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Challenges à l'international: les idées à adopter

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L'esprit "money" aux États-Unis

Dépaysement total, aux États-Unis, cette fois, où rien ne vaut une prime en bonne et due forme. "Outre-Atlantique, la mentalité se montre plus individualiste, avec la culture de la gagne, ce qui justifie la récurrence des challenges commerciaux, tous les mois, pour certains groupes, relève Philippe Lecocq, directeur du cabinet CTG-ING, spécialisé dans la performance commerciale. Tout se monnaie, aux États-Unis ! Au moindre service offert, on délivre un "tip". De la même manière, si une entreprise demande un effort supplémentaire au salarié, lors d'un challenge, elle se doit de mettre la main à la poche. " L'incitation ­financière influe donc très fortement sur les ­résultats commerciaux.

La logique de la gagne en Russie

À l'opposé, en Russie, où la fonction commerciale n'existait pas, il y a vingt ans, le fait de gagner le challenge revêt plus d'importance que la valeur du lot. "C'est logique. Ces populations ont été élevées dans la culture du mérite et non dans le culte de l'argent. C'est toute la différence", conclut Philippe Lecocq, qui a occupé plusieurs fonctions de management commercial pour Nestlé, puis Bongrain en Europe de l'Est et en Russie.

L'esprit communautaire dans les pays en développement

Plus généralement, dans les pays en voie, développement, les challenges commerciaux servent aussi à valoriser le vainqueur en lui permettant d'aider sa communauté. "Nous avons organisé, pour le compte de Sanofi, une opération incentivée sur la promotion et le développement de médicaments dans la lutte contre le diabète, témoigne Nicolas Charvet, directeur général de l'agence lilloise Tématis. Comme la législation interdit de pousser la promotion de ces produits, nous incitons les commerciaux, ici, en Amérique du Sud, à nous relater leur manière de présenter les produits aux médecins." Le challenge dure six mois, les remontées d'informations s'effectuant durant la période sur une plateforme internet créée pour l'occasion par Tématis. "Sanofi y collecte de précieuses informations terrain, qui enrichissent son expertise", souligne-t-il. Chaque retour d'expérience positive déclenche un gain, et à l'issue du challenge, le pays jugé le plus innovant au vu des informations rapportées se verra doté d'une cagnotte. À charge, pour le commercial leader, de soutenir, avec cette somme, la cause de son choix. "Cette manière de faire valorise énormément le collaborateur concerné, qui se sent plus investi, et donc plus motivé", poursuit-il.

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Christelle Magaud

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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