Évolution. Cinq formations pour les top managers

1 - Apprendre le leadership

Quand un collaborateur se voit proposer une fonction de top management, c’est qu’il en a les compétences et le profil. Mais cela ne signifie pas toujours qu’il saura exercer son leadership vis-à-vis de ses équipes. « Or, c’est essentiel pour un manager de savoir travailler avec des équipes qu’il va devoir motiver, dynamiser et faire avancer sur des projets concrets, explique Viviane de Beaufort, directrice de l’Executive MBA de l’Essec. C’est cette qualité-là qui fera la différence. » Et, par exemple, si un chef des ventes possède déjà des capacités de management, une formation lui sera néanmoins utile : « On va lui apprendre à faire partager une vision de l’entreprise à moyen et long termes, explique Marie-Agnès Blanc, responsable des stages management commercial à la Cegos, un groupe de conseil et de formation. Nous allons donc insister sur les techniques de créativité, la formulation des objectifs, les techniques d’accompagnement du changement, etc. » Ces stages se déroulent souvent par équipe, les apprenants étant coachés par des formateurs de terrain, généralement des managers de haut vol qui font partager leur expérience. « Il est également très fructueux de créer des communautés d’apprentissage dans lesquelles les managers échangent sur les problèmes concrets de management qu’ils rencontrent dans leur travail. Les uns et les autres expliquent ce qu’ils feraient dans telle situation pour gérer une problématique. » Ces formations évoquent également de grands sujets comme la gestion du risque, la manière dont on peut faire passer un message à un collaborateur, la méthode pour donner de la cohérence à ses équipes, etc.

2 - Savoir parler en public

Un top manager a un rôle de représentation de son entreprise et, à ce titre, il est nécessairement amené à prendre la parole en public, dans le cadre de conférences ou de séminaires notamment. « Très souvent, ces grands-messes font un peu peur aux directeurs commerciaux, affirme Jean-Claude Martin, p-dg de Personnalité SA, société de formation spécialisée pour les top managers. Nous leur enseignons donc des techniques : la manière dont on peut utiliser les gestes, jouer avec les silences, la façon dont il faut regarder le public, etc. L’objectif n’est pas ici de leur apprendre à “jouer la comédie”, mais de leur expliquer comment ils doivent adapter la forme pour faire passer leur message. » À la Cegos, les deux jours de formation incluent un atelier “look et attitude” : « Un expert explique au manager quelle image il renvoie aux autres et affine son style visuel, explique Marie-Agnès Blanc. L’objectif est de gagner en assurance. »

3 - Manager des équipes internationales

Les cursus universitaires français – y compris les plus prestigieux – oublient bien souvent la dimension internationale. Et lorsque celle-ci est traitée, c’est essentiellement sous l’angle des affaires : apprentissage des langues et d’un vocabulaire commercial, aspects juridiques, etc. « Nous nous sommes rendu compte que les formations, en revanche, ne traitent presque jamais des différences dans les modes de management d’équipes internationales, explique-t-on à l’Essec. C’est la raison pour laquelle nous avons lancé un MBA européen pour apprendre au directeur commercial à manager des Italiens, des Allemands, ou encore des Espagnols, etc. » Des formations qui se déroulent avec des intervenants de terrain des différents pays. Mais surtout, les apprenants partent à l’étranger pour des sessions de formation de plusieurs mois dans des universités partenaires.

4 - Communiquer avec la presse

La communication avec la presse, notamment en situation de crise, est un autre aspect essentiel de la mission de tout manager commercial de haut vol. Les journalistes, c’est bien connu, ne s’intéressent pas aux trains qui arrivent à l’heure, mais à ceux qui ont du retard et c’est dans des situations difficiles que la presse demande des explications. « Or, dans ces moments-là, la tendance naturelle est de faire le dos rond, de ne pas répondre aux questions, ce qui est pire que tout, explique Jean-Claude Martin. Dans nos formations, nous commençons donc par expliquer aux managers qu’un journaliste n’est pas là pour piéger quiconque, mais pour obtenir des réponses. L’objectif du manager en interview sera alors d’apporter les explications attendues, cela ne l’empêchant en rien de faire passer un message positif ! » Cela s’apprend, mais là encore, il faut de la pratique : le média-training est donc bien adapté. Des journalistes de divers horizons – radio, télévision et presse écrite – jouent leur rôle et réalisent avec les managers des interviews fictives.

5 - Gérer son stress

Stressés les managers ? Oui et il y a de quoi ! Le stress est d’ailleurs sans doute le pire ennemi d’un nouveau directeur commercial qui peut être un peu effrayé par ses responsabilités. Réussir sa mission est un challenge qu’il ne parviendra pas à accomplir s’il ne sait pas gérer son stress au quotidien. Les formations existantes donnent des méthodes de relaxation et, plus intéressant, apprennent au manager comment transformer l’énergie négative du stress en une énergie positive. « Nous avons une équipe de sophrologues qui interviennent pour ce module, raconte Jean-Claude Martin. Ils donnent notamment des techniques de relaxation par la respiration, apprennent au manager à éviter le trac avant un événement d’entreprise important, etc. Ils effectuent, ensuite, un gros travail sur le corps et les mouvements qui permettent de se replacer dans un état d’esprit dynamique. » Un enseignement qui se révèle utile, également, pour surmonter les petites déprimes et les moments de fatigue liés aux problèmes du travail au quotidien.

En savoir plus

Pour une formation comprenant des modules d’expression orale, de communication avec la presse, de leadership et de gestion du stress, il faut compter, au minimum, cinq demi-journées réparties sur plusieurs mois. Les stages de prise en main d’une fonction de top management peuvent s’étaler sur six mois, à raison de trois jours initiaux suivis de six fois deux jours par exemple, pour un coût d’environ 6 000 euros, à la Cegos. Pour un Executive MBA, compter vingt et un mois minimum.