Directeur commercial: un poste sur la sellette ?
Il y a des postes difficiles car ils sont toujours très exposés, où l'on est sur la sellette. La plupart des managers le sont occasionnellement. Mais en tant que Directeur commercial, vous êtes sur la sellette toute la journée, tous les jours.
Il y a des postes difficiles car ils sont toujours très exposés, où l'on est sur la sellette. La plupart des managers le sont occasionnellement. Mais en tant que Directeur commercial, vous êtes sur la sellette toute la journée, tous les jours.
Définition de la sellette :
« Siège de bois sur lequel on faisait asseoir l'accusé au tribunal pour lui faire subir un dernier interrogatoire avant l'application de la peine. »
Mettez-vous dans la peau d’un directeur commercial : Votre travail équivaut à des séries de 100 mètres exténuants tous les jours pendant 90 jours (si votre objectif est au trimestre). Vous commencez chaque trimestre avec un optimisme à toutes épreuves. Vous savez que vous allez faire envoler les chronos (les chiffres). Les gros dossiers viendront…
Le 89éme jour, vous êtes légèrement souffrant lié à une longue nuit sans sommeil. Vous vous inquiétez au sujet des affaires qui étaient censés être gagnées. Vous imaginez déjà avoir cette conversation avec votre patron. Vous savez, celle qui commence par : « Les affaires étaient presque gagnées mais … »
Une fois de plus, vous vous demandez:
"Est ce que ce travail en vaut la peine ?"
Oui, vous pouvez réussir dans ce poste. Profitez-en, même. Vous avez juste besoin de prendre le contrôle du poste et pas la fonction qui vous contrôle.
Voici comment :
Vous voulez sembler infaillible et dans le contrôle-tout le temps, sans exception.
Le problème est que vos pairs et votre équipe ne vont pas l'acheter si simplement.
Changez vos habitudes - changez vos résultats.
Voici comment gagne un directeur commercial frais, calme, et tout en contrôle au milieu des demandes écrasantes.
Habitude 1 : Surinvestir dans la cueillette de nouveaux Talents.
Avouons-le. Vous ne pouvez pas être partout en même temps:
•Bloquer une journée pour voir des clients et conclure un dossier de vente,
•Convaincre les équipes produits et la finance pour prendre une nouvelle affaire,
•Avoir une réunion avec le conseil d'administration,
•Répondre à un appel en urgence de votre directeur des ventes supérieure (à l’Europe ou ailleurs dans le monde).
Si quelqu’un vous propose le don d’ubiquité, fuyez-le, il n’y a qu’un dieu qui peut s’accorder ce don car il est omniscient et omnipotent, ce n’est pas votre cas.
En bref, vous ne pouvez pas jouer la tornade multitâche et bien faire votre travail. Vous devez compter sur d'excellents membres de votre équipe pour faire le travail. Nous avons constaté que derrière chaque « Burn out » d’un directeur commercial, il y a derrière une équipe sans aucune autorité pour réaliser le travail.
Vous devez recruter d’excellents coureurs de demi fond, de sprint, et, ou les identifier dans vos équipes actuelles. Connaître leurs points forts, leurs capacités et leurs niveaux de résilience.
Qu'est-ce que vous devez faire:
Recrutez mieux que vous. Devenir l'expert mondial dans la cueillette et le développement de managers de vente.
Habitude 2: à l'aise avec vos angles morts.
Si vous êtes comme beaucoup de directeurs commerciaux, vous craignez de montrer vos faiblesses. Vous souhaitez vous voir apparaître infaillible et en contrôle - tout le temps, sans exception.
Le problème est que vos pairs et votre équipe ne vont pas l'acheter si simplement.
Qu'est-ce que vous devez faire:
Votre vulnérabilité est une force si vous savez la gérer. Entourez-vous de gens qui couvrent pour vous vos taches aveugles (celles difficiles pour vous). Pas sûr que vous ayez fait cela? Écrivez vos trois premières faiblesses. Essayez d'appairer chacune d’entres elles avec un de vos collaborateurs pour combler votre fossé à la réalisation de cette tâche.
