oublier ce statut «scolaire»... Dès le départ, les étudiants ont été équipés comme n'importe quel commercial Ricoh: un téléphone, un ordinateur portable, une voiture, et, bien entendu, un salaire. Chacun perçoit en effet une rémunération comprenant un montant fixe, et un montant variable calculé selon des critères qualitatifs et quantitatifs. Passé une première phase d'observation et de compréhension, les apprentis commerciaux entreront dans le vif du sujet en remontant et traitant des opportunités de business.

De quoi rendre la réalité Ricoh très concrète et convaincre ces étudiants avec des bases solides de s'impliquer davantage pour le fabricant japonais. Car aucun de ces jeunes vendeurs n'est tenu, au bout d'un an, de signer chez Ricoh... Mais une chose est certaine, « peu d'entreprises leur offriront un an de parcours d'intégration », souligne Grégory Amazouz.