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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

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Donner plus de transparence dans la rémunération des équipes commerciales !

Sur un marché où se bousculent et se confondent concepts et acronymes, il est important de repréciser où se situe le " sales performance management " dans une architecture type de gestion commerciale. Si le marché a eu jusqu'à aujourd'hui comme repère majeur les applications d'automatisation des forces de vente de type " SFA " (sales force automation) pour définir ce qu'est une architecture de gestion commerciale, ces architectures se voient désormais enrichies de nouvelles composantes telles que les modules de configuration et pricing , permettant de mieux gérer et industrialiser un processus d'offre commerciale de bout en bout , ainsi des applications de" sales performance management " et dont la vocation est d'être centrée sur le management de la performance des équipes commerciales.

Que peuvent attendre les équipes commerciales d'une application de " sales performance management " quant à leur rémunération ? Si une telle application ne peut garantir à un commercial que celui-ci touchera de façon certaine son variable, en revanche l'utilisation de ce type d'application offre la possibilité à un commercial d'accéder en temps réel au suivi de sa rémunération mois par mois et de disposer de tendances sur ce que sera sa rémunération en fonction de scénarii favorables ou défavorables. Et c'est précisément ce que peuvent attendre les populations commerciales dont celles issues de la génération Y, à savoir cette notion d'accessibilité permanente, de facilité dans l'usage, d'autonomie accrue et qui aspirent à une plus forte individualisation dans leurs parcours et donc dans leurs rémunérations.

Donner plus d'autonomie et responsabiliser les équipes commerciales dans le suivi et le pilotage de leur rémunération dans un contexte économique durci, c'est tout simplement généraliser la confiance : Généraliser la confiance entre le management et les équipes et généraliser la confiance dans les chiffres et le suivi des prévisions. Vous êtes Convaincu(e)s et souhaitez mettre en oeuvre tout le potentiel du " sales performance management " au coeur de votre modèle managérial ?

Voici les quelques autres dimensions que vous devrez avoir à l'esprit au moment de choisir l'application qui viendra supporter cette ambition :

- Comment votre application permet de contribuer au " on boarding " de vos nouveaux collaborateurs et à accélérer leur intégration au sein de votre équipe ?

- Comment votre application peut-elle permettre de centraliser et gérer la formation de vos équipes et l'accès à différentes ressources pédagogiques ?

- A quel point est-il facile de construire et gérer des territoires commerciaux directement dans l'application et d'y associer l'ensemble des objectifs de C.A ?

- Votre application permet-elle de créer et gérer facilement des challenges commerciaux et de les " gamifier " afin de les rendre plus attractifs ?

- Plus qu'une simple application de gestion, est ce que votre prochaine solution de " sales performance management " sera également un véritable outil managérial permettant de conduire par exemple l'évaluation de vos collaborateurs ?

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Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle

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