Savez-vous fidéliser vos meilleurs commerciaux?
L'expert
Pierre-Jean Lasfargues, manager au sein de l'unité conseil et formation en marketing et commercial chez Cegos
Aujourd'hui plus que jamais, les managers commerciaux sont confrontés à un véritable enjeu: fidéliser les bons commerciaux alors que le marché de l'emploi est très tendu et le turnover au sein des équipes de vente élevé. Et vous, êtes-vous capable de retenir vos meilleurs éléments?
Pour chacune des questions suivantes, diriez-vous:
A > Vrai
B > Faux
1 Fidéliser ses meilleurs commerciaux, c'est savoir dépenser plus pour les conserver.
A B
2 La fidélisation est la somme des engagements financiers et matériels pris par l'entreprise et à destination des commerciaux.
A B
3 Pour que le remplaçant d'un bon commercial soit aussi efficace que lui, il faut compter de 6 à 24 mois.
A B
4 Il est plus rentable de remplacer un bon commercial que de l'augmenter.
A B
5 Un manager doit se méfier d'un excellent commercial qui fait preuve de beaucoup d'autonomie et d'ambition.
A B
6 Les trois critères auxquels est attaché un commercial, par ordre d'importance, sont d'abord les relations interpersonnelles, ensuite la culture managériale et enfin le système de rémunération.
A B
7 Un bon moyen de fidéliser les meilleurs est de les mettre en compétition.
A B
8 Le manager doit accorder à ses meilleurs commerciaux l'espace de liberté dont ils ont besoin pour être performants.
A B
9 Un manager doit être sensible à l'environnement professionnel mais aussi personnel de ses vendeurs.
A B
10 Le manager doit appliquer les mêmes règles pour tous ses commerciaux.
A B
11 Un commercial a fait une très bonne année, mais souhaite changer de rythme de travail; être moins souvent en déplacement. Son manager lui demande de renouveler sa performance passée. C'est le bon comportement pour le fidéliser.
A B
@ PHOTODISC/GETTY IMAGES/CD
12 Le manager doit distinguer ceux qui sont réellement autonomes et ceux qui sont indépendants mais pas autonomes, pour les encadrer et les conduire à l'autonomie.
A B
13 Un manager vient de recevoir la démission de son commercial. Le lendemain, il le convoque et lui fait une contre-proposition. C'est le bon comportement à adopter.
A B
14 Le principal reproche des salariés à l'égard de leur employeur est le manque de reconnaissance des efforts et des contributions individuelles.
A B
15 Les meilleurs commerciaux gèrent très bien leur emploi du temps, sont de fins stratèges et ont le don du contact humain.
A B
Réponses
Moins de 10 points
Etes-vous partisan du turnover?
Au vu de votre résultat à ce test, il semble que vous n'accordiez pas une grande importance à la fidélisation de vos équipes. Il est vrai qu'un commercial a besoin d'être stimulé par la rémunération et la compétition. Mais n'oubliez pas que les études sociologiques montrent que ce ne sont plus leurs seules aspirations profondes. Pensez aussi à valoriser les trois sources d'attachement à leur entreprise que sont le sentiment de liberté, la prise en compte de leurs émotions et leur besoin d'autonomie et de reconnaissance. C'est à ce prix que vous retiendrez les meilleurs.
De 10 à 20 points
Vous pouvez faire encore plus pour conserver vos meilleurs éléments.
Vous avez bien les fondamentaux qui vous permettent de fidéliser vos commerciaux: sens de l'écoute, prise en compte de leurs préoccupations personnelles... Mais le challenge des entreprises aujourd'hui, face à la concurrence et à l'esprit nomade des commerciaux, est de savoir également générer de l'attractivité pour les meilleurs. C'est un acte managérial fort, qui nécessite d'anticiper leur évolution au sein de votre structure ainsi qu'une stratégie fondée sur la mise en place d'un plan de fidélisation collectif et individuel.
Plus de 20 points
Bravo, vous êtes un manager attractif!
Félicitations, vous maîtrisez les nouveaux concepts du «manager de l'attractivité» qui sait fidéliser ses meilleurs commerciaux. Au-delà de leur performance, vous êtes conscient que leur attachement à votre entreprise passe par des signes forts de leur manager. Vous savez leur donner de l'autonomie dans le respect des règles, sans tomber dans le laisser-faire, vous prenez en compte leurs motivations pour développer encore plus leurs performances et vous savez également leur donner de la visibilité dans leurs missions pour satisfaire leurs ambitions. Non seulement vous les fidéliserez, mais vous allez attirer les meilleurs qui, rapidement, sauront que vous êtes un manager avec lequel il fait bon travailler et évoluer.
