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Quels sont les besoins de vos commerciaux?

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L'attrait pour une marque ou un secteur

"Le fait d'être une entreprise médiatique est un motif de fierté, pour nos commerciaux, et nous veillons à l'entretenir", affirme Olivier Masset (Red Bull). Ce dernier se défend, pourtant, de séduire les commerciaux par la seule notoriété de sa marque. Mais le constat est là : la réputation de l'entreprise, ou celle de son secteur, apporte sa part de rêve. Ainsi, l'image de l'entreprise est évoquée par 38% des commerciaux en recherche d'emploi comme critère de choix, selon l'étude Fed Business. De son côté, l'entreprise Red Bull n'hésite pas à capitaliser sur ce phénomène, en envoyant régulièrement des newsletters sur l'actualité de la marque : "Nous informons, par exemple, nos collaborateurs des grands prix que nous avons remportés...", explique Olivier Masset. Cette démarche passe aussi par l'incentive, dont les récompenses sont souvent la participation à des événements sportifs extrêmes, dont est coutumière la marque, ou encore des vêtements à son effigie.

Mais le secteur d'activité contribue aussi à faire rêver le commercial. Il s'agit, en effet, du quatrième critère de choix d'un poste, selon Fed Business. Les commerciaux aspirent en priorité à vendre des services B to B, avant de vouloir travailler dans l'univers de la grande consommation ou de la grande distribution, par exemple. "Ces secteurs attirent moins, aujourd'hui, qu'auparavant, car ils ont mauvaise presse, notamment pour ce qui concerne les horaires, parfois difficiles à concilier avec la vie familiale", analyse David Guyot (Fed Business).

De son côté, Franck Philippe, directeur des comptes stratégiques chez Chronopost International, et manager d'une soixantaine de commerciaux grands comptes, confirme le pouvoir d'attraction du secteur des services : "La vente de solutions est généralement mieux perçue que celle de produits. Cela permet au commercial de travailler en mode projet avec le client, de mener des réflexions sur le long terme et d'avoir des missions variées." David Guyot (Fed Business) complète, par ailleurs: "L'attrait du B to B s'explique aussi par le fait qu'il regroupe des secteurs séduisants comme la net économie et le high-tech, plutôt rémunérateurs."

L'argent fait-il le bonheur ?

Lorsqu'il recherche un emploi, le vendeur souhaite avant tout profiter d'un bon salaire et d'avantages. C'est du moins ce qu'ont répondu les 74% de commerciaux en quête d'un nouveau poste à l'étude de Fed Business. Un package rémunération - à laquelle s'ajoutent primes, récompenses, voiture, équipement informatique... - qu'il faut donc soigner. " C'est le minimum requis, même si cela ne fait pas tout ", concède Carlo Olejniczak (Accor). Même son de cloche pour Cédric Mermilliod, chez Oodrive, qui a fait le choix du déplafonnement afin de se démarquer : "Nous ne fixons pas de limite ; il faut accepter que le commercial gagne parfois plus que son manager". Yves Damblemont (Merck), remarque, quant à lui, l'importance des "à-côtés" : "Les commerciaux sont très sensibles aux voyages, aux repas, qu'ils peuvent partager avec leur conjoint. Il est important, pour eux, de retrouver leurs proches le temps d'un moment privilégié, qui est aussi une démonstration de leur réussite professionnelle." En effet, il s'agit autant de bien gagner que de partager et de montrer.

Mais si un plan de rémunération particulièrement attractif peut faire rêver les commerciaux extérieurs à l'entreprise, une fois en poste, ce critère perd de son attrait, comme en témoigne l'étude de Fed Business : dès lors qu'ils sont employés, le critère pécuniaire redescend en sixième position chez les commerciaux... Preuve que les rêves des commerciaux se situent ailleurs que sur leur fiche de paie !


Décryptage issu de l'enquête publiée dans Action Co 347.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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