Habitude 3: Comprendre votre valeur ajoutée personnelle.
Votre temps personnel et votre valeur ajoutée personnelle devraient être adressées à des activités à haut rendement. Pensez en termes de gestion d'une campagne de vente complexe; concentrer où les interactions majeures se produisent
Qu'est-ce que vous devez faire:
•Participer dés le début aux 10 meilleures affaires du trimestre. Ne pas attendre la fin.
•Participer à chaque décision d'embauche pour votre organisation de vente. Vous ne pouvez pas vous permettre d'avoir de "la mauvaise matière première" à bord.
•Utiliser les données prédictives de sorte que vous pouvez sentir les problèmes avant tout le monde. Dirigez votre attention à ces domaines à fort impact et de prendre des mesures préventives.
Habitude 4: Assurez-vous que votre hygiène de vie soit une priorité.
Vous ne pouvez pas réussir si vous ne pouvez pas penser bien. L'exercice régulier, avec un sommeil suffisant et une alimentation saine, est essentiel à votre performance.
Qu'est-ce que vous devez faire:
Arrêtez de faire des excuses. Au lieu de cela, faites une activité sportive c’est une priorité absolue. Tailler du temps pour le faire. Finalement, cela va devenir une habitude qui sera difficile de briser.
Habitude 5 : Obtenez le meilleur de vous-même
Vous ne devez pas être sur chaque appel ou à chaque réunion. Vous verrez, ils seront bien sans vous.
Qu'est-ce que vous devez faire:
Apprenez à lâcher prise. Passer à une réunion par jour. Utilisez ce temps qui vient d'être libéré à vos exercices (Habitude 4) ou à analyser la grande image (Habitude 6).
Habitude 6: Soyez à l'entreprise (vs dans le commerce).
Répondre au jour le jour - peut être chronophage. N’affamez pas votre temps pour les affaires et ne soyez pas un dirigeant débordé, ne devenez pas un rouage de la machine. Un Directeur commercial qui ne peut même pas penser, une poste restante pour vos équipes et clients.
Qu'est-ce que vous devez faire:
Bloquer du temps sur votre calendrier pour travailler sur l'entreprise en elle-même. Jetez un oeil dur à votre stratégie de vente. Envisagez comment vous allez allouer vos trois atouts les plus précieux: les gens, l'argent et le temps. Cherchez des façons pour renforcer votre organisation.
Les points importants:
Pour prendre en charge de votre carrière et changer la dynamique, souvenez-vous:
•Les bons leaders s’entourent des bonnes personnes, et ils ont confiance en eux.
•Construire une organisation de vente en bonne santé, avec un corps en bonne santé, est primordial. Pour cela, vous devez avoir les bons commerciaux sur les bons clients et un processus de vente qui s’appuie sur l’utilisation des nouvelles technologies.
•Pensez à long terme. Cela va guider vos actions et vous aider à prendre de meilleures décisions.
Il y a certainement d'autres habitudes à prendre, si vous souhaitez en ajouter ou faire un commentaire pour étayer mon Post.
Partagez le Post, si ça vous touche!
Sales Performance International travaille avec des entreprises internationales et particulièrement dans toute l’Europe, pour qu’elles tirent le meilleur parti des technologies et des réseaux sociaux professionnels mondiaux, afin de renforcer leurs relations avec les clients, d’augmenter la génération de leads et d’accélérer les cycles de vente. Nous pouvons apporter la preuve d’une forte corrélation entre la mise en place de notre approche de la formation et la probabilité que les commerciaux atteignent leurs objectifs.
J’ai hâte d’étudier avec vous la stratégie de formation de votre équipe, car je suis persuadé que notre solution peut optimiser considérablement la productivité de votre personnel de vente.
Contactez moi par InMail ou par téléphone 06 95 14 50 30
Sales Performance International - France
www.spisales.com
