S'appuyer sur un réseau de revendeurs

La mise en place d'un réseau de revendeurs à l'étranger est bien entendu beaucoup plus complexe que pour son marché d'origine. Il convient, en effet, de connaître non seulement les us et coutumes des clients et prospects, mais aussi les spécificités de la distribution locale. Dans certains pays comme l'Inde, la distribution est très atomisée, sans grands acteurs locaux. Dans d'autres pays, par exemple au Japon dans le secteur du vin, les interlocuteurs de vente peuvent être extrêmement nombreux. Autant dire que pour parvenir à intégrer ses produits auprès de revendeurs, il convient dès le départ de trouver le ou les bons partenaires qui vous aideront à monter votre réseau. Dans un tel projet, un agent commercial expérimenté ou un commercial ayant travaillé plusieurs années sur place peuvent vous aider à prendre contact et à établir des relations avec des revendeurs locaux. Cette personne sera la clé de voûte pour vous aider à mieux comprendre les spécificités administratives, les éléments contractuels, les détails culturels, le visage et le mode de fonctionnement de la distribution dans le pays en question, les mécanismes et les impératifs de la logistique, la gestion de la marchandise, les conditions et délais de paiement, etc. Mais, sachez d'emblée que monter un réseau de revendeurs prend du temps: comptez deux à trois ans. Il faut savoir être patient et faire confiance à votre partenaire.

L'expert

Laurent Goulvestre, conférencier et formateur interculturel.

Adaptez l'ensemble des outils aux spécificités locales

Votre interlocuteur local vous aidera non seulement à monter votre réseau, mais vous donnera aussi les clés pour adapter vos produits, vos offres et vos packagings aux particularités des distributeurs et aux exigences des clients et consommateurs de la zone géographique choisie. Ce qui fonctionne dans un pays ne fonctionnera pas forcément dans un autre. Parfois, les différences sont perceptibles d'une région à une autre. Même les façons d'appréhender et de fixer les prix peuvent diverger. Si de façon générale, en Europe, c'est vous qui établissez vos prix de vente, en Asie, c'est plutôt l'acheteur qui voudra fixer son tarif. A vous de bien prendre en compte ces différences et de savoir si vous pouvez, ou non, vous y adapter.

Une fois ces premières difficultés surmontées et votre réseau constitué, reste à l'animer. Là encore, les leviers d'animation et de motivation diffèrent d'un pays à un autre. Certains apprécieront les notions d'autorité (comme en Inde) et de suivi, d'autres seront sensibles au sentiment d'indépendance (comme aux Etats-Unis). A l'aide de votre interlocuteur, trouvez la façon d'intervenir efficacement, et déterminez s'il faut multiplier les éléments d'accompagnement à la vente. Si fournir ces outils (catalogues, fiches produits, échantillons, vidéos de démonstration, etc.) peut aider vos revendeurs, ces éléments devront bien évidemment être traduits et adaptés selon les particularités et le mode de fonctionnement des enseignes locales et de leurs clients.

Apprenez à rassurer les revendeurs pour les motiver

Motiver un réseau de revendeurs à l'étranger n'est pas non plus une mince affaire. La mise en place d 'objectifs ou d'incentives n'aura pas le même impact dans tous les pays. Ainsi, en Malaisie, vos revendeurs seront plus sensibles aux signes d'adhésion à votre entreprise. Donner des objectifs dans le temps est également compliqué, tant cette notion diffère d'un pays à l'autre. C'est à vous d'adapter votre horloge et votre façon de fonctionner au marché convoité. Essayez également de saisir si les revendeurs du pays ciblé fonctionnent de façon individualiste ou collective. Ceci est d'autant plus important pour évaluer s'il est opportun de les mettre en concurrence pour les motiver ou, au contraire, de les faire travailler ensemble sur la vente de vos produits.

Par ailleurs, si vous attendez beaucoup de vos revendeurs, sachez que dans certains pays, tel que l'Espagne, où la notion d'incertitude est importante, vous devrez également montrer patte blanche et donner des preuves de la bonne santé de votre entreprise, de vos efforts de développement et des progrès des revendeurs. Pour ce profil de revendeurs, chiffres, tableaux et comptes rendus sont souvent attendus. Vous pouvez même les convier à visiter votre siège social ou à participer à un grand événement français ou international pour les rassurer et renforcer vos liens. Gagner la confiance doit aller dans les deux sens.

Trouvez les bons formateurs pour faire progresser votre réseau

Avec les nouvelles technologies, il vous est tout à fait possible d'assurer des formations aux produits et à leur évolution à distance. Encore faut-il que vos revendeurs soient correctement équipés, ce qui n'est pas toujours le cas. Votre interlocuteur commercial local pourra vous aider à adapter vos outils pour informer efficacement vos revendeurs. Si l'e-mail peut parfaitement remplir ce rôle, notez que certains revendeurs, selon leurs habitudes culturelles et commerciales, apprécieront davantage d'avoir des formations en direct, à l'oral. Mais, croire que vous pouvez vous-même former ce réseau ou confier cette mission à des commerciaux français en déplacement est un leurre! Il vous faudra trouver les bons formateurs qui sauront à la fois parler de vos produits et prendre en compte les spécificités locales. Votre agent, qui aura établi un lien commercial et de confiance avec les revendeurs, peut s'en charger. Certains revendeurs exigeront également des comptes rendus et supports écrits. De quoi garder une trace dans le temps.

Enfin, peut-être envisagez-vous de vous rendre sur le terrain pour suivre le développement de vos produits et le bon fonctionnement de votre réseau de revendeurs. Là encore, la prudence est de mise. Il ne faut en aucun cas court-circuiter le travail de votre interlocuteur commercial. Effectuez les rendez-vous en sa présence, en vous plaçant comme observateur, sans lui faire perdre la face. Si son discours et ses méthodes vous semblent trop éloignés de votre stratégie commerciale, discutez-en seul à seul avec lui pour rectifier sa façon de faire. Ne vous mettez pas à dos l'interlocuteur privilégié entre votre réseau de revendeurs et vous, cela vous serait préjudiciable. Toutefois, gardez-vous de vouloir transposer à l'identique votre réseau de revendeurs français à l'étranger. Chaque pays a sa particularité!