Savoir intégrer un stagiaire dans sa force de vente

@ FOTOLIA / RAOUL FESQUET

L'époque des «stages photocopieuse» est révolue. Il ne s'agit pas non plus de faire plaisir à un proche ou à un collaborateur en accueillant son fils ou sa fille dans l'équipe commerciale pour la période estivale. Les directeurs commerciaux, échaudés par des stagiaires peu motivés ou inadaptés au travail demandé, au secteur d'activité et à la culture de la société, ont compris la valeur ajoutée de jeunes compétents pouvant donner un coup de pouce voire apporter un nouveau souffle à la force de vente en place. La relation stagiaire/entreprise s'inscrit dorénavant dans une optique gagnant-gagnant. Et pour que cette expérience soit bénéfique d'un côté comme de l'autre, la venue d'une jeune recrue ne s'improvise pas: cela nécessite un minimum de préparation.

1. Déterminez vos besoins respectifs

Avant d'ouvrir vos portes à un stagiaire, vous devez réfléchir en amont aux missions que vous comptez lui confier. En clair, l'accueil d'un étudiant nécessite la mise en place d'une véritable procédure de recrutement. A vous de vous poser les bonnes questions: Quels sont mes besoins? Sont-ils les mêmes pendant les mois d'été? Quels sont les objectifs de ce stage? Quel profil peut y correspondre? Quelle est la durée de la mission à accomplir? Quelles tâches vais-je confier au stagiaire? Quels outils, méthodes et leviers de motivation mettre en place pour obtenir le meilleur de cet apprenti vendeur? Ceci est d'autant plus important lorsqu'il s'agit d'un stage de plusieurs mois. S'il n'est pas nécessaire de déployer toute la batterie de tests inhérente à l'embauche d'un salarié, un ou plusieurs entretiens (selon la difficulté de la mission) seront nécessaires pour bien cerner le profil, les capacités et les motivations du futur stagiaire.

Mais attention, si ce dernier doit prendre une place à part entière dans la force de vente, avec une vraie mission à mener, il est essentiel que cette expérience garde sa visée pédagogique et s'inscrive dans son cursus et son projet étudiant. A l'inverse, il n'est pas non plus question, de lui confier des objectifs trop faciles ou de tomber dans le stage monotâche. C'est aussi votre responsabilité de faire de ce stage une expérience vraiment intéressante et enrichissante pour l'étudiant(e).

2. Impliquez votre équipe commerciale

Le stagiaire doit devenir, pendant ces quelques semaines, acteur à part entière dans l'entreprise et avoir un rôle à jouer au sein de l'équipe de vente. Pour que son intégration se passe au mieux, prenez soin d'avertir les membres de votre force de vente ainsi que les autres salariés de la venue de ce commercial en herbe. Et pourquoi ne pas recueillir l'avis de vos collaborateurs afin de mieux cerner leurs besoins?

Le stagiaire ne doit en aucun cas être imposé aux collaborateurs qui ont souvent tendance à le considérer comme une charge. Au contraire, il doit apparaître comme un appui, une aide pour accomplir des objectifs clairement définis.

Vous devrez par ailleurs choisir parmi les membres de votre équipe (à moins que vous ne le suiviez vous-même) un tuteur ou maître de stage qui devra l'encadrer tout au long de sa mission. Ce dernier, qui est parfois en contact avec l'école, doit être volontaire et capable de transmettre ses connaissances. Il faut qu'il fasse preuve d'écoute et de patience tout en étant en mesure d'évaluer la progression du jeune et de le recadrer en cas de souci. Ce n'est pas forcément le commercial le plus expérimenté qui devra remplir ce rôle.

3. Prévoyez un processus d'intégration

En poussant les portes de la société, le stagiaire ne va pas se mettre immédiatement au travail. Il aura une phase d'adaptation. A vous de le rassurer dès le premier jour et de lui mettre le pied à l'étrier en lui présentant l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les produits, les clients et prospects, les outils et méthodes de travail, ainsi que les us et coutumes de la société. Peut-être pouvez-vous également lui offrir un programme de formation si cela est prévu pour tous les nouveaux entrants. Par ailleurs, vous devez dès son arrivée repréciser au stagiaire ses missions et lui fournir une feuille de route. Il doit avoir une idée précise de ce que l'on attend de lui. Votre rôle est de l'emmener d'un point A à un point B avec différents paliers de progression et d'évolution.

Après une première phase d'observation avec des tâches en back office (mise à jour du fichier clients, appels entrants et sortants, relances clients, e-mailings, prospection téléphonique...), le stagiaire devra très vite se rendre en clientèle pour toucher du doigt les problématiques commerciales de terrain. Au fur et à mesure de son avancement, n'hésitez pas à faire évoluer sa mission selon son degré d'autonomie et ses capacités d'adaptation et d'acquisition des méthodes de vente.

4. Suivez et motivez votre vendeur en herbe

Ne laissez jamais votre nouvelle recrue dans la nature ou en observation passive. Mettez en place des débriefings après qu'il vous a accompagné en rendez-vous client, demandez-lui de rédiger des argumentaires de vente pour le lancement d'un nouveau produit ou service prévu à la rentrée, intégrez-le dans les tournées terrain avec les commerciaux... autant de missions gratifiantes et stimulantes. Et pour que l'intégration soit vrai ment efficace, n'hésitez pas à l'impliquer dans la vie de votre force de vente en l'invitant aux réunions ou en l'associant aux challenges et opérations de team building.

Si le stagiaire ne perçoit pas de salaire mais une gratification obligatoire dès lors que le stage dure plus de trois mois, rien ne vous empêche de le récompenser en lui offrant une prime. Cela fait également partie du métier de commercial! Enfin, n'hésitez pas à l'encourager et à le féliciter dans sa progression. Dans tous les cas, faites avec lui des points réguliers, au moins une fois par semaine, pour mesurer sa motivation et son évolution ou pour le remettre sur la bonne route si besoin. Notez toutes les informations le concernant, parmi lesquelles son comportement, pour établir en fin de stage un bilan précis et objectif. Et n'oubliez pas que le jeune stagiaire sera peut-être un jour un de vos collaborateurs: à vous de lui faire apprécier votre société et votre métier!