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La réalité virtuelle au service des commerciaux

Publié par Aude David le

L'univers de la réalité virtuelle ou augmentée offre de nombreuses opportunités en BtoB et notamment auprès des commerciaux. Voici plusieurs exemples de forces de vente qui utilisent activement ces nouvelles technologies.

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BNP fait voyager ses clients grâce au Pod

Comment faire tester un produit qui n'existe pas encore, comme c'est souvent le cas dans l'immobilier ? BNP Paribas Real Estate, la branche immobilier de la banque, a installé dans certaines de ses agences le Pod, une cabine dans laquelle les prospects, BtoB comme BtoC peuvent déambuler en réalité virtuelle comme dans un jeu video dans de projets immobiliers en devenir et communiquer avec le commercial responsable du projet. Ils peuvent échanger des documents et parler via vidéo-conférence. ". L'avantage d'un tel dispositif, conçu par VR-Things et Arforia, est qu'il étend le champ d'action du commercial, qui peut ainsi toucher des prospects éloignés physiquement - un Pod est notamment installé dans les locaux londoniens de BNP Paribas Real Estate.

Selon Florian Couret, en charge de l'innovation numérique chez BNP Paribas Real Estate, les commerciaux ont été "plus que convaincus" par la solution et l'utilisent de plus en plus, car elle fluidifie la relation avec le client sans changer fondamentalement la façon de travailler. Le frein, selon lui, n'est "pas l'adoption par les commerciaux mais le contenu" : intégrer les projets immobiliers en cours sur la plateforme prend du temps, et seuls quelques-uns sont pour l'instant accessibles sur le Pod". Prochaine étape: intégrer l'ensemble des projets à la plateforme.

Eclatec transforme son catalogue papier grâce à la réalité augmentée

Recourir aux nouvelles technologies ne veut pas dire abandonner les procédés classiques. L'entreprise Eclatec, spécialiste de l'éclairage public haute performance, a ainsi réussi à allier une application de réalité augmentée développée par l'entreprise Tecxor à ses catalogues papier classiques qu'elle voulait conserver.

Auparavant, les commerciaux présentaient leurs produits sur catalogue, apportant éventuellement un ou deux luminaires susceptibles d'intéresser leurs client, ce qui pouvait se révéler fastidieux. Pour faciliter le travail de la force de vente, Tecxor a donc conçu une application de réalité augmentée permettant de présenter l'ensemble des produits complémentaires au catalogue. Quand le commercial passe l'application sur la page d'un produit, l'objet apparait de façon dynamique et en trois dimensions sur la tablette ou l'ordinateur, et peut si besoin changer de couleur.

Sans catalogue, le commercial peut aussi intégrer virtuellement un luminaire dans une rue sur un candélabre existant. L'application est également téléchargeable sur les plateformes de téléchargement, pour que les prospects puissent la consulter de façon autonome.

La centaine de commerciaux d'Eclatec est pour l'instant convaincue par l'outil, qui permet un rendez-vous client plus interactif, notamment car l'application a été conçue pour être simple d'utilisation. "Elle n'est pas réservée à une élite, explique le directeur marketing Samuel Szymusiak, on voulait qu'elle soit facile d'approche pour tous", y compris par un maire de 65 ans. Elle aide également à la montée en gamme : "Grâce à la réalité augmentée, le client se rend compte que pour un peu plus cher, il peut avoir "un produit plus adapté à l'ambiance qu'il souhaite donner au lieu".

Mikit rassure ses clients grâce à une application maison

Lors d'un investissement important, les prospects ont besoin d'être assurés de faire le bon choix. Pour les aider à se projeter, Mikit, constructeur de maisons individuelles en prêt-à-finir (le gros oeuvre est assuré, les finitions sont à la charge des acheteurs) a conçu une solution interne de réalité virtuelle, qui permet au futur acheteur de visiter virtuellement la maison qu'il s'apprête à acquérir, même quand elle n'est pas encore construite.

L'utilisation est double : en agence, le commercial équipe son client d'un casque de réalité virtuelle pourvu d'un smartphone relié à la plateforme. Mais il peut ensuite envoyer le lien au client, pour qu'il refasse la visite depuis son domicile. "Ils apprécient de pouvoir retourner sur la plateforme après la visite en agence", affirme la responsable marketing Sigrid Deprat, car cela leur permet de prendre le temps de visualiser de nouveaux éléments, et de partager l'expérience avec leurs proches.

Lancée en octobre dernier, l'application est souvent utilisée par les commerciaux durant les premier rendez-vous. "Cela ne fait pas forcément basculer la décision d'achat, explique la responsable, mais cela conforte les clients dans leur décision d'achat" : durant la visite virtuelle avec le commercial, ils peuvent visualiser quels types de meubles peuvent par exemple être installés dans la pièce. L'expérience apporte aussi une note ludique et innovante, appréciée autant des clients que des commerciaux, qui se sentent valorisés de proposer cette option à leurs clients.

