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Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

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Un prescripteur de choix

En revanche, le directeur commercial dispose d'un rôle de prescripteur puisqu'il va donner ses préconisations sur le choix des modèles à acquérir. Même si, in fine, la direction financière est décisionnaire dans le choix des véhicules, le directeur commercial ne doit pas sous-estimer son rôle de négociateur. Sachant qu'il peut mettre en avant des arguments de poids s'il a effectué une analyse précise de ses besoins pour équiper correctement sa force commerciale : nombre de kilomètres parcourus par an, type de trajets effectués (urbains ou ruraux), analyse de la consommation de carburant, etc. Il doit également être informé sur le type d'assurance adapté à ses commerciaux, tout en se renseignant sur les modèles des marques à éviter en raison d'un manque de fiabilité par exemple. Bref, il doit véritablement prendre la casquette d'un "passionné" d'automobile pour s'approprier le secteur et en découvrir toutes les facettes. "Il est très important que le directeur commercial puisse apporter un maximum d'informations sur l'usage de sa flotte, tout en maîtrisant le marché automobile. Informations que n'auraient pas forcément un Daf ou un gestionnaire de parc", précise Patrice Leroy, analyste flotte auto chez Euklead.

Faire preuve de cohérence

Cédric Marquant (Alphabet)

Autre sujet sensible, la disparité des modèles à choisir en fonction des commerciaux. Il convient en effet d'éviter des écarts importants, aussi bien sur les marques, les modèles, les motorisations, les boîtes de vitesses et les coloris. Certes, il s'agit de bon sens et de cohérence, encore faut-il le rappeler. "Bien sûr, un directeur commercial est parfaitement conscient qu'il ne peut satisfaire l'ensemble de ses collaborateurs dans le choix des modèles. Ce qui ne doit pas l'empêcher de faire preuve de logique et de cohérence dans ses préconisations et d'optimiser les services disponibles pour répondre aux besoins de sa force de vente", remarque Cédric Marquant, directeur marketing et business développement chez Alphabet.

L'importance de la cohérence de la flotte est d'autant plus importante que les forces commerciales se "croisent" sur les routes. L'image véhiculée quant au standing des voitures a vite fait de circuler... soit au profit d'une entreprise, soit à son détriment. "Ce qui peut avoir un impact, soit sur le turnover, soit sur la facilité de recrutement", poursuit Cédric Marquant. Ne pas négliger non plus la notion de confort/sécurité. Dévoreur de kilomètres, le commercial doit être équipé d'un véhicule ayant un minimum d'options lui garantissant un certain bien-être sur la route: système d'airbag complet, assistance à la tenue de route, climatisation, navigation/géolocalisation, système Bluetooth d'origine pour connecter les smartphones, possibilité d'appel d'urgence dans les voitures, etc.

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Jérôme Pouponnot

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