Stages 3/4. Initiation au management : les fondamentaux pour encadrer et motiver

Animer et motiver sont deux des missions essentielles du manager. Or, un commercial de terrain qui prend des responsabilités managériales pour devenir, par exemple, chef des ventes, n’a pas forcément en lui les ressources nécessaires. Selon Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, « les stages pour les futurs managers doivent donc d’abord leur donner des outils pratiques pour les aider à assumer ces nouvelles fonctions ». Le premier rôle d’un stage d’initiation au management ? « C’est d’abord de combattre une idée reçue – et souvent bien ancrée dans la tête du commercial –, qui voudrait que sa légitimité de manager provienne de ses capacités en vente », explique Eugénie Hirtz, chef de produit chez Attitudes. C’est évidemment faux et, si le commercial a été promu, c’est parce qu’il est jugé capable de diriger une équipe. C’est ce principe de base que toutes les formations pour managers “débutants” s’efforcent d’inculquer aux stagiaires. « En trois jours, explique Marie-Agnès Blanc, formatrice chez Cegos, nous évoquons les fondamentaux du management, avec un objectif : rassurer le futur manager sur ses capacités ! » Pour cela, le formateur met l’apprenant en situation : comment féliciter un collaborateur et éviter que l’entretien ne se transforme en un recadrage démotivant, comment mener une réunion en face-à-face ou en équipe, comment faire passer le message de la direction tout en restant proche de ses collaborateurs, etc. Autant de thématiques que tous les acteurs de la formation abordent avec une partie théorique de sensibilisation, des études de cas et des jeux de rôle. Ensuite, les contenus éducatifs varient en fonction du degré de maturité du stagiaire et de l’étendue de ses futures responsabilités. « Il est essentiel, avant le stage, de mener un petit audit, conseille Eugénie Hirtz, de même qu’il est bon de rencontrer le supérieur hiérarchique du stagiaire pour comprendre le poste et respecter la culture de l’entreprise. »

Inter ou intra-entreprise ?

Si le stage se déroule obligatoirement en présentiel, il peut réunir plusieurs apprenants ou un seul. « Il est préférable, lorsqu’il s’agit de formations de groupe, de ne faire que de l’intra-entreprise », explique Francis Kaufmann. Chez les deux géants de la formation – Cegos et Demos –, on estime cependant que si l’intra-entreprise est bien adapté, l’inter-entreprise présente lui aussi bien des avantages. « Les futurs managers, analyse Marie-Agnès Blanc, apprécient de partager des expériences avec d’autres personnes d’horizons différents. » La durée des stages est, en moyenne, de trois jours, éventuellement par demi-journées. « C’est suffisant pour une initiation, explique-t-on à la Cegos. Mais, chez nous, le cycle complet se répartit sur deux mois, à raison de trois jours toutes les trois semaines. Ce cycle va d’ailleurs devenir certifiant en 2004. » Dans ces formations plus poussées sont abordées, outre les fondamentaux du management, les “recettes” pour piloter l’activité commerciale et coacher ses équipes sur le terrain. Les organismes proposent également des stages au management non hiérarchique, destinés à des commerciaux chefs de projet, amenés à encadrer des équipes sans pour autant les diriger. Enfin, dernier point essentiel : exigez, si l’organisme de formation ne le propose pas, un suivi et un accompagnement du stagiaire en aval de la session de formation. Le manager qui prend ses fonctions risque, en effet, de rencontrer des difficultés dans son travail au quotidien. Il doit donc pouvoir appeler son formateur pour lui en faire part et lui demander conseil. Ce suivi doit être prévu sur une période de trois semaines à deux mois, le temps que l’ex-commercial s’imprègne de son rôle de manager.