[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

Actuellement directeur commercial & marketing du groupe Delorme Automobile, situé en région lyonnaise, je suis ravi d'avoir l'opportunité d'exprimer ma vision de la "culture commerciale" et ainsi de faire la promotion de ce beau métier de "vendeur". Ce métier, je le connais bien, car c'est un sport que je pratique depuis 30 ans, y compris dans l'exercice de ma fonction de dirigeant. Je considère qu'il y a en effet beaucoup de similitudes avec le sport, que l'on peut pratiquer à tous niveaux, dans de nombreuses disciplines, individuellement ou en équipes et pour lequel on trouve sa motivation principale dans le fait d'être un compétiteur qui n'a comme seul objectif de gagner des épreuves. Mais comme pour le sport, et selon le niveau auquel on aspire, il faut quelques prédispositions car il me paraît essentiel que "naturellement" on soit à l'aise dans sa discipline.

Ensuite, plus on souhaite progresser, plus il faudra de la méthode, de l'entraînement, de la résistance à l'échec, et un goût prononcé pour le challenge! Ce métier de vendeur est une discipline à part entière qui a évolué tout autant que certaines disciplines sportives; le bon vendeur "bagout" d'hier ne serait pas nécessairement le bon vendeur d'élite "d'aujourd'hui".

Par analogie le pilote de F1, champion d'autrefois remplissait un cahier des charges plus simpliste que le meilleur pilote d'aujourd'hui car sa seule détermination, son talent et son expérience pouvaient être suffisants. Nous passons de la simple performance individuelle à de la performance collective fortement influencée par l'environnement, par le changement des comportements, par une concurrence différente et agressive, par la profusion d'informations, le tout dans un environnement mondial ou l'argent est le moteur principal. Le simple talent de notre pilote d'aujourd'hui ne suffit plus; sa voiture, sa condition physique, les moyens de son écurie, les paramètres qu'il modifie au fur et à mesure de sa course, son esprit d'équipe, sa connaissance technique, son adaptabilité sont autant de facteurs qui vont lui permettre de gagner.

Il en est de même pour notre vendeur d'élite qui doit composer avec son environnement, prendre en compte l'influence d'Internet qui peut être tout autant, un concurrent, qu'une source inépuisable d'informations pour ses clients. Il doit être solidement épaulé par son entreprise, savoir innover, avoir une forte capacité à s'adapter, à collaborer avec les différents services qui l'entourent. Mais qu'il s'agisse de notre champion du monde ou qu'il s'agisse de notre vendeur d'élite, tous deux doivent avoir un mental d'acier, un goût aigu pour la compétition, ils doivent s'entraîner, mais surtout exercer leur métier avec beaucoup d'agilité et d'intelligence prenant en compte ce monde qui change. Voici ma définition de la vente et l'évolution qu'elle requiert devenant ainsi un métier attractif et passionnant.

Mon rôle en tant que dirigeant, manager commercial et DCF est de promouvoir cette fonction, d'expliquer aux jeunes que ce métier est riche, vaste, complexe mais qu'il permet, selon la façon dont il est abordé, être extrêmement stable et gratifiant. Mais comment faire pour anoblir cette fonction de "vendeur", comment motiver un étudiant d'école de commerce à vouloir exercer cette fonction comme un métier à part entière, tout autant valorisant que "responsable marketing" ou "responsable digital" ou autre titre "ronflant"?

Comment également détecter les futurs talents, ou encore les collaborateurs en place susceptibles d'accéder à ce métier? C'est tout l'enjeu de notre mission!