Imega montre à ses clients le futur aspect de leurs magasins

Panneaux, enseignes, totems publicitaires, drapeaux promotionnels, affiches... l'entreprise Imega conçoit et pose du matériel de signalétique pour la grande distribution, des marques ou des fast foods. Ses clients ont donc besoin de pouvoir visualiser dès la prise de commande à quoi ressemblera l'installation.

Pourtant, pendant longtemps, les commerciaux visitaient les clients avec un catalogue papier, griffonnaient au crayon les indications de leur interlocuteur puis les transmettaient au studio de production. Un processus long, fastidieux, et au risque d'erreur élevé. Pour fiabiliser le processus, l'entreprise a décidé il y a un an de recourir à l'application de réalité augmentée AR Survey, qui permet d'incruster tout un catalogue de visuels dans une captation vidéo en direct de son environnement.

L'application, développée par le groupe Faire Valoir auquel appartient Imega, a très vite séduit le directeur commercial Fabrice Godard et son équipe. Ils l'emploient en cas "de négociation tendue, ou quand le produit est un peu compliqué, et que le client a du mal à se projeter", explique le directeur commercial. Ils peuvent ainsi montrer à leur prospect ou client comment l'installation s'intègrera dans leur environnement alors qu'ils déambulent ensemble dans le magasin.

Le commercial gagne en fiabilité, en crédibilité et en interactivité, la tablette finissant souvent dans les mains du client. Cela a diminué le temps de reporting, et considérablement accéléré le temps de livraison du devis : le commercial peut envoyer au studio de fabrication les caractéristiques demandées par le client alors qu'il est encore en rendez-vous. De plus, la probabilité de signature est bien plus élevée : "Ce que l'on peut toucher du doigt, ce que l'on démontre par l'image déclenche plus facilement l'acte d'achat", note Fabrice Godard.

Un véritable studio de réalité virtuelle portatif pour les commerciaux de Zodiac

"Ce siège a l'air bien, quand on le présente dans une salle de réunion, mais à quoi ressemblera-t-il une fois dans l'avion ?" C'est pour répondre à ses clients que Zodiac Seats a commencé à s'équiper il y a deux ans d'une solution de réalité virtuelle conçue par la société All Virtual. Grâce à cet outil, la compagnie aérienne cliente est immergée dans une cabine d'avion, et peut donc se rendre compte de la façon dont le siège conçu par l"équipementier aéronautique s'intègrera avec le reste de son environnement.

"Pour tester nos produits, les clients ont besoin non seulement de s'asseoir dedans, mais également d'être en situation de travail, de voir les autres équipements, les jeux de lumière au-dessus du siège, explique Laurent Stritter, vice-président marketing et stratégie produit chez Zodiac. Or, un siège physique ne rend pas l'ambiance de la cabine. Avec la réalité virtuelle, on peut le démontrer". Elle a aussi l'avantage sur une maquette de pouvoir être personnalisée aux couleurs de l'entreprise démarchée.

L'immersion peut désormais se faire n'importe où, puisque depuis quelques mois la douzaine de commerciaux bénéficie de studios de réalité virtuelle portatifs embarqués à bord de petites valises. Mais l'outil reste un complément aux prototypes physiques. "Il y a toujours besoin de tester le siège physiquement".

L'expérience est très bien accueillie aussi bien par les commerciaux que par les clients, souvent demandeurs de l'outil une fois qu'ils l'ont testé. Laurent Stritter note quelques faiblesses dues à une technologie encore en développement (textures, ergonomie...), mais rien qui ne refroidisse son enthousiasme. La réalité virtuelle pourrait même servir d'outil collaboratif une fois l'affaire conclue, en permettant de travailler avec son client à distance sur le design. "Il y a encore un effet de nouveauté, mais la réalité virtuelle est dans l'air du temps, et dans quelques temps, elle sera la norme dans notre industrie".

Grâce à la réalité virtuelle, Manutan augmente son taux de transformation de 40%

Pour aider ses clients à mieux visualiser un futur projet, Manutan Collectivités, qui vend notamment des biens d'équipement aux collectivités publiques et les aide à aménager leurs espaces, a équipé il y a plusieurs mois ses commerciaux de solutions de réalité virtuelle. La force de vente est maintenant munie de plans de réalité virtuelle à 360 degrés, qu'ils peuvent embarquer sur smartphone, tablette ou ordinateur grâce auxquels les clients se retrouvent immergés au milieu d'une proposition d'aménagement. La solution est aussi accessible via des casques de réalité virtuelle.

Les clients peuvent ainsi avoir accès rapidement à des plans de réalisation. Un gain de temps et d'efficacité qui a amélioré les rendez-vous client. " Ces outils ne sont ni des gadgets ni des objets divertissants, ce sont de véritables supports d'aide à la décision pour les clients qui favorisent, nourrissent et enrichissent réellement les échanges de visu ", indique Philippe Mallard, Directeur Général de Manutan Collectivités.

L'entreprise a déjà observé des résultats concrets, puisque son taux de transformation des propositions commerciales a augmenté de 40%.

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