Des commerciaux armés face à la fraude

Un dirigeant impliqué dans un scandale financier, une société accusée de contrefaçon, ou encore une entreprise réputée pour ses impayés : autant de situations pouvant mettre en péril une relation commerciale. Encore faut-il que vos commerciaux disposent de ces informations !

"La loi n'interdit pas de nouer une relation commerciale avec une entreprise frauduleuse ou peu honorable. Cependant, elle exige que les lignes métier en soient informées", précise Laurent Luce, expert Compliance chez Altares.

En quoi cela concerne-t-il les commerciaux ? "De plus en plus, nous observons un glissement du sujet des clients frauduleux des équipes juridiques - souvent sous-staffées - vers les forces de vente, qui évaluent le risque financier ou d'honorabilité de ses interlocuteurs commerciaux", explique Laurent Luce.

Par quel moyen ? Altares, éditeur de la solution IndueD, plateforme dédiée à la conformité des entreprises, vient de développer un module qui se plugge dans le CRM Salesforce, et bientôt les autres CRM du marché. "Ce nouveau module permet d'alerter les commerciaux sur d'éventuels risques de corruption d'un client ou d'un prospect. Ils peuvent ainsi scorer leurs interlocuteurs, et prendre des mesures prévues par leur direction en cas de risque trop élevé", déclare Laurent Luce.

Résonner comme un avertissement

Un représentant impliqué dans de nombreuses faillites, de nombreux changements d'adresse en peu de temps, ou encore des adresses mutualisées pour plusieurs sociétés doivent résonner comme un avertissement dans l'esprit du commercial. "Il en va de la santé de l'entreprise, mais aussi de sa notoriété, de s'assurer de n'avoir de relations commerciales qu'avec des partenaires dignes de confiance", insiste l'expert.

Il ne s'agit pas pour autant de faire de vos commerciaux des policiers en civil. "S'il intègre le quotidien des forces de vente, ce module ne présente pas un frein à l'exercice de la fonction commerciale. Au contraire, les commerciaux apprécient disposer du maximum d'informations sur leurs interlocuteurs", assure Laurent Luce. A l'heure où la crise sanitaire a ouvert la porte à de nombreuses escroqueries dans le milieu de l'entreprise, comme le prévient l'OCDE, impliquer les commerciaux dans la reconnaissance de ces risques peut être un atout majeur.