DSI & Dirco associés pour synthétiser le besoin

Pour écrire le cahier des charges de ce projet, la démarche de Draeger La Carterie s'est voulue collégiale. La direction commerciale et la direction des services informatiques ont donc travaillé de concert afin d'identifier les meilleurs compromis pour répondre à leurs contingences respectives. "Tous les projets, dans notre entreprise, se font sur une durée courte, explique Delphine Faucon, directrice des services informatiques. C'est un choix qui nous permet de rester agiles. Dans le cadre du renouvellement des équipements de nos commerciaux, nous avons consacré huit semaines à la définition des besoins et à la présélection de trois produits qui nous semblaient correspondre."

Mais avant d'arrêter un choix définitif, l'entreprise a pris soin de se doter de quelques échantillons tests, qu'elle a proposé aux commerciaux de découvrir et de manipuler. "En complément, précise Delphine Faucon, nous avons sollicité Visiativ, le fournisseur de notre solution logicielle, pour qu'il nous confirme que notre présélection était bien pleinement compatible avec Aquarelle."

Comme le souligne Guillaume Quilliot, "le fait de permettre aux équipes de tester le périphérique permet de limiter les appréhensions et de faciliter l'adoption du nouvel outil. L'appropriation rapide de l'équipement est un enjeu capital pour ne pas ressentir d'effets négatifs sur l'activité." Car, pour le directeur commercial, il ne faut pas nier l'importance sur le plan RH, de fournir des équipements d'excellence aux équipes de terrain. "Celles-ci peuvent mesurer que l'entreprise mise sur leur savoir-faire et leur expertise, et souhaite les doter des meilleurs équipements possibles".

Un pilotage commercial plus fin au service de la légitimité du Dirco

Après évaluation, le choix s'est donc porté sur un duo Tablette Microsoft Surface et Visiativ Aquarelle. "Nous souhaitions renouveler simultanément hardware et software pour redonner un élan global à nos équipes", confie Guillaume Quilliot.

Le paramétrage d'une première tablette a été effectué par Visiativ, qui a ensuite formé quelques commerciaux pilotes. Après un mois d'évaluation sur le terrain, l'ensemble de la force de vente a été équipé en décembre 2017. Si l'impact sur l'activité n'a pas été immédiatement mesurable, celle-ci étant soumise à de nombreux aléas de marché, "le volume de commandes et le chiffre d'affaires se sont parfaitement maintenus, indique, avec le recul, le directeur commercial. C'est à mon sens, un premier indicateur de la bonne adoption de l'outil."

Mais les commerciaux ne sont pas les seuls à tirer profit de ces nouveaux équipements nomades. Le management a, lui aussi, gagné en acuité dans son pilotage. "Le fait de disposer de remontées d'informations en temps réel m'offre des indicateurs de performance plus précis. Avec plus de granularité dans l'information, mes choix stratégiques et mes choix tactiques sont plus précis."

Détection de poches de croissance produits, d'optimisation, meilleure classification des clients, catégorisation régionale plus fine, la coordination de la politique commerciale est la première bénéficiaire du renouvellement de l'équipement. Une preuve supplémentaire de la pertinence de cette démarche collégiale entreprise par Draeger La Carterie !