[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

Selon moi, ce métier devrait être défini plus clairement et être présenté aux élèves comme un métier et non comme un "passage" obligé pour gravir des échelons. Ne pas vendre ce métier comme la conséquence d'un échec scolaire ou professionnel: "tu finiras vendeur de voiture"; j'entends souvent cette remarque péjorative qui devient un réel frein au recrutement dans notre métier! C'est pourquoi, dans l'orientation du parcours scolaire, la fonction commerciale doit être valorisée tout autant que celle, par exemple, de directeur financier ou marketing ou autre fonction valorisante.

Demain, des parents doivent être fiers que leur enfant souhaite devenir "vendeur". Ce dernier, avec le corps enseignant ou les formations à sa disposition, doit fixer le niveau qu'il souhaite atteindre demain. Trop peu de parents, enseignants ou encore dirigeants expliquent et forment au fait que le vendeur est sans doute le poste le plus indispensable de l'entreprise, le plus stable également si son portefeuille client lui est attaché mais surtout le plus évolutif tant en terme de carrière que de rémunération. Ceci est une vraie réalité dans le monde qui est le mien.

Un très bon vendeur peut espérer devenir dirigeant d'une concession automobile ! Beaucoup de travaux restent à réaliser pour valoriser cette fonction, la rendre attractive et faire partager toute les joies que procurent ce métier lorsqu'il est bien pratiqué. Car quelles meilleures récompenses que la réussite d'un challenge commercial, ou encore la signature d'un gros contrat ou les remerciements d'un client satisfait? L'école est sans doute le maillon le plus fort dans ce programme d'évangélisation de la fonction commerciale. Cela commence très jeune, lors des choix d'orientation, par le fait de détecter les futurs talents : les "affectifs", qui seront sensibles à la relation commerciale, les "compétiteurs" qui seront les challengeurs de demain et les "ambitieux" qui souhaiteront vite gravir l'échelle sociale.

Ensuite, je pense que des programmes plus précis doivent être établis pour créer des niveaux de "vendeurs", car comme dans le sport, comme dans l'ensemble des autres professions, tous les vendeurs ne pourront pas devenir des vendeurs d'élite car des prédispositions s'imposent. Les dirigeants, les organisations publiques doivent aussi s'imprégner de cette fonction qui évolue, de ce métier qui devient de plus en plus complexe dans cet environnement changeant. Leur rôle déterminant est de motiver les candidats en valorisant davantage cette fonction. Et puis il y a nous, les commerciaux, les DCF, qui sont les meilleurs ambassadeurs de cette fonction. Notre rôle est approprié car nous pouvons exprimer et parler de la "culture commerciale" au travers de notre expérience, de notre parcours. Bien entendu, chacun le fera à son niveau et dans le métier qui est le sien.

Pour ma part et pour conclure, je suis convaincu que ces travaux sont utiles car le commerce n'évolue pas aussi vite que les comportements, que l'industrie, que les outils de commercialisation, le web, et qu'il faut vite réagir. Appliqué à ma profession, une Audi R8 est une voiture d'exception en terme de technologie et de performance, les concessions sont devenus des écrins de vente, les ateliers des laboratoires, nos clients des "sachants exigeants". Tout l'enjeu des années futures consiste à mettre en adéquation nos futurs vendeurs avec ce nouvel environnement. Quelle belle perspective pour eux !

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