Vers une démocratisation des progiciels “forces de vente” ?

La synthèse Les études le démontrent : les entreprises sont aujourd’hui convaincues de l’intérêt de s’équiper d’un logiciel dédié aux forces de vente. L’équipement augmente d’ailleurs chaque année en France de 25 %. Pourquoi un tel intérêt ? Parce que les managers, commerciaux notamment, ont bien compris que pour vendre et vendre mieux, il était indispensable de standardiser les processus et les cycles de vente. Or, un projet informatique bien mené permet précisément, grâce à des procédures communes, des informations efficaces dispensées aux bonnes personnes au bon moment, de limiter les coûts commerciaux : les vendeurs passent plus de temps sur le terrain à détecter des affaires, négocier et conclure des contrats. Les résultats sont mathématiques : le chiffre d’affaires augmente, la productivité aussi. Avec de tels résultats, le mouvement d’informatisation des commerciaux ne va pas s’essouffler de sitôt. D’autant qu’un nouveau mode d’équipement est en train d’apparaître. En effet, grâce aux ASP, c’est-à-dire aux fournisseurs d’applications hébergées, les entreprises peuvent désormais informatiser leurs forces de vente à moindres frais. En n’achetant plus de licences, mais en louant des logiciels via Internet, elles découvrent qu’un projet informatique ne représente pas forcément un investissement de plusieurs millions de francs et ne demande pas nécessairement des mois de préparation. Du coup, les PME devraient se laisser séduire. En entrant dans la course à l’informatisation, les petites et moyennes entreprises font aujourd’hui comme les grandes : elles vendent plus et mieux. Un cercle vertueux s’instaure et, demain, ces mêmes PME se soucieront également de la qualité des services offerts à leurs clients.

Commentaire Le marché des progiciels dédiés aux forces de vente connaît une croissance d’environ 25 % par an depuis 1998. C’est en effet bien souvent par l’automatisation des commerciaux que les entreprises commencent à construire un système informatique de gestion de la relation client. Pourquoi ? « Tout simplement parce qu’il faut d’abord bien vendre avant de penser au service client », explique Stéphanie Wailliez, analyste senior au cabinet CXP.Commentaire Si aucun cabinet d’études n’a estimé les bénéfices d’une informatisation des forces de vente, on sait, en revanche, ce qu’un projet de gestion de la relation client peut rapporter aux entreprises. Et les chiffres montrent qu’elles ont tout intérêt à investir : celles qui ont mené à bien un projet informatique pour le front office ont réussi à augmenter leurs ventes de plus de 40 %, et à diminuer leurs coûts commerciaux tout en réduisant leur cycle de vente. Résultat : un gain de productivité commerciale évident.Commentaire Les ASP (application service providers ou fournisseurs d’applications hébergées) proposant des logiciels d’informatisation des forces de vente en location sont promis à un bel avenir si l’on en croit les études. Le marché devrait en effet s’établir en France à 1,4 milliard de dollars d’ici à trois ans. Le recours à ce type d’outils est intéressant, surtout pour les PME, car il réduit les coûts de 25 à 40 % par rapport à un outil classique. Commentaire Si le coût d’une solution en ASP est très intéressant, ce n’est pourtant pas le principal critère de choix des entreprises. Celles-ci s’équipent d’un outil en mode ASP avant tout pour des raisons de souplesse : elles n’ont en effet pas à s’occuper de maintenance, ce qui est essentiel quand on n’a pas d’informaticien à demeure.