6 clés pour choisir les véhicules de vos commerciaux

4) Challenger les gammes Business

Pour répondre aux besoins des entreprises, les constructeurs conçoivent des finitions "business", avec un haut niveau d'équipement. "Radar de recul, GPS, système multimédia R-Link, Bluetooth, climatisation, régulateur limiteur de vitesse, les gammes business, dès la Clio, intègrent des équipements de sécurité, de confort et d'agrément", confirme Vincent Despres, directeur des ventes flottes de Renault. De ce fait, ces modèles sont valorisés sur le marché de l'occasion. "Pour optimiser l'attractivité du parc, les décideurs doivent, néanmoins, comparer ces finitions avec des modèles standard agrémentés des deux ou trois options souhaitées, car ce niveau d'équipement se fait parfois au détriment du confort", recommande Steven Blanchard.

5) Tenir compte des caractéristiques techniques

La boîte automatique séduit de plus en plus les conducteurs en zone urbaine. "La demande est réelle, d'autant que, pour certains véhicules, la version "boîte automatique" émet moins de CO² que la version manuelle, c'est le cas de la Peugeot 308; le surplus du prix catalogue est donc compensé par l'économie en CO² et par une meilleure valeur résiduelle", affirme Cédric Marquant, directeur marketing et business développement d'Alphabet. Le prix catalogue (au 25 février 2016) pour une 308 Active Business 1.6 l BlueHDi 120 S&S EAT6, équipée d'une boîte automatique est de 28000 € (TTC) contre 25200 € (TTC) pour une 308 Active Business 1.6 l BlueHDi 100 S&S BVM5, le taux d'émission de CO2 est de 92 g/km pour la première et 94 g/km pour la seconde.

Côté motorisation, plus on monte en gamme, meilleur est le confort d'usage. Si le diesel domine, l'essence a, dans certains cas, une carte à jouer. Les motorisations hybrides et électriques intriguent. L'apparition d'hybrides plug-in lève certains freins, notamment au niveau de l'autonomie.

"Les entreprises utilisent quelques véhicules électriques pour une question d'image", observe Cédric Marquant. Mais elles ne répondent guère aux besoins des forces de vente itinérantes. "Au-delà de 25000 km par an, cette solution est inenvisageable", ajoute-t-il. Alphabet propose à ses clients une démarche pragmatique à ce sujet, via un audit exhaustif réalisé sur chacun des véhicules de la flotte. Des capteurs mesurent, pendant plusieurs semaines, la distance parcourue pour chaque trajet, la vitesse moyenne, les habitudes des conducteurs (freinages/accélérations), la durée des arrêts, les types de routes empruntées et intègrent des paramètres climatiques propres à la région concernée (impact sur l'utilisation de la climatisation ou du chauffage) et de vérifier si le choix de véhicules électriques est pertinent.

6) Profiter de l'image de marque des constructeurs

Les grandes entreprises n'ont plus de scrupules à rouler en "premium". Alors que certaines marques françaises se positionnent sur ces segments - c'est le cas de DS -, les marques allemandes ont toujours la cote auprès des consommateurs, et donc des collaborateurs. "Les directions ont un véritable travail de comparaison à effectuer. Prenez, par exemple, Mercedes, qui équipe de plus en plus ses modèles de moteurs Renault: ses voitures sont plus chères à l'achat, mais leur valeur résiduelle est meilleure", explique Cédric Marquant. En choisissant la marque à l'étoile, l'entreprise préserve le TCO tout en flattant l'ego de ses collaborateurs. Reste que les voitures allemandes ne sont pas toujours aussi bien équipées que les françaises. Là encore, un arbitrage est à opérer et tout est question de dosage. Pensez à la lassitude d'un commercial qui a déjà eu en main trois Renault Megane: il sera sans doute heureux de changer de modèle!

" En volume, le marché reste concentré sur les marques françaises, mais nous poussons les offres alternatives", ajoute Cédric Marquant. De leur côté, les constructeurs accélèrent le rythme de renouvellement des gammes. "Un plus, selon Stéphane Copie, qui renforce leur attractivité et permet aux entreprises d'envoyer un signal fort à leurs collaborateurs." D'autant que les nouveautés s'accompagnent, en général, d'équipements de confort et de sécurité supplémentaires. En 2016, Renault, par exemple, lance une foule de nouveautés (Megane, Scenic, Grand Scenic, Talisman break, entre autres). "Les nouvelles voitures - Megane, Espace V, Talisman - embarquent notre premier système Multi-Sense, qui propose cinq modes de conduite (éco, confort, sport, neutre et un mode personnalisé paramétrable)", ajoute Vincent Despres.

Enfin, le choix de la marque doit tenir compte du maillage territorial de son réseau. Les commerciaux ont besoin de pouvoir recourir à un SAV de qualité. "Il est donc recommandé de privilégier les grandes marques et d'écarter les constructeurs incapables de fournir des points de service sur l'ensemble du territoire", conseille Guillaume Maureau, directeur adjoint d'ALD Automotive.

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