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[Portrait] Bertrand Lessard, un passionné à la tête des ventes de Ford France

Publié par Laure Trehorel le

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4 - Ses ambitions? Internationales

Son MBA en poche, Bertrand Lessard fait savoir en interne qu'il souhaite orienter sa carrière vers l'international. Devenu directeur marketing pour le Moyen-Orient, il déménage à Dubaï. Puis s'envole vers Hanoï pour y occuper le poste de directeur vente et marketing au Vietnam. S'adapter n'a pas été compliqué pour le Québécois: "Le principe de base reste partout le même: convaincre un client, observe-t-il, avant d'ajouter: En revanche, la façon d'influencer ses interlocuteurs change d'un pays à l'autre."

Ce dont il n'avait pas forcément conscience en démarrant sa carrière internationale. "Au Moyen- Orient, nous avions lancé une campagne publicitaire orientée sur le fait que notre nouveau véhicule était le plus vendu du monde dans sa catégorie, et donc le meilleur... Un excès de superlatifs qui n'a pas plu à notre clientèle musulmane, considérant ce message insultant", se rappelle-t-il. Alors qu'au Vietnam, "convaincre un client est plus compliqué, mais une fois qu'il est fidélisé, c'est pour la vie!"

5 - Son atout? L'expérience terrain

Être passé par la case "concessionnaire" donne assurément à Bertrand Lessard toute la légitimité pour discuter et négocier avec le réseau de concessions Ford: "Le contact avec les concessionnaires est fascinant. Il ne faut jamais oublier que ce sont eux qui sont sur le front, au plus près de notre clientèle!" Sans eux, rien n'est possible, et Bertrand Lessard en a bien conscience. "Je parle leur langage", assure-t-il.

Un atout extrêment précieux depuis son arrivée en France en février 2015. "Contrairement à ce qui se passe en Amérique, où la réputation de Ford n'est plus à faire, nous devons travailler notre image en France, et donc améliorer les relations commerciales avec nos concessions", explique le directeur des ventes.

Une mission d'autant plus complexe que le marché automobile français compte une autre particularité, et non des moindres: les concessions multimarques. Un défi qu'il compte relever avec ce qu'il considère comme la pierre angulaire de son métier: le travail en équipe.

Afin notamment d'y parvenir, il intègre des outils de travail partagé au sein des équipes Ford, mais aussi du réseau. "Un vrai gain en efficacité apprécié des collaborateurs tout comme des concessionnaires, désormais mieux informés", remarque Bertrand Lessard.

Il déteste...

Les victoires individuelle: au contraire, je suis définitivement un grand fan des équipes qui réussissent grâce aux efforts de chacun des équipiers.

Les gens négatifs qui se plaignent tout le temps et se posent toujours en victime.

Le manque de respect pour les individus.

Ses modèles

Zig Ziglar, conférencier et motivateur américain. J'ai lu la plupart de ses livres et suivi certaines de ses conférences. Il a façonné ma façon de voir les choses, mon attitude ­vis-à-vis de mon cheminement de carrière et face aux opportunités de la vie. Il est décédé il y a quelques années, mais de temps à autre je relis certains passages de ses livres.



Jim Farley, CEO de Ford Europe. J'admire ses capacités analytiques suivies de prises de décisions. Il a beaucoup marqué la "renaissance" de Ford d'un point de vue marketing.




Isaac Newton: il n'a pas directement marqué ma carrière, mais c'était un visionnaire de son époque. J'ai toujours été impressionné par sa capacité de réflexion du "pourquoi" et du "comment" des choses.


>> Découvrez aussi le portrait de Guillaume Bettin, le lobbyiste.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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