Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques

5 - Dynamiser la téléprospection

Un commercial peine à mettre vos conseils en pratique? Pour autant, ne soyez pas tenté de lui montrer l'exemple en téléprospectant vous-même! En effet, si vous réussissez, cela paraîtra normal à tout le monde, sans pour autant que cela aide votre force de vente à assimiler les bons réflexes. Au contraire, si vous échouez, vos vendeurs seront confortés dans l'idée qu'il est impossible de réussir, si même leur manager n'y arrive pas. Sans compter qu'ils seront tentés de remettre en cause les techniques que vous prônez. En revanche, soyez à leurs côtés. Si votre rôle n'est pas de prendre des rendez-vous téléphoniques, motiver et accompagner votre force de vente doit être, plus que jamais, une priorité dans ce moment difficile.

Pour encourager vos vendeurs à téléprospecter, dites-leur que c'est la seule façon pour eux de remplir leur carnet de rendez-vous et donc de réaliser leurs objectifs. Rassurez-les en leur rappelant que l'attention d'un interlocuteur peut varier en fonction d'une infinité de facteurs et que les techniques qui ne fonctionnent pas lors d'un premier contact peuvent marcher la fois suivante. Par ailleurs, vous pouvez organiser des challenges. L'idée est de ne pas laisser un commercial seul face aux difficultés. Fixez-leur des objectifs à atteindre (nombre d'appels à passer, nombre de rendez-vous à décrocher, etc.) de manière à créer une émulation au sein du groupe. Durant ces challenges, animez le défi, fixez les règles, prodiguez-leur les conseils nécessaires pour les aider à surmonter leurs difficultés. Enfin, incitez-les à se lancer. En effet, il n'est pas forcément nécessaire de prévoir des temps d'entraînement pour familiariser vos commerciaux avec la téléprospection. Ils apprendront de leurs premières erreurs et hésitations. Autant plonger tout de suite dans le grand bain!

6 - Fixer un cadre pour téléprospecter

Pour réussir sa prise de rendez-vous, il est évidemment essentiel de choisir son moment. À vous d'aider vos commerciaux à choisir le jour adéquat. Il n'y a pas vraiment de moment idéal pour téléprospecter, car cela dépend de votre secteur d'activité ou de la nature des produits que vous vendez. Toutefois, globalement, les décideurs sont davantage libres le mardi et le jeudi et, par ailleurs, plus disponibles l'après-midi, notamment après le déjeuner. Ainsi, après avoir déterminé votre propre jour idéal en fonction de vos spécificités, il est utile de fixer à votre force de vente une plage horaire hebdomadaire (deux à trois heures) qu'elle devra réserver à la téléprospection.

Attention: laisser vos commerciaux libres de téléprospecter quand ils le souhaitent risque de ne pas donner d'aussi bons résultats. En effet, décider de procéder à quelques appels chaque jour est une mauvaise idée. Il ne faut pas loin d'une demi-heure pour retrouver ses réflexes...

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