Éric Cariou, de Toshiba Systèmes France Directeur général adjoint de la division informatique

Au palmarès de Toshiba cette année : une augmentation de 32 % de ses ventes de PC portables en France par rapport à 2003. Et une croissance annuelle sur le marché des professionnels de 34 % à comparer aux 19,5 % de la moyenne du marché. De très bons résultats, dus notamment à la réorganisation du service commercial effectuée entre janvier et octobre 2004. Un chantier mené par la division informatique de Toshiba Systèmes France (TSF) pour se développer sur le marché B to B. « Notre principal axe de développement passe par une prise de parts de marché durable sur le segment des PME », souligne Éric Cariou. Toshiba affiche ainsi, depuis le début de l'année, une part de marché en hausse de 2 % sur cette cible.

Travailler avec les distributeurs

Être l'allié de ses revendeurs ciblant les PME, tel est le credo de TSF. Depuis fin 2004, le fabricant s'est lancé dans un grand chantier d'animation de son réseau visant à instaurer des relations durables avec ses distributeurs, notamment les spécialistes de la vente de matériel informatique. En commençant par se fixer des objectifs de fidélisation. « Nous comptons aujourd'hui 2 000 revendeurs actifs. Notre objectif est de parvenir à 2 500 à moyen terme », souligne Éric Cariou. Pour ce faire, une équipe de 14 commerciaux gère les liens avec le réseau destiné à la vente aux PME, qui ne génère pas moins de 35 % du chiffre d'affaires de la branche informatique. Le directeur général adjoint a d'ailleurs formé ses équipes commerciales « afin d'améliorer l'écoute clients et de mieux fidéliser nos distributeurs ». Et, parmi les outils de fidélisation, TSF a créé un club fédérant 90 distributeurs professionnels ciblant les PME et PMI. L'objectif est d'identifier et de recruter de nouveaux partenaires. « Nous leur proposons de signer une charte pour formaliser notre partenariat et de les accompagner sur le terrain afin de les former à nos nouveaux produits et les aider à mieux les vendre », remarque Éric Cariou. Autre chantier de la réorganisation : une attention plus grande envers les grossistes, qui assurent les liens quotidiens avec les revendeurs. « C'est grâce à leurs équipes de vendeurs sédentaires que nous étoffons notre réseau. » TSF leur a donc fixé des objectifs de recrutement ; charge à eux d'appliquer la stratégie qui leur convient. Là encore, le rôle de la force de vente du fabricant est important. « Les commerciaux se rendent chez les grossistes de façon plus formelle qu'auparavant, avec des objectifs mieux cadrés, définissant des profils de revendeurs à prospecter ou à fidéliser. » Si le bilan de la réorganisation est encore partiel, la société affiche déjà une croissance de 40 % de son chiffre d'affaires auprès des PME à la fin de son exercice clos le 31 mars 2005.

Parcours

Éric Cariou commence sa carrière à la Direction générale des impôts, de 1982 à 1984. Il devient ensuite ingénieur commercial au sein de la société Apricot, puis de sa filiale Axiom Informatique. En 1988, il entre chez Toshiba à la division informatique, où il occupe divers postes. C'est en 1999 qu'il prend la direction commerciale de cette branche, d'abord pour le département distribution, puis pour l'ensemble de la division. Depuis avril 2005, il est directeur général adjoint de l'entité.

Repéres

Avec 161 000 employés dans le monde, Toshiba Corporation se place au 9e rang mondial pour les ordinateurs portables et les produits électroniques. En France, le groupe est présent via cinq filiales commerciales et deux industrielles. L'Europe représente 9 % de son chiffre d'affaires dans le monde.