Les médias sociaux sont-ils utiles aux commerciaux ?

Un manque de stratégie ?

L'étude révèle par ailleurs que seules 40% des entreprises les plus avancées notent une réelle amélioration de leurs résultats commerciaux suite à l'utilisation des médias sociaux. Ce même taux tombe à 24% concernant les entreprises modérées, et chute à 4% seulement lorsqu'il s'agit des entreprises débutantes.

Mais ces résultats ne prouvent pas nécessairement que l'usage des médias sociaux est inefficace. Car, en réalité, seules une entreprise sur deux chez les confirmées et 3/10 chez les débutantes instaurent un système de mesure des actions menées sur les médias sociaux. Dans ce contexte, il est donc difficile pour les directions commerciales de connaître réellement l'impact des médias sociaux sur leurs ventes.

Par ailleurs, l'alignement de la force de vente avec la stratégie digitale n'est pas une réalité pour toutes les directions commerciales. C'est le cas pour 6 entreprises sur 10 chez les confirmées, et seulement 2/10 pour les débutantes. Enfin, pour une large majorité, l'utilisation des médias sociaux n'est pas intégré au processus de vente, comme le montre le graphique ci-dessous. Cela renforce l'idée que les médias sociaux restent avant tout un outil de relation client.

L'utilisation des médias sociaux est-elle intégrée à votre processus de vente ?

Source : Les médias sociaux dans les organisations commerciales - HEC Paris, Novamétrie, EDF Entreprises, Adobe, Axa, Viadeo - mars 2015

Cependant, si l'usage des médias sociaux n'est généralement pas intégré au processus de vente, il n'empêche qu'indépendamment de la stratégie de leur entreprise, les commerciaux peuvent mener des actions via les réseaux de leur propre chef. Cela pourrait expliquer notamment que le volet prospection par les médias sociaux soit si peu évoqué par les directions commerciales dans cette étude...

"Les médias sociaux sont encore perçus comme un bel outil de communication, permettant aux entreprises de délivrer de l'information 'top-down' à leurs clients... La maturité des actions commerciales à mener sur les réseaux sociaux reste encore à construire", conclut Nicholas Vieuxloup, directeur marketing BtoB de Viadeo.