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Challenges à l'international: les idées à adopter

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Challenge commun pour les 32 filiales de Lectra

Réalisant 92% de son chiffre d'affaires (211 M€ en 2014) à l'étranger, le groupe industriel Lectra challenge de manière identique ses quelque 200 commerciaux répartis dans 32 filiales à l'international. Soit une quinzaine de concours par an. "En principe, les challenges sont déclinés par secteur d'activité (mode, manufacturing...) Toutefois, lorsque nous avons un gros lancement de produit dans un secteur donné, nous orchestrons une opération spécifique. Ainsi, cette année, l'un des concours portait sur le plus gros volume d'affaires opéré avec le lancement de notre nouvelle machine à découper le cuir", relate Édouard Macquin, directeur commercial du groupe. Au terme de l'année, et donc à l'issue des challenges, l'ensemble des équipes sont réunies pour la remise des prix. "À cette occasion, les meilleurs commerciaux font aussi leur entrée dans "le chairman's club". L'élite ainsi réunie partira durant une semaine en séminaire avec des membres du comité exécutif, histoire de nouer des liens un peu plus forts", décrit-il. Cette année, ce sont les équipes chinoises, qui ont raflé la plupart des gains. Sans surprise, c'est le pays qui affiche la plus forte croissance sur la période: +45% de ventes!

"Million dollar bankable" !
En Grande-Bretagne, HSBC surnomme les vainqueurs de ses challenges commerciaux "million dollar bankable". Cerise sur le gâteau, la mention est apposée sur la carte de visite de ces supervendeurs. Un statut qui est donc affiché à la fois en interne et en externe.

< Lire le début de l'article en page 1 > Lire la première partie du dossier : Challenges, les nouvelles règles du jeu


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Christelle Magaud

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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