Stéphane Corthier, de DHL Express Directeur commercial et marketing

Il est des années qui commencent bien. Pour Stéphane Corthier, 2005 est l'une d'elles. En effet, le directeur commercial, marketing et relations clients de DHL Express, entouré d'une équipe de choc, a réussi à fusionner les forces de vente des trois entreprises composant le pôle transport express du groupe Deutsche Post World Net : DHL Worldwide, Danzas et Ducros Euro Express. Mais ce succès, DHL le doit avant tout à la véritable stratégie d'anticipation qui a permis une intégration progressive des trois forces de vente dès la fin de l'année 2002. « Nous n'avons pas attendu la fusion effective pour commencer l'intégration des commerciaux sous une seule marque, remarque Stéphane Corthier. Cela concernait 400 vendeurs avec des origines, des méthodes de travail et des cultures d'entreprise parfois opposées. Nous avons donc mené un véritable travail de fond dès 2002, deux ans avant la fusion concrète. » Première étape : le directeur commercial s'est constitué une équipe de direction mêlant des personnes de chaque entreprise. « Il était absolument nécessaire de synthétiser le meilleur des trois sociétés et d'être crédible pour imposer une nouvelle vision à l'ensemble des forces commerciales », souligne-t-il.Pour réussir ce délicat exercice d'intégration, des objectifs clairs sur trois ans, incluant la mise sur pied d'un plan en plusieurs étapes, ont été présentés très en amont du projet. « Fusionner plusieurs forces de vente, c'est prendre le risque de perturber nos clients, ce que nous voulions absolument éviter. Il fallait donc déstabiliser le moins possible les vendeurs eux-mêmes, qui ont vu leurs repères bouleversés : changement de gamme, de secteur géographique, de portefeuille clients… »

Formation et incentives

Très vite, le transporteur a opté pour un plan de formation, dont les premiers bénéficiaires ont été les 45 commerciaux grands comptes. « Nous voulions rapidement offrir à nos clients internationaux un interlocuteur unique », souligne Stéphane Corthier. Puis la formation a été étendue aux 300 commerciaux terrain. Plus récemment, ce sont les télévendeurs qui en ont bénéficié. « Ils ont ainsi pu acquérir un vocabulaire commun qu'ils n'avaient pas et qui était capital pour la réussite de la fusion. » Tout cela s'accompagnant, aujourd'hui encore, d'incentives réguliers destinés à augmenter les ventes. Une opération d'intégration qui se solde sur un bilan positif. Malgré un contexte difficile, le chiffre d'affaires de l'entreprise a continué à croître entre 2002 et 2004, passant de 980 millions à 1,1 milliard d'euros.

Parcours

Diplômé d'HEC, Stéphane Corthier commence sa carrière dans le B to B. En 1988, il monte son entreprise de distribution de produits informatiques, qu'il revend en 1991. Il devient alors directeur des centrales d'achats et des unités de production des Mousquetaires. En 1995, il rejoint Exapaq, dont il lance la marque en France. En 2001, il devient directeur commercial et marketing de Ducros Euro Express. Après la fusion, en 2003, il devient directeur commercial, marketing et service clients de la nouvelle entité, DHL Express.

Repéres

DHL Express est l'entité spécialisée dans le transport et la messagerie du groupe Deutsche Post World Net. Née de la fusion de trois sociétés (Danzas, Ducros Euro Express et DHL Worldwide), l'entreprise possède une force de vente de 300 vendeurs terrain, 50 télévendeurs et 45 commerciaux grands comptes. Elle a réalisé 1,1 milliard d'euros de chiffre d'affaires en 2004.