Élection du manager commercial de l’année : Jérôme Duthilleul / ISS

Jérôme Duthilleul a modifié l’organisation et le système de rémunération de ses équipes. Résultat : leur productivité a augmenté de 25 %. En 1999, lorsque Jérôme Duthilleul entre en tant que directeur commercial chez Abilis (devenu, depuis lors, ISS), il constate que les commerciaux passent 70 % de leur temps au bureau et 30 % seulement sur le terrain. Même si, chez ISS, les propositions commerciales sont très complexes à rédiger, Jérôme Duthilleul décide de changer la méthode de travail, qu’il n’estime pas assez productive. “ C’était un vrai problème, surtout dans notre métier, où la proximité avec les clients est un facteur déterminant de réussite ”, explique-t-il. Au début de l’année, cette réflexion est concrétisée par la mise en place d’une nouvelle organisation commerciale.

Un relationnel puissant

Entre temps, l’entreprise a recruté cinq personnes et créé une fonction de chargé d’études qui intervient en complément des commerciaux de terrain. “ Nous avons ainsi constitué des binômes qui ont permis aux vendeurs d’être sur le terrain pendant que les chargés d’études rédigent les propositions commerciales. ” Aujourd’hui, les forces de vente peuvent ainsi assumer l’une de leurs missions prioritaires : un relationnel puissant avec les clients et les prospects. Jérôme Duthilleul tient beaucoup à cette notion : “ J’insiste énormément pour que nos commerciaux s’impliquent dans la vie locale. Faire partie d’une association, être membre d’une chambre économique, assister aux matchs de foot en invitant des clients : tout cela fait partie intégrante de leur travail. Nous vendons des services dans des domaines comme la propreté industrielle, le génie climatique, les espaces verts, etc. Or, dans ces métiers, nos prospects font peu de différence entre un prestataire et un autre. Notre capacité à se différencier en étant très présents est un critère de réussite. ” Dans le même temps, Jérôme Duthilleul a modifié le système de rémunération de ses équipes. Auparavant, les commerciaux recevaient une prime annuelle d’atteinte d’objectifs. Désormais, cette part de variable est trimestrielle et comprend un système de bonus au-delà de l’objectif. “ Résultat : grâce à la nouvelle organisation commerciale, la productivité des commerciaux a augmenté de 25 %. ” Jérôme Duthilleul ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. Il souhaite développer une offre globale de services. Concrètement, cela signifie qu’un commercial chargé de vendre des services propreté devra être capable de détecter un prospect intéressé par l’offre de génie climatique. “ De plus en plus, la demande de nos clients tend vers des services globaux. Chez ISS, nous croyons beaucoup au cross-selling. ” Assurément, voilà l’axe majeur de développement futur. Car, comme aime à le rappeler Jérôme Duthilleul, “ l’union fait la force ”.

Repères

_ En 2001, ISS a réalisé 781 millions d’euros de chiffre d’affaires. La moitié des revenus provient du cœur de métier du groupe : les services de propreté. Mais ISS, qui a grandi par croissance externe, intervient également dans des services de génie climatique, d’espaces verts, d’environnement et de gestion des déchets et d’externalisation d’opérations de production et de logistique.

PARCOURS

Jérôme Dutilleul a 39 ans. Après des études à l’Idrac de Paris, il entre en 1988 chez General Electric, où il passe dix ans. Il y débute en tant que conseiller commercial mais, rapidement, on lui confie la création d’une agence. Il est ensuite nommé responsable de la coordination commerciale avant de prendre la direction commerciale d’une région en 1995. Quatre ans plus tard, il entre comme directeur commercial et marketing chez Abilis, aujourd’hui ISS.