[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux
Bien plus que du retour sur investissement ...
Vous l'avez compris, le " sales performance management " est bien plus qu'une simple approche basée sur un outil qui serait un simple outil de gestion. Il s'agit d'une autre approche permettant de repenser et de donner plus de cadre, plus de moyens mais également plus de créativité aux managers commerciaux dans le management de leurs équipes. Le but étant de créer un système vertueux au sein duquel interagissent de façon cohérente et alignée sur les mêmes objectifs, des comportements, des tâches, des processus et des données. Un système où les données deviennent plus fiables avec une réduction pouvant aller jusqu'à 90% des risques d'erreurs dans les rémunérations octroyées* et où les processus vont plus vite avec une réduction moyenne de 40% dans le délai de calcul des commissions*mais surtout un système créateur de valeur et pouvant contribuer à générer jusqu'à 10% de C.A annuel en plus*.
*Etude Gartner
L'auteur
Au sein de l'organisation Oracle EMEA, Roland Koltchakian est en charge du développement de l'offre Oracle Customer Experience pour le marché Français. Il dispose d'une expérience d'une dizaine d'années sur le marché des solutions CRM et plus particulièrement des applications marketing.
Avant de rejoindre Oracle, Roland Koltchakian était en charge des activités conception et hébergement d'applications marketing au sein de Soft Computing.
Lire une autre tribune de Roland Koltchakian : "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"
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