Réussir un mailing B to B attractif

4- Le destinataire

Dans les faits, il est préférable d'utiliser les noms et prénoms et le titre du destinataire. Une personnalisation qui permettra d'attirer son attention. Mais dans le cas contraire, le lecteur ne sera pas offensé par la simple dénomination de "Monsieur". Là encore, en B to B, le destinataire sait très bien que l'entreprise qui le démarche ne lui écrit pas personnellement, mais le contacte pour le poste qu'il occupe.

5- L'introduction

Parlez en premier de l'univers du destinataire et non de vous. En évoquant les problèmes que votre prospect est susceptible de rencontrer, vous démontrez que vous connaissez son secteur d'activité et avez compris quels étaient ses besoins.

6- L'argumentaire

C'est à ce stade de la lettre que vous proposez la solution aux problèmes que rencontre votre prospect. Il n'est pas nécessaire de se lancer dans une longue diatribe. La fiche technique, qui accompagne le mailing, est pour là pour ça.

7- Les enrichissements de texte

Faire le choix de la couleur permet d'attirer l'attention du lecteur sur certains points. Vous pouvez simplement utiliser le gras. Tout dépend si vous voulez rester dans le cadre strict d'une lettre ou si vous optez pour un document commercial plus coloré. L'usage du "nous" est à proscrire. Préférez le nom de la société ou du produit pour que le lecteur les retienne plus aisément.

8- La conclusion

Donnez les moyens à votre interlocuteur de vous contacter. Coupon-réponse prérempli, numéro vert ou de fax, adresse internet. "Il est possible de proposer des réductions de prix, des offres spécifiques si le destinataire contacte l'entreprise dans tels délais", indique Laurent Azières, directeur associé de l'agence Adelanto, spécialisée en marketing opérationnel. Il poursuit : "Un mailing est vite oublié, voilà pourquoi il est nécessaire de le motiver à répondre rapidement !"

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