Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques

3 - Anticiper les objections

Pour aller le plus loin possible dans l'échange, votre commercial doit anticiper les objections afin d'y apporter une réponse appropriée. L'interlocuteur n'a pas le temps? Il faut alors lui répondre: "Je fais très vite" et enchaîner aussitôt ou éventuellement retenter le rendez-vous téléphonique: "A quel moment puis-je vous rappeler?". Une formule passe-partout est efficace pour convaincre un interlocuteur réticent: "C'est justement la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer..." Autre règle d'or: ignorer les objections liées au produit ("c'est trop cher") et rebondir en proposant de se rencontrer pour en parler. En revanche, si un interlocuteur se montre franchement désintéressé, agacé ou sarcastique, inutile d'insister. Il vaut mieux réitérer son appel un autre jour.

Pour une meilleure maîtrise, vos commerciaux récapituleront l'ensemble de ces éléments dans un document qu'ils garderont sous les yeux lors de l'appel. Un script écrit dans un style oral, qu'ils énonceront avec naturel et qui les guidera tout au long de l'échange.

4 - Travailler la voix

Aidez vos commerciaux à trouver le ton adéquat pour parler aux prospects. Pour réussir, la règle d'or est d'être sûr de soi et que l'interlocuteur le perçoive. L'idéal est de trouver un ton direct mais poli, situé entre courtoisie et autorité, sans abuser des formules de politesse pour ne pas donner l'impression que l'on s'excuse d'appeler. Ainsi, le prospect ne sentira pas l'hésitation qui le conduirait à couper court à la conversation. Autre astuce: suggérez à vos commerciaux de prendre le ton qu'ils utiliseraient avec une personne déjà connue. En effet, s'ils arrivent à s'en convaincre, cela s'entendra dans leur voix et les aidera à gagner en assurance.

>> Lire la suite de l'article page 3