e-commerce. Le Net, voie royale du “made in France”

En décembre dernier, Christine Hermès n’en revenait pas : son carnet de commandes virtuel se remplissait chaque jour davantage. Grâce à son site, Perigord-produits.com, cette passionnée de son terroir, riche de produits réputés, a trouvé de nouveaux et débouchés commerciaux. « Auparavant, explique-t-elle, je vendais mes produits presque exclusivement sur des salons. Mais, devoir parcourir des centaines de kilomètres pour vendre n’est pas toujours très rentable. C’est la raison pour laquelle j’ai décidé d’ouvrir un site marchand. » Résultat : depuis sa mise en ligne, en juillet 2002, le site représente déjà près des deux tiers des ventes de l’entreprise ! Assurément, de nouveaux marchés se sont ouverts grâce au Web. Et pourtant, Perigord-produits.com n’a rien d’un gigantesque portail d’agroalimentaire. Alors, quels éléments expliquent cet essor soudain ? Certainement le fait que ce site se soit spécialisé sur un créneau porteur : les produits “made in France”.

Visibilité totale

Une tendance très nette, que confirme Bertrand Bathelot, professeur à l’ESC Amiens et fondateur du site Abc-netmarketing.com, qui décrypte les nouvelles pratiques du Net : « Tous les petits sites établis sur des niches fonctionnent bien depuis quelques mois, analyse-t-il. Et cela pour une raison simple : les offres de référencement payant proposées par les moteurs de recherche permettent de s’offrir une visibilité en achetant des mots clés. Auparavant, la qualité du référencement dépendait de critères techniques de développement informatique du site. » En effet, il suffit d’entrer des mots clés tels que “produits du terroir”, “foie gras” ou “santons de Provence” sur un moteur comme Google pour voir apparaître, dans les premières places, de “petits” sites familiaux dans lesquels aucun capital risqueur n’a investi des millions d’euros. C’est le cas de Clicgourmand.com, un e-marchand installé à Manosque, dans le sud de la France. Aux commandes : Elizabeth Bernard, une commerçante nouvelle génération qui a voulu surfer sur cette vogue des produits du terroir français. « Nos clients, raconte-t-elle, sont français, bien sûr, mais plus généralement européens. Pratiquement tous connaissent la Provence et achètent sur notre site des produits qui leur rappellent cette région. » Car si les produits “made in France” rencontrent un certain succès sur le Web, c’est aussi parce qu’ils jouent sur la nostalgie.

Le saisonnier devient permanent

« En vacances, explique Bertrand Bathelot, tout le monde a son petit producteur de fromages, de vins, etc., et, quand on part, le contact est théoriquement rompu. Or, le Net permet à un commerçant de collecter des adresses e-mail et de diffuser le nom de son site Internet, pour fidéliser cette clientèle tout au long de l’année. » Cet aspect de fidélisation est intéressant pour une entreprise, car cela pérennise une activité saisonnière, qui devient permanente. Après l’ouverture de son site, en juillet, Christine Hermès a eu la surprise de recevoir les premières commandes de foie gras en août, période où l’activité connaît habituellement un calme plat. Mais, au-delà de la clientèle de particuliers, le Web est un excellent moyen de créer une activité B to B. Souvent, les e-commerçants voient affluer des clients professionnels auxquels ils ne pensaient pas d’emblée. Pour Éric Fouillé, le fondateur du site Bonne-perrette.com, ce fut le cas : hôtels, restaurants, grossistes commandent des plateaux de fromages. « Cela constitue désormais l’essentiel de notre activité Internet, et j’avoue que nous en sommes les premiers surpris. » Même chose pour Christine Hermès, qui touche, grâce au Web, des comités d’entreprise de toute la France : « Si nous voulions cibler les CE autrement qu’avec le Net, il faudrait participer à des salons nombreux et éloignés. Avec le site, les comités d’entreprise viennent à nous : ils ne commandent pas forcément en ligne, mais le site joue un rôle de vitrine et contribue à notre notoriété auprès de cette clientèle professionnelle. » Enfin, les produits “made in France” marchent bien à l’étranger, où le savoir-faire hexagonal est réputé. L’export constitue donc un marché à exploiter. À une condition, toutefois : les produits doivent être vendus suffisamment cher pour que les frais logistiques ne grèvent pas la rentabilité. Un impératif qui présente le risque de se couper d’une grande partie de la clientèle française et qui suppose d’avoir un site d’excellente qualité et largement sécurisé, pour rassurer des clients de l’autre bout du monde.

Avis d’expert

Bertrand Bathelot, professeur à l’ESC Amiens et fondateur du site Abc-netmarketing.com « Être visible sur le Web, ce n’est plus un problème ! Depuis que les outils de recherche sur Internet proposent des formules de référencement payant, les “petits” sites peuvent enfin s’offrir ce qu’il y a de plus précieux sur le Web : la visibilité. « Ces offres ont changé la donne, confirme Bertrand Bathelot. Le principe est simple : un e-commerçant “achète” aux enchères un ou plusieurs mots clés. Plus ce mot est demandé par d’autres sites, plus le prix à payer pour être visible sur le moteur de recherche est élevé. » Cette offre permet donc un positionnement préférentiel sur un outil de recherche. Un exemple : si vous êtes seul à “acheter” un mot clé, vous paierez 10 centimes d’euro. Votre site apparaîtra alors en haut de page sur Google, et vous ne paierez que si l’internaute clique effectivement sur le lien. « Ce système est intéressant, précise Bertrand Bathelot, car il est à la portée de tous les sites, quel que soit leur chiffre d’affaires. Surtout, cela génère des contacts très qualifiés : il y a fort à parier qu’un internaute effectuant une recherche sur des santons de Provence soit intéressé par une boutique vendant ce type de produits et passe finalement à l’achat. »