La vente complexe : un pléonasme ?

La vente complexe semble constituer une discipline à part. Des ouvrages entiers y sont consacrés. Mais dans la réalité, toute vente n'est-elle pas complexe ?

Une des caractéristiques de la complexité est l’imprévisibilité. Ainsi, il est possible de prévoir qu’il neigera demain. Mais quant à l’ampleur exacte du phénomène, et à son impact sur le trafic automobile, c’est une autre histoire. Dans un système simple, en revanche, « les mêmes causes produisent les mêmes effets ».

Dans la vente, pouvons-nous prévoir le résultat de nos actions ? Tout dépend de la perspective. L’analyse d’un succès commercial inspire a posteriori souvent des commentaires sur ses causes. En revanche, difficile de prévoir la réussite d’une action commerciale, même parfaitement exécutée.

Pour nous en convaincre, considérons le cas d’un « vendeur de petits pois », confronté uniquement à des chefs de rayons de superettes. S’il applique systématiquement des techniques de vente, respecte les processus et procède à un reporting régulier, il devrait réussir.

En fait, même la vente en apparence la plus simple ne fonctionne pas comme une expérience scientifique, reproductible à l’envie. Certes, nous pouvons avoir l’illusion que les situations se ressemblent. Mais cette illusion vient de notre simplification du réel. Par exemple, le moment de la journée auquel le Chef de Rayon sera réceptif aux arguments du vendeur conditionne l’issue d’une visite. Pire, ce paramètre présente un caractère complètement aléatoire.

Paradoxalement, nous sommes conduits à ignorer les facteurs que nous ne maitrisons pas. Oui, toute vente est complexe, même si notre besoin de structure, d’ordre, et de contrôle nous fait détester cette idée.
L’humain est au centre de la vente, avec tout le « désordre » qu’il implique, et c’est ce qui rend ce métier passionnant.
"Mieux vaut avancer dans le désordre que piétiner dans l'ordre", disait Jean-Marie Descarpentries.