Comment récompenser vos commerciaux

5. Mettre le cap sur la dotation digitale

Les usages évoluent. Laurent Béguet, directeur commercial du département stimulation, fidélisation et récompenses du Groupe Up confirme la montée en puissance du digital, "avec le succès de l'e-carte, permettant une consommation immédiate". Les commerciaux étant des consom'acteurs comme les autres, ils achètent sur Internet, s'y informent et comparent les produits et leurs prix. "Du coup, les vitrines de cadeaux sont en perte de vitesse, c'est pourquoi la plateforme Incenteev intègre le site d'Amazon et que les points collectés chez nous permettent aux participants d'y consommer librement", déclare Simon Vandendriessche.

"Le succès de l'e-carte illustre bien la montée en puissance du digital."

De nouvelles formes de récompenses apparaissent. "Les commerciaux sont avides de connaissance client et d'analyse de données. Ils veulent développer leurs compétences sur les réseaux sociaux, la formation apparaît alors comme un bon outil, beaucoup plus efficace qu'un chèque-cadeau", ajoute Pierre Atoch. Mieux, avec les plateformes collaboratives intégrant une brique dédiée aux challenges, il est facile de pousser un quiz, une vidéo ou de partager de l'information via des fils de discussion. "Outil d'animation, la plateforme digitale maintient le lien entre des commerciaux éparpillés, répond aux besoins d'engagement des nouvelles générations et peut également intégrer la dotation", explique Sylvie Dupland, responsable développement commercial du groupe Manitoba.

6. Jouer collectif... et caritatif !

La récompense expérientielle collective a toujours le vent en poupe. "Elle permet de souder une équipe de commerciaux autour d'un objectif et d'en faire un événement team building", assure Simon Vandendriessche. La tendance est aux événements courts. Wonderbox a mis en place une interface dédiée aux managers afin de leur permettre de dénicher une activité de proximité en cohérence avec leurs contraintes budgétaires. EkiOz, spécialiste de team building, propose depuis une année une nouvelle activité avec le bubble foot (football dans une bulle géante) à pratiquer en régions.

Par ailleurs, "les jeunes générations apprécient les dotations collectives qui donnent du sens à l'action", ajoute Simon Vandendriessche. D'où un certain engouement pour les dons. Le challenge sans récompense mais qui donne lieu à la constitution d'une cagnotte distribuée à une association caritative permet de compenser aux yeux des commerciaux un budget restreint.

L'entreprise peut également participer à des événements extérieurs mais néanmoins valorisants pour ses commerciaux. C'est ce que fait l'ESN Umanis, spécialisée dans la data, qui participe, entre autres, à la course La Parisienne, un challenge interentreprise et à l'opération de team building d'Action Contre La Faim. Le Challenge contre la Faim se déroule sur le parvis de La Défense, à proximité des clients de l'ESN! Pendant une heure et demie, les salariés d'Umanis courent, marchent, dansent, aux couleurs de leur entreprise. Pour chaque tour effectué ou toutes les six minutes de course, l'entreprise verse 15 € de don à Action contre la Faim. "À date, 46 collaborateurs se sont inscrits pour le prochain événement, parmi lesquels des commerciaux, séduits à la fois par l'épreuve sportive, le plaisir d'y participer ensemble et par l'aspect caritatif, témoigne Emmanuel Ripeau, directeur de business unit banques - assurances d'Umanis. Nous sommes très attachés à la notion de cohésion d'équipe", ajoute-t-il.

7. Caler fréquence et budget

La fréquence est liée à la stratégie commerciale, à la nature de la récompense et aux rythmes des ventes. Par exemple, témoigne Marc Jouannic, qui manage 120 personnes, "les commerciaux perçoivent une rémunération variable tous les mois. En revanche, les comptes-clés qui travaillent sur des cycles de vente plus longs sont récompensés au trimestre ou au semestre".

Dans le cadre d'un challenge au caractère exceptionnel, organisé sur une année, la dotation est remise à la fin, mais l'opération est rythmée par des périodes de booster, associées à la distribution de cadeaux. Si le directeur commercial doit négocier son budget auprès de la direction, il doit également s'interroger sur le taux de générosité à déployer! Et trouver ainsi le juste équilibre entre des récompenses motivantes et engageantes, à travers plusieurs types de dotation, tout en évitant le saupoudrage et les cadeaux distribués à tous.

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